《销售人员角色认知》PPT课件.ppt

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1、第一讲职业销售人员角色认知一、使命二、价值观三、角色四、实战演练培训要点销售是一种职业，销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色基础上，才能成为一名合格的销售人员。角色认知掌握职业销售人员的使命使命完成销售任务掌握职业销售人员的价值观价值观积极正面胜者为王以数据说话掌握职业销售人员的角色对区域市场产品流通秩序负责区域司令对区域渠道管理政策的落实负责对区域渠道成员销售成果负责对区域渠道成员素质高低负责对区域渠道开发的数量负责角色职业销售人员角色认知实践汇报工作时只说做了什么不说为什么。数据才是硬道理。明确自己的责任--

2、把产品卖出去。区域销售经理实战演练明确区域的销售任务1设计区域分销网络2开发区域分销网络3银石泸河区域销售经理实战演练明确销售任务银石盾轮胎销量银狮轮胎销量销售任务分解09年1-12月任务分解将每月任务分解到各分销网络第一步：明确自己的销售任务销售指标分解–2009年各品类月销售计划品类月123456789101112合计百分比6.28%6.23%7.23%6.71%8.60%8.72%8.84%9.49%7.52%10.02%7.46%12.90%100.00%销售额85084397890811641180119

3、61284101713561009174513530百分比11.08%6.51%8.25%6.78%11.30%10.86%11.61%4.31%7.99%6.37%6.12%8.82%100.00%销售额219129163134224215230851581261211751980百分比7.30%6.29%7.57%7.32%9.32%9.25%9.09%8.44%7.35%9.03%7.06%11.97%100.00%销售额11711036123411681510150615031425122715301182

4、200716500所有2009年银石泸河轮胎各品类各月销售计划银石盾银狮零层通路一层通路二层通路三层通路第二步：设计区域分销渠道1.分销渠道设计要素通路长度通路宽度通路广度独家分销选择分销密集分销一种通路多种通路银石泸河分销渠道设计模型2-levelchannel0-levelchannel经销商wholesaler终端店终端店银石泸河银石泸河终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车4S店等网络覆盖最大化原则了解当地终端渠道的分布了解各区域历史数据渠道秩序稳定原则逐渐蚕食对手地盘原则

5、渠道成员忠诚原则2.区域分销渠道设计原则3.银石泸河福建渠道设计架构福建区域销售经理欧迈克汽车美容福州市经销商前进汽车维修厂汽车美容店普通轮胎店汽车配件店其它轮胎品牌的渠道设计客户分类：按主要程度分：A、B和C类客户；按类型分：汽车美容店、专营店和维修厂开发时间安排：09年3月、4月、8月开发资料准备：招商政策、企业和产品宣传资料、营销政策、合同、名片、样品、成功案例第三步：开发区域分销网络八种销售员的角色定位在传统的营销观念中，一个销售员的基本职责是完成销售目标、回款和管理客户。但市场竞争的压力越来越大，消费阵营

6、的强大，使得通路情况也越来越复杂。传统的粗放式销售管理模式已经不能适应市场的需要，业务员的职责和担当的角色也要相应的得到调整。现代销售员有8种角色定位。1、销售员的第一个角色定位就是做一个专业的区域熟手。他必须要经常保持做市场调查的习惯。经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场。只有透彻了解市场，才能真正定位市场；2、销售员要协助经销商完成区域销售目标。要把自己的角色从管理经销商向经销商的专业协理员过渡，所以第一个角色做得好坏会直接影响第二个角色；3、销售员要主动去疏通下面的渠道。等经销商去细致开发分级渠道会影响整个

7、区域市场的业绩和计划。要坚决“到广大农村去”去二、三线市场，去终端，去与消费者打成一片，那儿才是真正的市场；4、要有培训经销商的能力，经销商一般会代理或者经销很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到经销商能够在这个时期帮你。你如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是快速消费品行业，很多经销商都是初期的夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商

8、展示自己以及公司的机会；5、协助经销商完善业务团队的管理，帮助他制定营销计划，帮助他提升销量，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升；6、市场信息的反馈。传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差使，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作