销售流程关键与顾问技法.ppt

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1、专业销售技巧销售流程关键与顾问技法课程大纲D1.销售角色定位与沟通技法专业销售的步骤，销售准备与目标，潜在客户接近，销售访谈技巧，购买需求分析D2.产品方案规划与成交策略产品说明与演示，题案建议与跟进，客户承诺获取，销售访谈缔结，专业销售规划专业销售的七个步骤提案建议销售准备演示接近客户产品说明调查缔结异议处理谈判议价销售步骤一销售准备Preparation对职业行为、销售区域和潜在客户的认知过程销售前期准备客户资料竞争对手销售机会产品知识了解设定拜访目标搜集信息（需获取）引发决定（需商定）现有的供应商是谁预算标准或限制谁有决策权或影响

2、力客户优先考虑的问题客户的业务发展计划。。。。。。预约进一步洽谈与有决策权的人见面下首次订单或试订单提交或修改建议方案确认售前服务的事项。。。。。。销售步骤二接近客户Approach由试接触潜在客户到切入销售主题的阶段接近的基本步骤眼神、微笑耐心聆听赞美多谈对方关心拜访理由使用小礼品打开潜在客户的心防卖产品前先销售自己切入正题的方式实事开场白什么有趣的实事或数据作引子，导入您与客户的第一个话题？问题开场白您会问客户什么问题，使他们考虑将与您讨论的第一个话题？工具开场白您将用什么样的销售道具来引入您和客户之间的第一个话题？推荐开场白对您非常

3、满意的客户中，有谁的情况与眼前客户的情况类似？关联开场白上次面谈达成一致的要点是什么？本次会面的目的是什么识别切入焦点接触焦点1接触焦点2接触焦点3接纳者影响者权力者采购执行者信息提供者产品爱好者第一时间给予接待或指引的个人或部门技术把关者产品使用者利益攸关者任何能够影响客户购买决策的人或部门合同批准者项目拖延者购买拒绝者可以决定是否并如何购买的个人或部门客户切入路径接触焦点人物-接纳者取得客户内部信息寻找接近影响者的机会和路径拜访焦点人物-影响者发现、发掘问题和不满，找出并影响购买决策的准则向焦点人物-权力者进行销售展示解决方案寻找成交

4、机会对焦点人物-影响者预演并向焦点人物-权力者进行销售找到焦点人物权力者直接交谈？销售步骤三调查Survey通过有效沟通发掘买方问题和需求的过程SPIN销售模式·一项史无前例的销售研究：对3万5千个销售访谈成功规律的总结·向买方提问与沟通的技巧，发掘潜在客户的明显需求，达成销售SituationQuestion有关现状之提问ProblemQuestion有关问题之提问ImplicationQuestion有关影响之提问NeedpayoffQuestion有关需求与回报之提问Spin初体验□麦考伊先生，你是不是说过你是客户服务部的副总裁？□

5、你在公司的职位是什么？□你在数据库中存入多少客户信息？你需要一些咖啡吗？不用？好的，让我们开始吧。你想知道些什么呢？Spin初体验□你有质量问题吗？□你的部门有多少雇员？□你的雇员在使用数据库时遇到了什么麻烦？好了，现在你已经了解了我和我的公司。你还想知道什么？Spin初体验□如果购买新的数据库会有什么收益？□数据库的缓慢造成了什么影响？□数据库的缓慢对你的雇员造成了什么影响？数据库的缓慢非常困扰我，特别是在使用高峰期。Spin初体验□你曾提到当数据库慢的时候，客户总是打电话来看，一个快点的数据库能否增加消费者的满意度？□一个快一点的数据

6、库还会有其他帮助吗？□有多少雇员使用数据库？我猜想平均每个雇员每天的工作时间因为数据库的缓慢损失1个小时。Huthwaite调查研究-35000个销售拜访-116个评估点1、观察访谈的行为2、把销售访谈分为成功的销售访谈不成功的销售访谈-卖方的行为-买方的反应找成功销售人员的行为区别点成功销售的三个原则成功的销售访谈中，买方说得更多！成功的销售访谈中，卖方提问较多！卖方在访谈的后期，提供产品方案！案例卖方：那么你们这个部门是不是使用Conker生产的生产机器？买方：是的，我们有三台卖方：有没有给您带来什么问题？买方：没什么大问题。只是有点

7、噪音，不过……卖方：（打断）我们的机器比Conker的机器声音小得多。实际上，测试表明…..买方：（打断）不错，但噪音不是个问题，因为我们的操作员都戴有护耳装置。卖方：我明白了。你们有没有其他问题?买方：没有什么严重的问题。卖方：你们的操作员在使用Conker的机器时是否有困难？买方：是的……有一点……但是我们已学会增么操作了。卖方：我们新的Easy系统可以解决您遇到的困难。这个系统要比Conker好的多。买方：这套系统的价格是多少？卖方：基本系统大约二十万美元，其中包括……买方：二十万美元！就为了让机器好用一些？你在开玩笑吧！案例卖方：

8、操作员使用机器有困难吗？买方：确实有一点困难，但是我们已学会怎么操作了。卖方：你说它们不好用。这对你们的产量有什么影响？买方：影响很小，我们专业训练了三个人，他们知道如何操作。卖方：如果你只有