麦肯锡顾问式销售流程.ppt

《麦肯锡顾问式销售流程.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、培訓衛星城高級企業會員頻道1銷售能力核心顧問式銷售流程劉昆（QuinnLiu）麥肯特企業顧問公司行銷總監、資深講師銷售培訓體系結構圖培訓衛星城高級企業會員頻道2銷售實戰教練銷售領導力銷售業績管理戰略性業務開發增值銷售談判銷售能力強化獲得競爭優勢展現增值利益開發新業務向多個級別的決策者銷售銷售能力核心—顧問式銷售建立關係制定銷售拜訪計畫確定優先順序說明並強調產品的優點獲得回饋意見獲得客戶的承諾銷售經理大客戶經理銷售人員(銷售管理能力)(大客戶管理能力)“顧問式銷售”培訓綱要1.建立關係2.制定顧問式銷售拜訪

2、計畫3.確定客戶優先考慮的問題4.闡述並強化產品利益5.獲得回饋並做出回應6.獲得承諾培訓衛星城高級企業會員頻道3何謂“顧問式銷售”？顧問式銷售體現在以原則為基礎，對事不對人，著重於雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認可的原則。具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地瞭解客戶和客戶的需要，甚至比客戶瞭解得更透徹，抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結果，並商討出達成結果的各種可能方案，實現“雙贏”。培訓衛星城高級企業會員頻道4“顧問式銷售”與一般銷售的區別相對于種種專注於提

3、升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調銷售理念的更新，從根本行銷理念的變革出發。顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發點的說服購買型，逐步向以説明客戶解決問題為出發點的諮詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。培訓衛星城高級企業會員頻道5“顧問式銷售”的特點1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。2．引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。3．有效的引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術。4．如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪前應策劃的工作。每一

4、個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原點。培訓衛星城高級企業會員頻道6“顧問式銷售”學習方法簡要講解討論練習案例學習角色演練培訓衛星城高級企業會員頻道7“顧問式銷售”指導方針提出問題分享各位學員的想法及經驗保持開放的態度有挑戰精神培訓衛星城高級企業會員頻道8銷售人員五問為什麼要做銷售人員?顧問式銷售是什麼?怎樣才能算是優秀的銷售人員?如何成為優秀的銷售人員?如何開始?培訓衛星城高級企業會員頻道9單元1建立關係銷售能力的基礎條件采購及銷售流程建立關係信任傾聽如果......會......?培訓

5、衛星城高級企業會員頻道10顧問式銷售培訓——顧問式銷售流程圖培訓衛星城高級企業會員頻道11建立關係建立信任傾聽培訓衛星城高級企業會員頻道12建立信任的行為可靠誠實有求必應客觀專業能力培訓衛星城高級企業會員頻道13主動傾聽準備分析/過程參與確認客戶的想法表達你的瞭解培訓衛星城高級企業會員頻道14傾聽目標有聽有到有聽有懂你懂我懂培訓衛星城高級企業會員頻道15有聽有到承認干擾的存在盡可能減少干擾培訓衛星城高級企業會員頻道16我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。有聽有懂分析要點支持

6、點過濾無關信息澄清確定瞭解要求相關資訊培訓衛星城高級企業會員頻道17我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。你懂我懂詮釋/總結同理心培訓衛星城高級企業會員頻道18我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。單元2制定顧問式銷售拜訪計畫決策者優先考慮的問題制定拜訪前的計畫開場白案例學習如果……會……培訓衛星城高級企業會員頻道19顧問式銷售培訓——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。顧問式銷售流程圖培訓衛星城高級企業會員頻道2

7、0關心焦點產品/服務的需求所關心的業務問題培訓衛星城高級企業會員頻道21所關心的業務問題中間商財務問題促銷（Pull-through）服務關系最終用戶財務問題效果系統形象關係培訓衛星城高級企業會員頻道22設定拜訪目標的原則實際的以客戶為導向的明確的培訓衛星城高級企業會員頻道23有效的開場白融洽的開始，寒暄來訪原因取得客戶回應……轉移到關心焦點階段培訓衛星城高級企業會員頻道24成功的開場白真摯保持彈性強化來訪的目的培訓衛星城高級企業會員頻道25我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最

8、好。強化來訪的目的針對決策者優先考慮的問題闡述產品利益使用視覺輔助器材使用協力廠商證詞提到共同的問題趨勢提到前次的拜訪帶入相關獨特好處培訓衛星城高級企業會員頻道26我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。單元3確定客戶優先考慮的問題問題的類型根據銷售表境，運用提問策略個案研究角色演練如果……會…...?培訓衛星城高級企業會員頻道27顧問式銷售培訓——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好