顾问式汽车销售流程.ppt

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1、12实操一一、接待礼仪：作自我介绍：（要求）3实操一二、环车介绍（六个方位）4实操一二、环车介绍（六个方位）5实操一二、环车介绍（六个方位）考核员只负责提问，不提醒正确与否。6实操二7实操二（100分）8介绍汽车销售顾问：为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员；以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。课程目标：学习顾问式销售，对销售的基本概念有一定掌握；熟练掌握顾问式销售流程。鼓励大家

2、发言，手机置于振动9主要内容一、汽车车型知识二、顾问式销售基本知识三、客户开发四、客户接待五、需求分析10一、汽车车型知识1、三大车系的特点欧系：以高速著称，刹车系统较佳，但悬吊系统较硬，外形设计典雅，产品性能可靠，折旧较低，具有优良品牌传统美系：宽大、悬吊柔软、大扭力、空调棒的特性，成了安全舒适豪华的代表。但负面地说，美国车因宽大而耗油，悬吊柔软而不适合高速行驶或拐弯，但高速行驶时缺乏需要的大马力。日系：特性就是平顺、省油、好开，涂装优异、仪装细致、品质优秀。但就是缺乏欧洲车独有的品牌传统、引擎个性和外观美学设计以及美国车宽大、悬吊柔软、大扭力（大扭力表示其起步及加速能力强）的特性。1

3、1一、汽车车型知识二、欧系BMW奔驰大众大众斯柯达奥迪12一、汽车车型知识三、美系通用福特克莱斯勒13一、汽车车型知识四、日系丰田日产本田14一、汽车车型知识五、作业列举中高级车中美系、日系、欧系的典型代表，并指出其卖点。一汽上汽广汽东风汽车长安15二、顾问式销售基本知识1、什么是顾问式销售顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。1

4、6二、顾问式销售基本知识1、什么是顾问式销售相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。17案例：如何把梳子卖给和尚王婆式拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。简单的卖产品，就产品论产品18案例：如何把梳子卖给和尚诸葛式：帮助客户提出解决方案他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝

5、刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。了解并满足顾客的需求，实现双赢19二、顾问式销售基本知识顾问式销售：前面时间精力花费大，到后面成交逐渐水到渠成，难度减小。传统式销售：开始前面时间精力花费小，到

6、后面难度加大，成功率低。20二、顾问式销售基本知识2、三要素信心公司产品个人需求购买力控制区影响区关心区21二、顾问式销售基本知识3、二八法则：将80%的精力花在20%的客户身上。MAN法则M：Money，购买力（居住条件、职业状况、所在行业的平均薪酬）A：Authority，决策权N：Need，需求有购买能力、有决策权也有购车需求22三、客户开发客户开发的重点：熟悉和了解你的产品，产品的适用对象，产品的竞争对手；客户开发客户接待需求分析车辆展示售后服务交车服务签约成交试乘试驾23三、客户开发熟悉各品牌及其优缺点，对各竞争品牌了若指掌制定开发潜在客户的方案与客户建立互信关系24三、客户开

7、发1、制定开发潜在客户的方案（1）寻找客户的渠道走出去利用各种形式的广告、参加车展、汽车新闻发布会、新车介绍、小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、大客户专访、政府/企业的招标采购、约定登门拜访、展厅客户、保有客户以及销售人员充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。25三、客户开发1、制定开发潜在客户的方案（1）寻找客户的渠道请进来在展厅内接待客户；邀请客户前来参加试乘试驾、新车上市展示会、组织相关的汽车文化活动（汽车俱乐部）打电话