汽车销售――顾问式销售流程(绕车介绍)课件.ppt

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1、顾问式销售流程之绕车介绍目录第一部分绕车介绍准备阶段第二部分绕车介绍技巧第三部分细节关注第一部分绕车介绍准备阶段绕车介绍是销售过程的核心环节，有效的产品展示能建立客户的信任感。在此过程中，可确立销售服务店和销售人员服务的专业性，提升服务品质。◆绕车介绍的优势在哪里?◆如何正确的进行绕车介绍?通过绕车介绍，能得到什么?1、如果客户对销售顾问的专业能力具有信任的话，他就可能更快的进入预购买状态。2、如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。六项准备◆客户经理是否明确客户的需求与来访目的；◆客户经理

2、是否询问客户是否要做绕车介绍，并做概述；◆客户经理是否在介绍过程中充分鼓励客户参与进行沟通；◆客户经理是否针对客户关心的配备与特性做重点介绍；◆客户经理是否询问客户对重点配备与特性是否满意；◆客户经理是否谢谢客户的参与，询问是否需要进行试驾。1、确保每个客户经理都已培训合格，并对客户进行了详细的车辆介绍。2、客户经理应采用绕车介绍的方法，使客户对车有了整体的了解。3、介绍猎豹汽车的单层次的营销战略，所有的商品车辆都是直接从广汽长丰公司运至销售服务店，优良的品质保证。绕车介绍程序内容4、根据客户需求，有针对性的介绍

3、车辆的性能和优点，并提供促销宣传物品。5、向客户提供宣传资料。6、介绍猎豹汽车的客户援助中心及售后服务内容(保养、保修)等。绕车介绍程序内容返回第二部分绕车介绍技巧FAB介绍法FBSI销售法六方位绕车介绍客户心理分析第三部分◆“我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。”◆“我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。”◆“我希望能顺利达成交易。”客户进入展厅会有如下所列举的一些心理活动：客户心理分析◆“我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。”◆“我希望有一位对产品十分了解的销售

4、顾问，他能明白、准确的回答我的问题。”客户心理分析客户心理１、销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。２、销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。对症下药返回Ｂ：benefitF:featureA:advantage◆Feature:产品或服务的特性或属性。如:后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。◆Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优势。◆Benefit:产品

5、的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。什么是FAB介绍法?FAB介绍法FeatureAdvantageBenefit简易地介绍并说明产品的特点及功能。在介绍产品特性时，必须针对客户需求。销售顾问对配备的细节充分了解。但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。特别说明此特点的优势在哪里。大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行比较，因此，销售顾问在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。该功能的优势会给客户带来怎样的利益。介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客

6、户带来的利益上。产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益，才会令客户采取购买行动。返回FAB介绍法利益(Benefit)配置(Feature)冲击(Impact)感受(Sensibility)FBSI介绍法◆F:我们拥有什么样的配置◆B:这项配置能给客户带来什么好处◆S:引导客户亲自感受◆I:一个具有冲击性的情境FBSI销售法FBSI销售法FBSI销售法示例标准句式:拥有……对您来说……感觉……试想……示例:黑金刚顶配拥有锁止式防滑差速器技术，能够在遇到突发情况紧急刹车导致一侧轮胎打滑时

7、，触发机械锁合机构将车桥完全锁死，并将发动机扭矩100%传递到有抓地力的车轮上，从而提供足够的牵引力帮助车辆驶出障碍。对您来说在任何的路面上行驶都随时放心，这种感觉黑金刚能够带给您，您试想一下您开着黑金刚在崎岖的路面行驶，车里坐着您的家人和朋友。大家一起安全的到达目的地，那是多么美好的事情啊!返回车辆介绍流程确认车型与档次确认客户喜好了解客户先考虑的事项及购车动机展示猎豹品牌形象极具竞争性的亮点对客户实施六方位绕车介绍展车具有竞争性的亮点及带给客户的利益提供与竞争对手产品的比较总结产品的特性及带给客户的利益确认客

8、户是否接受所选车辆邀请客户参加试乘试驾进入价格商谈进入试乘试驾程序否是绕车介绍流程示意发动机罩前部侧面驾驶座后部设计客舱设计165432客户经理同客户一起围绕汽车走动，按照本表所示的顺序介绍汽车特征。在每一个介绍点上，讲解相应的特征，并说明这些特征给顾客带来的利益。不要忘记向顾客介绍可以得到的装备和附加产品。1、前部产品的概念设计主题质量宽阔的平面2、侧面车身设计车身颜色