JAC江淮汽车顾问式销售流程培训手册.ppt

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1、江淮汽车顾问式销售流程培训顾问式销售流程客户接待需求分析商品说明试乘试驾报价说明及签约成交热情交车售后跟踪集客活动顾问式销售流程集客活动客户接待需求分析商品说明试乘试驾报价说明及签约成交热情交车售后跟踪集客活动顾客接待需求分析商品说明试乘试驾报价说明及签约成交热情交车(三位一体交车)8.售后跟踪顾问式销售流程潜在客户开发计划和目标的制定A集客活动的实施BC1、集客活动集客活动的检查AC卡的管理D顾问式销售流程顾问式销售流程1、集客活动潜在客户开发计划和目标的制定A顾问式销售流程潜在客户开发计划和目标的制定A透过确定所要达到的目的来设定潜在客户开发的目标必须先制定收入与销售目标：你要

2、达到什么目的（收入）你需要销售多少车辆（目标）你必须获得多少潜在客户（目标）每星期核算一次，检查前一周的目标进度，制定下周和下月的目标（做练习）潜在客户开发计划和目标的制定A顾问式销售流程1、集客活动潜在客户开发的定义潜在客户开发就是在销售活动中，以有系统且有效率的作法与一切可能买车的对象不断的接触后而产生销售机会的一切过程。潜在客户开发计划和目标的制定A顾问式销售流程1、集客活动潜在客户开发计划和目标的制定A顾问式销售流程1、集客活动设定购买标准有意购买成交无需想要购买潜在客户开发计划和目标的制定A决策群体看门人购买者使用者决策者影响者顾问式销售流程1、集客活动销售顾问按自己的月/

3、周/日计划进行集客活动，并记录客户信息；销售经理督促销售顾问实施集客活动，并确认进展状况集客活动的实施B顾问式销售流程1、集客活动顾问式销售流程C集客活动的检查每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售活动访问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡，并向销售经理汇报每日销售经理对销售顾问在DMS中上报的日访问活动内容加以检讨、指示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经验1、集客活动从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用在DMS中或纸质的A卡详细记录客户信息和接触过程销售顾问应利用DM

4、S中或纸质的C卡对已购车客户进行持续跟踪，积极争取换购、增购、推介等商机纸质的A、C卡按照卡片箱进行分类管理，以客户计划购买时间或购车时间为分类标准销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱C卡信息在客户进行首次保养后转交给客服部门AC卡的管理D顾问式销售流程1、集客活动顾客接待的流程表A顾客接待前的准备BC2、顾客接待电话接待D网络接待E展厅接待F顾客满意度的关键指标目录顾问式销售流程顾客接待的流程表A顾问式销售流程2、顾客接待顾客接待的流程表A顾问式销售流程知识面要宽，知识层次要深高水平人际沟通技巧正确的态度良好的个人形象顾问式销售流程顾客接待前的准备B销售顾问的自我准备2、

5、顾客接待集团历史公司简介个人介绍产品介绍竞品信息保险资料试乘试驾资料分期付款资料一条龙明细媒体正面报道价格表饰品资料购车合同潜在客户信息记录顾问式销售流程销售工具的准备顾客接待前的准备B2、顾客接待C电话接待标准开场：“您好，我是江淮xx特许销售服务店的销售顾问小李。请问有什么可以帮到您的……..接听电话电话铃响3声之内接听电话，礼貌问好并主动报出专营店名接听电话时准备好记事本、笔，随时对客户信息进行记录在交谈中获取客户信息，并使用尊称询问客户购车需求：购车用途、用车经历及购车预算等，并针对性的进行产品推介结束时感谢客户致电，并积极邀请客户来店并主动告知客户联系人、联络方式待对方挂断

6、电话后再挂电话在DMS中或纸质《来店（电）客户登记表》上记录客户信息打出电话做好打电话前的准备工作，尤其是客户资料和信息接通电话后先表明自己的身份，并确认对方身份电话结束时感谢客户接听电话，待对方挂断电话后再挂电话记录客户信息和资料2、顾客接待顾问式销售流程D网络接待网上实时交流客户登录经销商网站，对某车型产生意向后，直接通过QQ、MSN等在线工具与网上在线客服进行实时交流确保网上客服随时有人接待,礼貌问好并主动报出专营店名,打字速度适中，并避免有错别字在交流中获取客户信息，并使用尊称询问客户购车需求：购车用途、用车经历及购车预算等，并针对性的进行产品推介结束时感谢客户使用网上客服，

7、并积极邀请客户来店并主动告知客户联系人、联络方式结束后在DMS中或纸质《来店（电）客户登记表》上记录客户信息网上留存信息客户在登录经销商网站，对某种车型产生意向后，通过网站留下姓名、联系方式及意向车型等信息的，销售顾问应及时致电客户顾问式销售流程2、顾客接待焦虑区担心区舒适区在熟悉的环境中对所有要发生的事都能控制在陌生的环境中不知道将要发生什么事情认为不好的事情肯定会发生人对舒适的感受大部分是来自心理的！顾问式销售流程客户情绪的管理E展厅接待2、顾客接待满