顾问式汽车销售流程(一)分析报告

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1、12实操一一、接待礼仪：作自我介绍：（要求）迎接的站姿是否有微笑是否向主考官问好，并进行自我介绍自我介绍是否使人印象深刻有创意语气语态是否亲切自然行为符合礼仪规范3实操一二、环车介绍（六个方位）站在车前方45度角是否能够正确说明特征点是否能够利用FAB法则解释特征点不少于三个特征点介绍特征点时是否估计客户感受4实操一二、环车介绍（六个方位）站在车左侧方是否能够正确说明特征点是否能够利用FAB法则解释特征点不少于三个特征点介绍特征点时是否估计客户感受站在车右后侧是否能够正确说明特征点是否能够利用FAB法则解释特征点不少于三个特征点介绍特征点时是否

2、估计客户感受站在车后方是否能够正确说明特征点是否能够利用FAB法则解释特征点不少于三个特征点介绍特征点时是否估计客户感受5实操一二、环车介绍（六个方位）考核员只负责提问，不提醒正确与否。站在发动机舱前方能够正确打开发动机舱是否能够正确说明特征点是否能够利用FAB法则解释特征点不少于三个特征点介绍特征点时是否估计客户感受坐在驾驶舱是否主动邀请客户坐在驾驶室是否能够正确说明特征点是否能够利用FAB法则解释特征点不少于三个特征点介绍特征点时是否顾及客户感受是否主动邀请客户，触摸，感受是否利用展示车型之便，了解客户信息6实操二客户接待仪态端庄自然，语言

3、流畅得体，能够让客户感到安全、舒适，并能完整而流利地进行概述。仪态端庄，语言流畅，能够让客户感到比较安全、舒适，并能完整进行概述。行为举止刻板，语言逻辑性差，难以给客户安全舒适的感觉，不能完整地做概述。行为举止随意，语言组织能力差，让客户无法感到安全舒适，不会进行概述。需求分析能灵活掌握5W2H提问方法，会灵活运用“试探”对客户需求做进一步的确定。能掌握5W2H提问方法，会运用“试探”对客户做进一步的确定。能了解5W2H提问方法，知道用“试探”对客户做进一步的确定。不了解5W2H提问方法，不知道用“试探”对客户做进一步确定。7实操二（100分）

4、产品介绍熟练掌握车辆配置，对六方位绕车法、性价比比较法运用自如。30-40熟悉车辆配置，会使用六方位绕车法、性价比比较法，但综合运用能力欠佳。20-30了解车辆配置，了解六方位绕车法、性价比比较法。10-20不了解车辆配置，不会六方位绕车法、性价比比较法。0-10产品报价能掌握三明治报价法、价格最小化法促使客户签单。5-10不能掌握三明治报价法、价格最小化法，刺激客户购买欲不强。0-58介绍汽车销售顾问：为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员；以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。具体工

5、作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。课程目标：学习顾问式销售，对销售的基本概念有一定掌握；熟练掌握顾问式销售流程。鼓励大家发言，手机置于振动9主要内容一、汽车车型知识二、顾问式销售基本知识三、客户开发四、客户接待五、需求分析10一、汽车车型知识1、三大车系的特点欧系：以高速著称，刹车系统较佳，但悬吊系统较硬，外形设计典雅，产品性能可靠，折旧较低，具有优良品牌传统美系：宽大、悬吊柔软、大扭力、空调棒的特性，成了安全舒适豪华的代表。但负面地说

6、，美国车因宽大而耗油，悬吊柔软而不适合高速行驶或拐弯，但高速行驶时缺乏需要的大马力。日系：特性就是平顺、省油、好开，涂装优异、仪装细致、品质优秀。但就是缺乏欧洲车独有的品牌传统、引擎个性和外观美学设计以及美国车宽大、悬吊柔软、大扭力（大扭力表示其起步及加速能力强）的特性。11一、汽车车型知识二、欧系BMW奔驰大众大众斯柯达奥迪12一、汽车车型知识三、美系通用福特克莱斯勒13一、汽车车型知识四、日系丰田日产本田14一、汽车车型知识五、作业列举中高级车中美系、日系、欧系的典型代表，并指出其卖点。一汽上汽广汽东风汽车长安15二、顾问式销售基本知识1、

7、什么是顾问式销售顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。16二、顾问式销售基本知识1、什么是顾问式销售相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询

8、服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。17案例：如何把梳子卖给和尚王婆式拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见