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时间:2017-12-19
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1、一.填空题。(10分)1.顾问式销售的原则是、、。最终要达到。2.销售的三要素是、、。3.针对客户的行为分析,客户分、、三种类型。4.成功销售的理念是。二.选择题.(20分)1、客户第一次进我们展厅的时候通常是处在。A、舒适区B、焦虑区C、担心区2、MOT是一个很重要的概念,我们要在阶段做好它。A、接待B、产品介绍C、交车D、以上的任何一个3、在我们顾问式销售流程里,应该花的时间来建立客户信心,花的时间来报价成交。A、80%,20%B、20%,80%C、50%,50%4、在交流方式里,对他人的印象最深刻的是。A、内容B、语音语调C、肢体
2、语言5、结合销售的三要素来看,是你得影响区。A、信心B、需求C、购买力6、抗拒处理的方法中,哪种是最好的。A、否认法B、递延法C、转移法D、预防法7、抗拒处理出现在顾问式销售流程的哪个阶段。A、试乘试驾B、报价成交C、产品介绍D、所有阶段8、分析型的客户最在意的是你。A、你行不行B、你懂不懂C、你爱不爱9、提问的步骤里,涉及将来的问题,我们称之为。A、一般性问题B、辨别性问题C、联接性问题10、在整个销售流程中,是最重要的。A、知识B、技能C、态度三.多项选择题。(20分)1、在销售流程中对客户做概述的要领是A、没有压迫B、告知将要发生
3、的事C、征得客户的同意D、回答问题2、客户的期望值有几个来源A、竞争的结果B、科技的进步C、个人的经历D、媒体的介入3、以下对客户期望值描叙正确的是A、因为客户大部分不懂车,所以客户在进展厅前事没有期望值的B、客户的期望值一般式向上提升的C、超越客户的期望值,我们可以不考虑任何因素,只要客户能满意,我们就要去满足。D、我们超越期望值要采用螺旋式缓慢上升的方法4、建立客户信任感的方法有A、注意礼节、关系融洽B、调整交流方式C、根据客户类型,调整自己的行为D、消除客户的疑虑5、在为客户进行产品介绍的时候,通过销售顾问的技巧,要达到以下目的A
4、、直接攻击竞品B、建立客户对产品的信心C、解决客户疑问D、激发客户购买欲望四、简答题。1、什么是MOT?MOT的作用是?(10分)2、请写出顾问式销售流程的流程图。(15分)3、如何处理客户所产生的抗拒,处理客户抗拒的最好方法是?(10分)4、在以后的工作中,针对实际情况,你将如何工作才能成为一名成功合格的雪佛兰销售顾问?(15分)
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