顾问式销售流程试卷

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1、顾问式销售流程试卷一．判断题（每题2分，共20分）1.电话响铃应在两声内接听。电话的铃声应采用统一商务彩铃（模板在SGMinfo网站下载）（）2．在基盘客户开发阶段，邀约客户到店看车应根据设计的置换活动方案，对有意向的客户应主动邀约其到店看车并约定日期，然后录入到DSM系统，以便提醒跟踪。()3．在基盘客户开发阶段，应有销售经理和销售顾问共同执行。（）4．电话里和客户沟通时一定要用普通话交流，显得我们比较专业。()5.等待客户挂断电话后，销售顾问才能挂断电话，随即发送统一的短信以感谢客户致电。()6.客户进展厅时销售顾问应在客户行走5步范围之内（即第一时间）

2、问候客户。问候方式：面带微笑，双眼注视客户，微微欠身地说“欢迎光临xx雪佛兰”。接待客户时尽量缩短距离，以便拉近与客户之间的关系。（）7．如展厅里没有客户要看的车型或颜色，可以引导到信息中心，利用电脑显示屏上的图片给客户介绍。引导客户入座时，主动为客户拉椅子，请客户先入座，为其提供合适的饮料，然后自己在客户的左侧坐下。（）8．提供的试乘试驾路线至少有2条路线可供客户选择。试乘试驾时间至少15分钟。试乘试驾前，销售顾问将干净的试乘试驾车准备好，试驾车油量至少在二分之一；试驾车内放置原厂脚垫。（）9．在回答车主问题时要耐心，如遇到不懂的问题不要急于回答，征询相关

3、人员后再给予回答。（）10．交车后一个月问候一次用车感受和出现问题及保养，并适当请车主介绍新客户（）二．多项选择题（少选或多项均无分，每题3分，共30分）1．基盘客户开发关键注意事项：（）A、结合售后数据。B、筛选标准结合车型特点，话术统一。C、根据客户电话，地址等信息筛选出符合要求的客户。D、销售经理制定统一的分配原则。2.来电接听关键注意事项：()A、接听及时、迅速。B、语言规范。C、转接电话时随时观察线路接通情况。D、等待客户挂断电话后，销售顾问才能挂断电话，随即发送统一的短信以感谢客户致电。3．进店接待时客户的期望是（）A、销售顾问能够到展厅门口主动

4、迎接客户，即使没有在门外迎接，也应该进门后第一时间打招呼；与此同时，期望销售顾问营造一个较为宽松的看车环境，不希望销售顾问时时刻刻紧跟着，但是也不能离得太远，有问题要找销售顾问时，能够马上找到；B、受到销售顾问礼貌热情地接待并重视，对待客户一视同仁，不因为客户暂未下定决心购买该车就区别对待；在接待的过程中拒绝外界干扰，不和别的销售顾问说笑，不接听电话，如果一定要接的话，最好提前征得客户的同意；C、在买车前后销售顾问的态度应保持一致，始终保持热情周到，不能表现出任何的不耐烦的情绪；销售顾问履行承诺，答应的事情必须要办到；D、通过主动、专业、规范的接待，树立良好

5、的第一印象。4．进店接待关键注意事项：（）A、接待不能以貌取人。B、接待应迅速、及时。C、接待用语规范、得体。D、销售顾问携带销售手册。5.需求分析以及产品介绍时，客户的期望是:()A、销售顾问能够以客户为中心考虑问题，不急于把车销售出去，在与销售顾问沟通中感觉很放心。销售顾问是客户购车的顾问，能够根据客户的使用需求推荐合适的车型，不会强买强卖；B、销售顾问专业知识丰富，可以解答有关该车的任何问题；销售顾问有实际驾驶该车的经验，能够使用通俗易懂的语言来解释与该车有关的复杂专业的词汇术语；C、销售顾问对该车的竞争车型的对比分析也很到位；在介绍车辆时是客观公正的

6、，不刻意诋毁竞品车型；D、以顾问的方式，了解并理解客户需求，针对客户需求介绍产品的利益，使客户对我们的产品产生兴趣。6.需求分析关键注意事项：()A、需求分析善于有技巧提问。需求分析时刺激客户对车辆需求的意愿。产品介绍关键注意事项：B、针对客户需求重点介绍。突出产品优势。C、比较竞争产品之间的价值。D、善于针对客户的用车需求和身份地位设定购买标准。7.试乘试驾阶段客户的期望是（）A、在合适的时间获得试乘试驾服务，可以试乘试驾到所期望的车型，体验到符合实际需求的路况，有驾驶经验丰富的销售顾问陪同；B、经销商的试乘试驾服务规范、热情，受到重视，而不是敷衍了事，整

7、个试乘试驾的全过程时间长度合适；C、试乘试驾前，销售顾问能够先讲解一下车辆的配置和基本操作，提前做好相应的准备；D、既要试乘也要试驾，试驾车干净，整洁；不能摆放私人物品。8．试乘试驾的注意事项（）A、针对客户需求结合车型特点重点试乘试驾。B、销售顾问熟练应用每个流程的体验点和产品技术特征、利益。C、试乘试驾既是服务流程也是销售手段，试驾后适当探寻成交意愿。D、起步前，销售顾问应预热发动机并调整到合适的温度，让自己在带客户试乘试驾更加舒服。9．交车前准备工作包括：（）A、交付车辆的外观及发动机舱应干净、整洁。B、销售顾问应提前准备好交车所需的合同，新车销售结算

8、单、交车检验表、以及交车的工具、光盘等。C、销售顾问