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1、迈向卓越冰企鹅企业管理咨询有限公司课程简介一、TBA黑马特训营—个人成功五力图二、BQE模式研究院—企业成功金三角一、TBA黑马特训营——个人成功五力图销售力管理力演说力执行力领导力卓越销售力销售力管理力演说力执行力领导力销售力★告知型★顾问型不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方以销售人员身份出现以行业专家.顾问身份出现以卖产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖给你产品和服务是你要买我公司有说明解释为主建立信赖引导为主大量寻找人,来代替说服人成交率高重点突破销售的两种类型方式优势注意事项单对单易主控,少干扰,易了解需求,价值观以对方为主配合对
2、方需求价值观单对多量大,机会多,省时(演讲式销售)要求销售人员水准高,专业,我方为主多对单心里优势强,利用我方各种专长互补分工明确,各司其职,少插嘴.多对多利用我方各种专长,优势互补成交率高设计流程,分工明确,排除干扰.衬.配.销售的四种形式销售战场优势注意事项我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰双方陌生的战场双方放松提前到达销售的三大战场销售买卖的真谛人类行为的动机销售过程中,顾客的心里在思考什么?销售的原理及关键销?销售过程中销的是什么？自己销售过程中销的是什么？1、“世界汽车销售第一人乔吉拉德说：我卖的不是我的
3、雪佛兰汽车，我卖的是我。”——乔吉拉德2、销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？让自己看起来像个好产品…不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的产品是一流的服务是一流的如果顾客一看你这个人像五流的，一听你讲的话更向是外行，那么一般来说客户根本就不会愿意跟你继续谈下去。你还怎会有好的业绩呢?销——自己*为成功而打扮，为胜利而穿着*销售人员在形象上的投资，是销售人员最好的投资4、让自己看起来像一个行业的专家或顾问.销——自己售?销售过程中售的是什么？观念销售过程中售的是什么？1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易?2、
4、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。售——观念观——价值观.就是对顾客来说重要还是不重要的需求。念——信念.客户认为的事实。售——观念如果顾客的购买观念跟我们的销售产品或服务有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。售——观念是顾客掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。售——观念买?买卖过程中买的是什么？感觉买卖过程中买的是什么？人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量支配着，那就是感觉。感觉是看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素
5、。感觉是一种人和人，人和环境互动的综合体。感觉假如你看见一套高档西服，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意但是销售员并不尊重你。你会购买吗？如果在菜市场屠户旁边的地摊上，你还会购买吗？不会，因为你的感觉不对感觉企业，产品，人，环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉，在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉。那么你就找到了打开客户钱包的钥匙！感觉卖?买卖过程中卖的是什么？好处买卖过程中卖的是什么？好处就是能为对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。三流的销
6、售人员卖产品，一流的销售人员卖结果对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。买卖过程中卖的是什么？买卖过程中卖的是什么？引起顾客的兴趣是所有销售的开始！所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会得到多少好处上。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说：“谢谢！”你的产品能带给客户的最大好处是什么？买卖过程中卖的是什么？在30秒内,与你的竞争对手相比,怎么让你的顾客感到可以获得多的好处和结果.?电梯法则人类行为的动机追求快乐,逃避痛苦你的产品能
7、带给客户哪些快乐,能让他避免哪些痛苦？痛苦加大法和快乐加大法.1、你认为是追求快乐的驱动力大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？2、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里拿出来是痛苦还是快乐？3、人类学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。人类行为的动机4、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐。5、当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。了解顾客的价值观,人们愿意为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用第三者的痛苦来达成交易。人类行为的动机活动1：吃蟑螂活动2：医生看病客户心中在思考什么？销售过程中卓越管理
8、力销售力管理力演说力执行力领导力管理力
