线代推销学论文

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1、卩顶山学院2012-2013学年第二学期《现代推销学》课程论文题目：爱达模式及其在推销中的应用院（系）：专业年级:2011级市场营销姓名：学号：完成时间：2013年6月22日爱达模式及其在推销中的应用摘要：推销是一门艺术，推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动，如爱达（AIDA）模式、费比（FABE）模式和迪伯达（DIPADA）模式等，这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概描，能够更好地引导推销人员进行推销，而且在现实推销活动屮广泛运用。本文着重介绍爱达模式及其在推销屮的应用。关键词：推销；爱达模式一、达模式的概述爱达模式（A1DA）是现代推销活动屮的

2、一个重要的推销模式，比较适用于丿占堂的推销、易于携带的生活用品及办公用品的推销、新推销人员以及对新客户进行推销。在爱达模式中，A是"Attention”的缩写，即为引起消费者的注意。在现代市场屮，各种各样的商品琳琅满目，能够引起消费者注意的商品才能够进入消费者的眼球，影响他的购买决策，成为他可能购买的商品。I是“Interest"的缩写，也就是诱发消费者的兴趣。消费者注意了商品只是一个前提，能够加深消费者对产品的印象才能够使消费者记住产品，在决策时首先想到此产品，这就需要我们在吸引他们的眼球之后准确地诱发他们对产品的兴趣。D是“Desire”,即为购买欲槊。我们不能够创造出

3、顾客的需求，但是我们能够通过一些刺激条件使消费者产生购买的欲望，促进其购买，例如对于一种食物，进行图片逼真诱人的展示，可以勾起消费者购买的欲望。A是“Action”，是指最终的交易行为。促成交易是我们推销活动的最终目的，因此要在适当的时机主动提出交易的欲望，及时达成交易。二、爱达模式的应用技巧爱达模式的四个过程即引起消费者注意、刺激消费者兴趣、激发消费者欲槊、达成交易是一般情况下的推销活动所遵循的顺序，但是，冇时候他们的顺序可以交换，或者根据实际需要，有的过程可以增减。（-）引起消费者注意引起消费者的注意是推销活动的开端，人们每天接触到大量的信息，能够吸引人们眼球的产品必定

4、是人们购买的首选，因此，促成交易的第一步是要想方设法引起消费者对产品的注意，下一步的推销活动才可能展开。要想引起消费者的注意，可以按照以下技巧进行操作。1.说好第一句话推销的的基础活动是和客户进行有效地沟通交流，客户是否注意大盘产品取决于客户是否注意到推销人员，能否接受推销人员本身，如果沟通比较顺畅，客户才会对产品产生一定的注意。在和客户见而时，推销人员要说好第一句话，冇一个精彩的开场，能够在一开始就引起客户的注意，这样的话才可能让客户因为注意到推销人员而注意到产品。1.为客户着想，把客户利益放在第一位有一个案例是这样的，一个推销员要是一见到客户就说我是某公司的销售员，这是

5、我的名片，我们公司的产品性能如何好，质量价格如何比竞争对手的优越，希望购买我们公司的产品等等Z类的话，会使得客户比较反感，对你的话完全没有信任感，感觉你一直都只关心自己的产品和销售，完全不在乎客户的利益,这样的开场必定是失败的，客户对你的产品也不会注意，推销酒无法顺利进行下去。2.与众不同，运用特色推销越是独特的东西才越会引起人们的注意，大众化的东西人们都已经见惯了，所以就没冇什么台浓厚的兴趣。与众不同的开场，别致的产品展示，与众不同的产品等，都是引起客户注意的有效手段。3.巧妙处理干扰和客户注意力分散问题在交谈的过程屮，难免会受到外界环境的影响，或是电话铃声，或是外界人员

6、，同时也可能客户注意力不集中导致我们的交谈中断，在这个时候，推销人员要巧妙处理这种情况。要是条件允许，最好是选择一个安静的地方和客户进行交谈，比如咖啡厅Z类的地方就是交谈的首选，因为会较少地受到外界环境的影响,不至于使谈话中断。要是客户的注意力不集中，我们要试着转变话题，或者是让客户多说，多询问客户的意见之类的，将他的注意力引到交谈的话题上来。(-)诱发客户兴趣在吸引了客户的注意力之后，我们要做的就是让客户对我们的产品感兴趣，诱发客户的兴趣是一个关键的环节，只有客户感兴趣的东西，他才会投入精力和时间来接收冇关的信息，推销人员只冇唤起了客户的兴趣，才能够使下一步的推销得以展开

7、，让客户参与到推销活动中来，使客户的目光一直集中在我们的产品上，留给推销人员足够的时间来向他介绍产品，要诱发客户的兴趣，我们也得从一些小技巧上着手。1.示范产品的功能属性，特点或使用效果推销人员要让客户看到购买后能够获得的好处和利益，对于理性消费者，他们一般不会受到外来环境变化的影响而改变购买的习惯，他们更关注产品的属性功能，质量等方而，因此，要想唤起他们的兴趣，必须要介绍产品的这些特征，因为他们真正关注的是在这方面能够获得的利益。能够获得的利益越多，他们就越倾向于购买。1.让顾客参与体验顾客体验一方面能够让顾客感