推销学课程论文

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1、推销学课程论文指导老师：专业班级：采矿连12-1姓名：王凯学号：371202010104如何当好一名合格的推销员摘要：推销人员是推销活动的主体，是企业产品进入市场的开路先锋。推销人员必须明确自己的职责，明确现代社会对推销人员的素质要求，掌握自我教育的方法，树立正确的推销态度，为更好地完成所肩负的推销重任打好基础。关键词：推销合格推销员一、推销人员的职责1.寻找与发现市场为了不断促进企业发展，提高企业经济效益，推销人员不仅要与现有顾客保持经常地联系，而且要不断地寻找和发现新的顾客，即潜在顾客。为此，推销人员需要做好下面几项工作：①搜集信息

2、，研究市场推销人员是企业通往市场的桥梁，他们必须具有职业的敏感性，要经常地广泛地搜集信息、研究市场，这是寻找与发现市场的基础性工作。②进行市场细分，寻找并发现目标市场推销人员要根据市场上各类用户在需求、爱好、动机、行为、购买能力、分布区域等方面的差异，运用系统的方法进行市场细分。③评价并确定目标市场首先对发现的目标市场进行价值分析。其次对发现的目标市场进行可行性评估，包括市场需求、市场潜力、推销成本、本公司的营销潜力等。此外，推销人员确定目标市场应服从于本公司整个营销战略和计划的需要，树立全局意识。④选择推销对象选择推销对象时企业和推销

3、人员进行活动的必不可少的环节。适宜的推销对象有利于降低推销成本，有利于推销人员集中精力和时间开展推销。⑤为企业市场营销决策当好参谋推销人员深入市场第一线，走南闯北，广泛接触最终用户，能获取做原始的市场信息。推销人员应及时向企业提供信息，并帮助企业做出科学的决策。2.开拓与进入市场①重新评价和分析影响目标市场需求变化的因素②积极开展公关活动，建立销售网点③制定进入市场的计划与策略④实施开拓3.沟通与反馈信息，协调顾客关系在市场经济条件下，企业与用户既合作又竞争，既存在利益上的一致性又存在利益上的矛盾性。为了顺利实现推销，推销人员必须善于沟

4、通产销信息，善于协调产销矛盾。4.承接推销业务，开展推销活动推销人员必须倾其智慧，勤奋努力，积极实施推销计划，有针对性的灵活运用推销策略，完成企业分配的销售计划，使企业库无积存、资金畅流、利润倍增。5.做好销售服务工作，培养忠诚的顾客队伍现代产品的整体概念包括了核心产品、形体产品和附加产品三层含义。服务是构成附加产品的主要内容之一。；二、推销人员的素质1.推销人员的职业动机一般常见的推销人员的职业动机有如下表现：①经济利益型具有这种动机的推销人员往往把推销工作看做是谋生的一种手段，他们期望通过自己的努力获取丰厚的经济报酬。②个人奋斗型这

5、种推销人员把自身所从事的推销工作看作是发展自己、锻炼自己的机会或谋求个人前途和社会地位的一种手段。③社会公德型具有这种动机的推销人员把推销工作看作是贡献社会、服务顾客的机会。2.推销人员的素质①推销人员应树立正确的价值观具体包括：具有正确的推销思想、具有良好的职业道德、具有高尚的敬业精神、具有严谨的工作作风、要树立远大的理想和诚实的学习态度。②推销人员应具有合理的知识结构具体包括：商品知识、企业知识和用户知识、市场知识和社会知识、业务知识、推销理论和推销技巧知识。此外，推销人员还应具备制定推销计划、书写推销计划、进行推销总结分析等方面的

6、知识和技能。③推销人员应具有良好的心理素质④推销人员应具有良好的身体素质推销工作的艰苦性，要求推销人员必须具有健康的体魄。⑤推销人员应具有良好的仪表和风度要想推销产品，必须先推销自己。推销人员的仪表和风度不仅代表着自己的学识和修养，同样也代表了所属企业的形象。三、推销人员的自我教育1.自我教育的方法推销人员的自我教育是提高其自身素质的重要途径之一。推销人员自我教育的方法主要有：①通过研究商品进行学习推销人员必须善于观察和研究商品，全面熟悉商品，发现商品的优点和长处。②向同行学习推销人员要善于向同行学习。年轻的推销人员尤其要虚心向长期从事

7、推销工作的老同志请教，不但要学习他们成功的经验和失败的教训，而且要学习他们成功的人格。③向顾客学习许多顾客虽然不是推销方面的专家，也不是研究商品的专家，但是他们在购买过程中的意见、要求以及购后感受却是现实的，这些对于推销人员无疑是最好的学习内容。④自我学习在推销中学习推销。推销人员应善于总结自己的经验和经验教训，要养成写推销日记的良好习惯，把自己每天的推销活动如实记载下来。⑤向书本学习书本知识是经验和智慧的总结，报刊内容是最新资料、动态等情况的反映。推销人员必须加强对书本知识的学习，掌握系统的理论知识，实现知识的及时更新。⑥严格要求自己

8、推销人员要自觉遵守国家的政策和法律，遵守企业的规章制度，遵守职业道德，严格要求自己，养成良好的生活、工作和学习习惯。2.推销人员素质的提高提高推销人员的素质，除了需要推销人员自觉艰苦努力、勤奋学习、不断实践