海南房地產營銷策略研究

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1、海南房地產營銷策略研究摘要:現今海南房地產處於發展時期，正是依托海島周邊豐富的旅遊資源，海南的旅遊地產才得以高速的發展，該地域的房產主要是集旅遊、休閑、度假、居住為一體的置業項目，所以其營銷模式呈現出營銷策略多樣化的特點關鍵詞:營銷策略;房地產項目；住宅;海南中圖分類號：F293.3文獻標志碼：A文章編號：1673-291X(2010)02-0160-0220世紀90年代，我國旅遊房地產隨著旅遊業的發展而興起,現今旅遊房地產已經成為房地產業和旅遊業兩大熱門行業共同關註的熱點。海南被譽為中最理想的第二居住地"作為重

2、要的旅遊度假勝地，在發展旅遊房地產方面有著自己獨特的資源優勢和意義。從2004年至今，海南房地產業處於敏感的發展時期，一二三線城市房地產開發投資情況、住宅銷售情況和房價近幾年都呈現出不同幅度的上漲趨勢，在海南購房者當中，島外購買占有過半的比例。2009年海南主要一二線城市住宅銷售均價:海口市商品房為5000元左右/平方米；著名的旅遊城市一一三亞，其海景房已突破每平米萬元的大關；以博鳌亞洲論壇出名的瓊海市住宅銷售價格為3500元/平方米。隨著際旅遊島建設和東環鐵路的開通，海南的旅遊度假功能將得到更好的發揮，同時，不

3、同城市的房價會根據自身具有的自然資源而得到更好的支撐—、海南房地產營銷呈現出兩個明顯特征1.4PS理論和4Cs理論並用。4Ps理論始創於1960年美國的密歇根州立大學，它認為，市場脅銷組合包含4個重要因素，即產品(Product)s價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Pron©tion)0該理論是一種生產者導向型的理念，從賣傢角度出發研究問題，思考如何把產品推向市場從而讓顧客接受,是一種由內到外的營銷。到瞭20世紀80年代，美國勞特朋針對4Ps存在的問題提出瞭4Cs理諭4Cs認為市場營銷組合包含不同於4

4、Ps的4個重要因素，即消費者的欲望和需求(Consurrervantsandneeds)x消費者獲取滿足的成本(Cost)、消費者購買的方便性(Convenience)、消費者和企業的有效溝通(Communications)G該理論是一種消費者導向型的哲學，強調一種由外而內的營銷理念。投資房地產是消費者投資項目中的大手筆，所以由此決定瞭消費者作出購買決策時需要的時間比一般商品要長很多，且需處理的信息量大，投入的精力多。因此,隻有當開發項目的綜合素質真正滿足消費者的需求時才會引起其購買行為。這就要求開發商在樓盤的

5、項目定位、總體規劃、建築設計等階段，應該把銷售定位精確到個體，才有可能充分滿足消費者的需要與欲求。在定價策略方面，開發商應根據細分市場中消費者的個人購買能力和開發成本，研究顧客願意支付的成本，采用適當定價策略以期獲得銷售佳績。其次，購房其實是一個售前、售中、售後的服務過程，在這期間難免會消耗顧客大量的時間和精力，這就要求開發商制定一系列的相關策略方便顧客的購房行為。再者，開發商可以通過網絡這一種軟營銷方式加強與顧客的交流,設法爭取顧客，並與之建立親密的關系2.營銷策略呈現多樣化。海南地產開發商以4Ps和4Cs理論

6、為指導，在實際應用中對各營銷要素加以重新組合，出現瞭許多不同的營銷策略，並取得瞭不錯的銷售佳績—是網絡營銷。海南島季如春，是中國最適合人居住的第二居所。有關部門數據顯示，海南房產蓬勃發展的近幾年,據保守估計房產的609^右是由島外客厂購買，尤其是三亞,島外客戶購買達到90%所以,海南的客戶源主要是島外,島外客戶要瞭解海南最為直接和方便的途徑就是網絡。基於對島外客戶的依賴，海南房地產在線網絡筲銷時代已經來臨。在線營銷主要有兩種方式：一是企業利用自身資源自做網站宣傳自己的樓盤;二是租賃搜房網、海南購房網的版面做媒體宣

7、傳等，衆多樓盤還可借助百度等搜索引擎作推廣。島外客戶可在相關網站上查詢樓盤的信息，或是利用在線服務網站根據自身需要瞭解樓盤的具體信息，等等二是異地營銷。島外房展、島外中介分銷、島外設點。海南的房產銷售淡季旺季分區明顯，一般說來旺季的持續時間從10月份開始到次年4、5月份結束,淡季從6月份開始到9月份，因為這幾個月是海南最炎熱的時候,淡季一般是開發商重整旗鼓的時期。在傳統淡季期間，海南房產的銷售往往並不是太理想，有實力的開發商為瞭拓展市場，可利用這段期間作島外房展,在主要客源地（如東北、北京、重慶、江浙一帶等各大城

8、市）開展房展會，吸引衆多的潛在消費者來海南購房。島外中介分銷一般是島內開發商主要依賴的一種宣傳方式，消費者可通過房產中介機構瞭解相關樓盤的信息。島外設點一般適用於島外開發商與島內開發商共同投資,或是島外開發商獨資，島外開發商都可利用自身的優勢在其所在城市設立售樓中心,減少島外設點的成本海南房地產營銷應註意的問題海南購房主要針對島外消費者，因此，應該分析島外消費者的購買行為