国际商务谈判实务

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1、国际商务谈判实务1第一章绪论第一节国际商务谈判的概述第二节国际商务谈判的分类第三节商务谈判学中的主要原则与理论第四节国际商务谈判实务的研究对象、特点和学习方法2第一节国际商务谈判的概述一、国际商务谈判的概念国际商务谈判是指：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。它包含四层意思即：1.行为的主体起码有一方是跨越国界的当事人；2.行为的客体是跨越国界的商务内容；3.行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商；4.行为的结果是明确当事人相互间的权利与义务。3二、商务谈判的历史沿

2、革商务谈判有着悠久的历史。第二次社会大分工，即农业与手工业分离后，出现了原始性的商品交换－－物物交换，人们在物物交换的过程中，为了实现各自的目标利益所进行洽谈协商，即为商务谈判。第三次社会大分工，即商业与生产部门分离后，出现了一个独立于生产部门之外的专门行业－－商业，与此同时，出现了一个专门经营商品的阶层－－商人。商人的出现拓展了商务谈判活动的领域，推动了商务谈判知识的丰富与传播，促进了商务谈判学说的形成与发展。但商务谈判学作为一门独立的学科被广泛重视和研究则是在第二次世界大战以后。在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会，

3、许多跨国公司也纷纷建立起自己的谈判研究机构，哈佛大学应社会之需还专门成立了商务谈判培训中心，负责培训政府和企业中的高级谈判人员。在中国大陆，对于商务谈判学的重视和研究则是在80年代中期以后的事。上世纪80年代中期以后，全国许多大学纷纷开设了谈判课程。与此同时，有关商务谈判方面的论著也不断涌现。但尽管如此，中国与发达国家相比，在商务谈判学方面的教学与科研还存在着明显的差距，中国目前尚处于介绍西方发达国家的商务谈判学的理论、方法和经验的阶段，至于对商务谈判学的研究则尚处于起步阶段。4三、国际商务谈判的特点1．谈判主体是跨越国界的

4、当事人2．谈判客体是跨越国界的商务内容3．谈判的目的是获取经济利益4．谈判手段是当事人相互协商5．谈判结果是相互得益6．谈判效益是无法准确预计5（一）谈判主体是跨越国界的当事人在国际商务谈判中，不管是双边谈判还是多边谈判，其利益主体起码有一方是国（境）外的当事人。其当事人可以是法人，或者其它经济组织，或者自然人，也可以是政府部门。由于当事人分处不同的国家（或者地区，下同），人们的价值观、思维方式、行为准则、道德规范、语言文化、风俗习惯和宗教信仰等有可能不同，从而会不可避免地增加影响谈判结果的因素，导致谈判行为的复杂化。6（二

5、）谈判客体是跨越国界的商务内容国际商务的内容十分广泛，它包括国际货物买卖、技术贸易、工程承包、租赁贸易、合资合作经营等一切国际经贸业务在内。因此，国际商务谈判的客体所涉及的范围要比国内商务谈判复杂得多。首先，当事人之间的商务关系很可能会涉及到国与国（或者地区与地区，下同）之间的政治关系和外交关系，从而容易受到当事人所在国（或者地区，下同）的政府的干预和影响；其次，当事人在国际商务谈判中所涉及的内容繁杂多变。比如，在一宗国际货物买卖谈判中，当事人不仅要洽谈货物本身的数量、质量、包装、价格、交货时间与地点、违约与索赔等诸问题，而

6、且还须顾及或者涉及到当事人所在国的外贸政策、外汇政策、国际结算、国际货物运输与保险、进口或出口地的法律规范和商业习惯及宗教信仰等诸问题；最后，调整当事人在商务关系中的行为准则，往往需要国际商法（包括国际惯例、国际条约和各国民商法），并且当事人的经济效益往往取决于国际市场上的行情和国际之间的双边或者多边关系。7（三）谈判目的是获取经济利益国际商务谈判本身是一项经济活动，它的目的无疑是为了获取经济利益（不排除个别是为了社会效益）。人们之所以要进行这种经济活动，是为了要满足某种经济利益方面的需求，尽管当事人各方所追求的需求标的可能

7、不一样，但均不会超出经济利益的范畴。比如，在货物买卖中，一般来说，卖方之所以要出售货物，是为了获取货币；而买方之所以愿意支付货币，则是为了获得标的物。在这里，虽然买卖双方所追求的需求标的不同，但不管是货币还是货物，均是一种经济利益。因此，可以说在国际商务谈判中，不管当事人之间所追求的需求标的是否相同，其最终目的是为了经济利益乃是不以人们意志为转移的客观事实。并且，那种经济利益是利己的、有价值的。如果一个谈判当事人在谈判当中时时、事事都能毫不利己、专门利人的话，那么该种谈判其本身就失去了意义；同样，如果一个谈判当事人在谈判当中

8、费尽心血争得的经济利益是低价值或者无效益的话，也只能看成是一次失败的谈判。8（四）谈判手段是当事人相互协商国际商务谈判作为人们为实现一定的经济目的，明确相互之间的权利与义务关系而进行的行为，则有赖于谈判当事人以理性的思维对所涉及到的问题进行系统的研究与分析，在兼顾彼此之间的利益关系、尽量满