国际贸易理论与实务第6章国际商务谈判

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1、国际贸易理论与实务(教学课件)第六章国际商务谈判【学习目标】了解国际商务谈判的概念、形式与种类，商务谈判的重要性和谈判前的准备工作，商务谈判的基本方法、原则和策略；重点掌握国际商务谈判中询盘、发盘、还盘和接受四个基本程序的内容及条件；理解进出口合同生效的条件以及合同的形式与内容。第一节国际商务谈判概述国际商务谈判的概念商务谈判是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件的达成进行协商的过程。商务谈判必须具有一定的经济目标或要达成某些交易条件。国际商务谈判是指在国际商务活动中当事人为了达成某

2、项交易或者实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易条件的达成进行协商的过程。第一节国际商务谈判概述国际商务谈判的特征共性：（1）以经济利益为谈判的目的；（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标；（3）以价格作为谈判的核心。特殊性：（1）谈判内容广泛而复杂；（2）应按国际惯例行事；（3）影响谈判因素复杂多样。第二节国际商务谈判的形式和种类形式：（一）口头谈判形式（二）综合谈判形式（三）书面谈判形式种类：（一）个体谈判和集体谈判—谈判人数规模不同（二）双方谈判和多方谈判—谈判利益主体的数量不同（三）主场谈判、客场谈判和中立地

3、谈判—谈判地点不同（四）让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判—谈判各方采取的态度和方针不同（五）其他种类—口头谈判和书面谈判；短期谈判、中期谈判和长期谈判；公开谈判、半公开谈判和秘密谈判，等等。第三节谈判的准备一、选择和了解谈判对象二、分析谈判环境三、设定谈判目标，制订谈判计划四、组织谈判人员一、选择和了解谈判对象了解的内容1.了解谈判对象的合法资格。2.了解谈判对象的资信和履约能力。了解的途径1.直接联系，要求对方提供有关的文件。2.汇集和研读有关谈判对象的书面文字。3.向曾与对方交过手的人进行调查。4.委托或雇佣他人为自

4、己提供所需要的情况。二、分析谈判环境（一）与谈判有关的环境有关政治、经济的形势有关目标市场的状况有关法律、政策的规定（二）资料的收集途径国内的有关单位或部门收集国外机构及与本单位有联系的当地单位收集直接派人员到对方国家进行考察和收集（三）收集资料的整理与分析目的：一是鉴别资料的真实性和可靠性。二是在整理和分析资料的基础上，制订出具体的谈判方案与对策。三、设定谈判目标，制订谈判计划（一）谈判目标的确定必须达到的目标—最低目标可以接受的目标最高目标（二）谈判议程的安排谈判时间的安排谈判地点的安排谈判议题的确定（三）谈判策略的选

5、择四、组织谈判人员（一）谈判人员的配备英国谈判专家比尔˙斯科特提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12个人，这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。（二）谈判人员之间的分工主谈人陪谈人—包括技术、法律、商务、财务、金融等方面的职能专家和记录人员第四节谈判中的沟通一、谈判的沟通过程谈判沟通是谈判者之间在谈判中的信息交换和信息共享的过程。四要素：（一）传播关系（二）传播行为（三）传播符号（四）传播媒介二、谈判中的语言沟通（一）谈判语言的类型1.交际语言2.专业语言3.文学

6、语言（二）谈判语言的运用1.对象2.话题3.气氛4.双方关系5.时机三、谈判中的非语言沟通（一）非语言沟通的作用非语言沟通是以非语言的符号传播谈判信息的过程。在传播学中，非语言符号是指语言、文字、图画以外的可以通过视觉、听觉、触觉、嗅觉感觉到的姿态、音容、笑貌、气味、颜色等概念的总称。作用：1.补充作用2.代替作用3.否定作用（二）非语言沟通中的传播符号1.默语符号2.体语符号3.类语言符号4.空间符号（三）非语言沟通在谈判中的运用一是本方有意识地利用其传递相应的信息，二是解读对方的非语言符号的意义。第五节商务谈判策略一、

7、谈判策略选择的根据谈判策略的选择和实施的根据就是谈判者的实力。主动地位平等地位被动地位二、谈判的时间策略选择（一）忍耐策略（二）出奇制胜策略（三）既成事实策略（四）以退为进策略三、谈判的地点策略选择（一）选择本方地点,即主场谈判（二）选择对方地点,即客场谈判（三）选择双方以外地点,即中立地谈判四、谈判的方法策略选择（一）攻心战策略（二）影子战策略（三）价格谈判策略（四）擒将策略（五）阻止对方进攻的策略（六）迫使对方让步的策略第六节进出口谈判与合同签订一、交易磋商(BusinessNegotiation)（一）询盘(Inqu

8、iry)（二）发盘(Offer)（三）还盘(CounterOffer)（四）接受(Acceptance)二、进出口合同的签订（一）合同生效的条件（二）合同的形式（三）合同的内容一、交易磋商(BusinessNegotiation)交易磋商(BusinessNegotiation)是买卖双方就买卖商品的有