国际贸易理论与实务 第11章 国际贸易方式

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1、第十一章国际贸易方式教学要求：了解国际贸易的产生与发展过程和当代国际贸易的特点，掌握国际贸易的有关基本概念。本章重点：国际贸易的基本概念。本章难点：国际贸易的基本概念。本章建议课时：10课时第十一章国际贸易方式讲授内容：第一节经销第二节代理与寄售第三节特定方式第四节对销贸易方式第五节展卖第六节租赁贸易第七节技术贸易与国际工程承包第十一章国际贸易方式本章小结典型案例基本概念课堂讨论题复习思考题实训题自我测试题第十一章>>第一节第一节经销一、经销（distributorship）的含义经销是出口商与进口商就某项或某类商品的售价、数量、销售地域、期

2、限以及其他有关事项达成协议，并授予后者经营权的一种常见的贸易方式。经销双方是买卖关系，但经销协议本身还不是一项具体的商业合同。进行商品交易前，还需要双方以协议为基础，就商品的品质、数量、价格、交货时间、运输方式以及支付方式等，签订具体合同。第十一章>>第一节二、经销的种类（一）普通经销（distribution）普通经销也称为一般经销。出口商根据经销协议，授予经销商在协议规定的期限和地域内经销协议规定的商品的权利，但不是专营权。出口商可以同时或先后在有关地区与多个经销商就协议规定的商品建立贸易关系，这样的经销关系就是普通经销。如果出口商与经销

3、商在合同约定，出口商在合同规定的地区内只向这些经销商提供合同规定的商品，这样的经销关系就被称为“定销”。第十一章>>第一节二、经销的种类（二）独家经销（exclusivesales，exclusivedistributorship）独家经销是指出口商与独家经销商（exclusivedistributor）达成书面协议，由前者将协议所规定的商品在约定的期限、地域内给予后者独家经营的权利。由于是独家经营，出口商为了保证自己的商品的销售量，通常都会在谈判中要求经销商在协议有效期内必须经销一定数量的协议规定的商品，因此，独家经销有时也被称为包销。第十

4、一章>>第一节三、经销协议的主要内容（一）经销商品的种类出口商提供给经销商的商品可以是出口商自己的产品，也可以是其他的产品。协议应明确规定所经销的商品的商标、类型、规格以及经销商应购进的最低数量或金额，对于独家经销，尤其要明确这一点。第十一章>>第一节三、经销协议的主要内容（二）经销商品的指定地区这是指经销商享有经销权的区域。区域的范围应根据经销商的资信、经营能力，有关商品的市场状况和进口国的有关情况而定。协议期限内，未经出口商许可，经销商不能到指定地区之外销售协议规定的商品。在独家经销的情况下，出口商也不能在指定地区内另找协议所规定的商品经

5、销商。第十一章>>第一节三、经销协议的主要内容（三）经销的有效期限这是指出口商授予经销商有关商品经销权的期限。期限可分为定期和不定期两种。对于初次建立贸易关系的经销商，则可以签订不定期的协议。不定期协议不具体规定期限，只要规定解除双方协议关系的方式和程序即可。出口商可以在不定期协议期间考察经销商的各方面情况，以决定是否终止、延长协议或改签成定期协议。第十一章>>第一节三、经销协议的主要内容（四）价格条款协定通常不具体确定经销商品的价格，而是约定在出口商与经销商具体签订交易合同时，由出口商随行就市报价，与经销商具体洽商。第十一章>>第一节三、经

6、销协议的主要内容（五）双方的义务1.出口商的义务。（1）出口商应向经销商提供协议规定商品的充分信息，提供有关的详细资料，有利于经销商展开推销。（2）有偿地提供经销商开展经销商品售后服务的零部件、元器件以及技术更新所需的资料，包括必要时提供相应的专业技术人员。（3）在经销商为扩大所经销商品的影响和销售而举办商品展销时，也可以提供部分资金并参与一些展销组织工作。第十一章>>第一节三、经销协议的主要内容2.经销商的义务。（1）经营上的限制，即经销商在协议规定的期限和地区内，不得直接或间接代表其他与出口商相竞争的厂商，也不得经营与经销协议相竞争的同类

7、产品;（2）开展所经销商品的广告宣传，以至举办展销;（3）为客户提供所经销商品的技术服务;（4）为出口商提供有关市场和商品的信息，包括客户对商品的反馈，以利于出口商改进产品。第十一章>>第一节三、经销协议的主要内容（六）对所经销商品知识产权的保护经销商有责任保护所经销商品的商标权、专利权等知识产权，规定在地区内出现对损害出口商知识产权的行为或现象时，应向出口商反映，并代表或配合出口商开展保护其知识产权的工作。第十一章>>第一节三、经销协议的主要内容（七）协议的终止、中止或延续“终止”是指该协议从约定的时间起失效，不再执行，对协议的当事人不再有

8、约束力;“中止”只是暂时停止执行该协议，待这些影响协议执行的障碍消除后，将恢复执行协议。若双方均认为需要延续协议，经双方协商，协议也可以得以延续。协议需要订立条款具