国际贸易理论与实务之国际贸易方式.ppt

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1、国际贸易理论与实务第4章国际贸易方式本章主要内容经销与代理招标与投标拍卖与寄售对等贸易加工贸易期货交易国际电子商务经销与代理-1经销（Distribution）经销的含义和性质经销是指进口商（即经销商，Distributor）和国外出口商（即供货商，Supplier）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。经销方式按经销商权限的不同，经销方式可分为两种：一种是一般经销，也称定销；另一种是独家经销，也称包销。经销与代理-2经销协议的内容经销商品的范围；经销地区；经销数量或金额；作价方法；经销商的其他义务；经销期限。经销方式的利弊及应注意的问题慎重选择经

2、销商注意当地的有关法律规定经销与代理-3代理（Agency）代理的含义和性质在国际贸易中的代理业务是指以委托人（Agent）为一方，委托独立的代理人（Pricipal）为另一方，在约定的时间和地区内以委托人的名义与资金从事业务活动。代理的种类总代理（GeneralAgent）独家代理（SoleAgent；ExclusiveAgent）佣金代理(CommissionAgent)经销与代理-4代理协议协议双方当事人；协议双方之间的法律关系、授权范围和代理人的职权范围；指定的代理商品；指定的代理地区；代理期限及终止条款；佣金条款；非竞争条款；最低成交额；商标保护、广告宣

3、传和市场报导。经销与代理-5代理方式的利弊优点：代理方式可以利用代理商的销售渠道扩大出口、推销新产品、开辟新市场；由于代理商无须承担经营风险，多售多得，因此可以有效地调动其积极性；由于委托人始终掌握成交商的价格等交易条件，代理商不直接与客户签订合同，所以不会出现包销方式下可能出现的包销商控制市场的局面。缺点：它不利于出口商直接、广泛地接触客户，一旦代理人资信不好，则易出现“代而不理”或“越俎代庖”等非代理现象。招标与投标-1招标（InvitationtoTender）招标的含义招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明准备购买的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投

4、标人（卖方）在规定的时间和地点按照一定的程序进行投标的行为。招标与投标-2投标（SubmissionofTender）投标的含义投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标通知的规定条件和要求，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。招标与投标-3招标的主要方式国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding，ICB）。是指招标者邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多个投标者竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。谈判招标（NegotiatedBidding）。又称议标，是一种非公开的、非竞争性的招标。

5、通常由招标人物色几家客商直接开始合同谈判，选择最佳者达成交易。两段招标（Two-stagebidding）。是指无限竞争招标与有限竞争招标的综合方法，即先采用公开招标，再采用选择性招标分两段进行，这样有利于招标者。招标与投标-4招投标业务的基本程序招标前的准备工作；投标；开标、评标、决标；中标签约等环节。拍卖与寄售-1拍卖（Auction）拍卖的含义拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。拍卖的出价方法增价拍卖。又称买方叫价拍卖，是最常用的；

6、减价拍卖。又称卖方叫价拍卖或称荷兰式拍卖（DutchAuction）。密封递价拍卖。又称招标式拍卖。拍卖与寄售-2拍卖程序准备阶段正式拍卖成交与交货拍卖的作用采用拍卖方式对卖方来说，可以通过公开竞买而卖出好价，同时拍卖是现货交易，成交快，买方付款后提货，卖方收取货款较安全，有利于资金周转，也有利于打开销售渠道，扩大国外市场。对买方来说，可根据市场行情和自己情况，实地看货，购进符合自己需要的商品。拍卖与寄售-3寄售（Consignment）寄售的概念和性质寄售是一种委托代售的贸易方式。它是指寄售人（Consignor）先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人

7、（Consignee）按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人向货主结算货款。拍卖与寄售-4寄售的特点寄售人与代销人是委托代销关系而非买卖关系。寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，再经代销商向买主销售，因此它是凭实物进行的现货交易。寄售货物的所有权在售出之前仍属寄售人，寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切风险和费用均由寄售人承担。拍卖与寄售-5寄售协议的主要内容寄售商品的作价方法佣金的问题货款的收付拍卖与寄售-6寄售方式的利弊优点：对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，因此寄售方式有利于调动那些

8、有推销能力