国际贸易实务 第12章 国际贸易方式

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1、第十二章国际贸易方式12.1经销与代理12.2寄售与展卖12.3招标与拍卖12.4对销贸易12.5加工贸易12.6期货贸易12.1经销与代理12.1.1经销经销（distribution）指出口方在一定地区和一定期限内，对于国外客商独家销售指定商品权利的贸易方式，是国际贸易中一种习惯做法。经销方式下双方当事人通过协议建立起一种较为稳固的购销关系。经销又可以分为包销和定销两种方式。一、包销（exclusivesales）（一）含义包销：指出口人（委托人）通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权给予国外某个客户或公司的贸

2、易做法。尽管包销也是售定，但包销与通常的单边逐笔出口不同。它除了当事人双方签有买卖合同外，还须在事先签有包销协议。下一页返回12.1经销与代理包销（exclusivesales）是国际贸易中习惯采用的方式之一。在我国出口业务中，根据某些商品的特点和扩大出口的需要，在适当的市场上，选择适当客户，也可采用包销方式。（二）包销协议的主要内容采用包销方式，买卖双方的权利与义务是由包销协议所确定的。两者签订的买卖合同也必须符合包销协议的规定。包销协议包括下列主要内容：1、包销协议的名称、签约日期与地点。2、包销协议通常在条款中明确包销商——委托人

3、之间的关系，是本人与本人的关系（principaltoprincipal），即买卖关系。上一页返回下一页12.1经销与代理3、包销商品的范围委托人（出口人）经营商品种类繁多，即使是同一类或同一种商品，其中也有不同的牌号与规格，因此，在包销协议中，双方当事人必须约定包销商品的范围。4、包销地区包销地区是指包销商行使销售的地理范围。通常有下列约定方法：（1）确定一个国家或几个国家；（2）确定一个国家中几个城市；（3）确定一个城市等。确定包销地区的大小，应要考虑下列因素：上一页返回下一页12.1经销与代理（1）包销的规模及能力；（2）包销商所

4、能控制的销售网络；（3）包销商品的性质及种类；（4）市场的差异程度；（5）包销地区的地形位置等。5、包销期限包销期限可以长也可以短。在我国的出口业务中，往往在签订包销协议时明确规定期限，通常为一年。其他国家市场的习惯做法是在包销协议中不规定期限，只是规定中止条款或续约条款等。6、专营权上一页返回下一页12.1经销与代理专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。专营权包括专卖和专买权。前者是委托人（出口人）将指的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。7、包销数量或金额包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量

5、或金额。此项数量与金额对协议双方均有同等的约束力，有时在协议中规定数量与金额。8、作价办法包销商品的作价办法有不同做法。其中一种做法是在规定的期限内一次作价，即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准。上一页返回下一页12.1经销与代理9、广告、宣传、市场报导和商标保护包销协议的当事双方是买卖关系，因此委托人（出口人）不实际涉足包销地区的销售业务，但他十分关心开拓海外市场。（三）包销方式的利弊1、包销方式的积极作用包销作为扩大出口的手段有一定的积极作用，具体表现以下几个方面：（1）包销商享有经营某种商品的专营权。这有利于

6、调动其积极性，充分利用他的经营能力和销售渠道，扩大我商品的销售。（2）可以避免我方在同一地区内因多头出口销售而可能产生的自我竞争，有利于稳定价格和销路。上一页返回下一页12.1经销与代理（3）有利于我方有计划地安排生产，组织货源和办理出运工作，并根据市场的需要均衡供应，争取较好的售价。（4）由于包销商应负责商品的宣传广告工作和定期报道当地市场情况，这既有利于我方随时了解消费者的反应，改进产品质量，又有利于提高消费者使用我方货物的信心，从而扩大我出口商品的销售。2、包销方式的缺点包销方式也存在缺点，主要有以下两点：（1）包销商可能利用专营

7、权，垄断市场，任意抬高售价，少卖多赚，对卖方不利。同时卖方有了包销商之后，便失去了与其他客户的直接联系，在政治上和经济上都可能带来不利影响。上一页返回下一页12.1经销与代理（2）包销方式的约束性比较大。如果对包销商选择不当，或其经营能力不强，便可能出现“包而不销”或销售不得力的情况，从而使卖方遭受损失。二、定销（一）含义定销是指出口商通过与定销商签订定销协议，在一定地区和期限内将某种或某类商品交由国外客户销售的方式。出口人对定销人在价格、支付条件和折扣上给予一定的优惠，但不授予货物销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口商可以指定几家

8、定销商为其销售货物。（二）定销与包销的异同上一页返回下一页12.1经销与代理1、相同点：出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商也要象包销商一样自垫资金购货，取得商品的所有权，自行销售，自担