国际经济与贸易专业 商务谈判实务试卷

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1、“成人教育”期末考试国际经济与贸易专业商务谈判实务试卷2013年1月一、名词解释（每题3分，共18分）1．谈判标的2．交易地位分类法3．讨价4．谈判手的举止5．影子战6．决策过程 二、填空题（每空1分，共20分）1．不论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成：_____________________、____________________和____________________。2．国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。3．

2、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：_______________、______________、_____________、______________、______________、______________、______________等七个阶段。4．对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。5．战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、___

3、__________三个步骤。 三、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题2分，共12分）1．准合同的谈判，“准”的意义是（）。A．谈判准确B．有先决条件C．准备合同2．要让对手详细做价格解释的方法是（）。A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气3．付价的力度规则具体表现为（）。A．决不留情、要求苛刻、次数多B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可

4、否自行决与不改？（）A．可以B．要与商务主谈商量C．要与助手商量5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答C．答的准确、适时适度、出言不悔6．在已成交结束谈判时，主持应注意三伴事，它们是（）。A．握手、庆祝、签约B．清理、部署、可能的保留C．握手、清理、签约 四、简答题（每题4分，共20分）1．在谈及谈判背景时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种可能的市场地位呢？2．探询中的冷与热，通过哪些控制点来予以实现？3．谈判前的准备应达到何等要求

5、？4．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？5．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 五、案例分析（每题10分，共30分）案例1北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨，又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并于深圳签了合同。合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后，直接交给买方雇的汽车运输公司，买方同时将合同货款总额的90％以汇票形式交卖方，余下的10％货款在买方验收合格后支付。问题：1．上述交易属于何类交易？2．双方的谈判属哪类谈判？为什么？ 案例2天津某半导体

6、工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了夭津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又

7、很高。问题：1．天津公司的探询是否成功？为什么？2．天津工厂应做何种调整？为什么？3．天津公司的探询要做何调整？ 案例3中国X公司到迪拜与阿拉伯Y公可谈判纺织品的交易。阿方Y公司接价后认为需要研究，约定改日上午9：30分到E饭店咖啡厅会面再具体谈。9：20分，中方X公司人员如约到E饭店，在咖啡厅一直等到10：00仍未见Y公司人员影子。这时，有人建议：“走吧。”有人开始抱怨，认为“阿方太过分，”X公司组长说：“既已按约到此，就等下去吧。”一直到10：30分，咖啡己喝了好几杯，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地握手致敬，但未讲一句道歉

8、的恬。在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复，而说，“按约定，我们9：3D来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方