国际商务谈判实务与技艺讲课大纲

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1、国际商务谈判实务与技艺讲课大纲中山大学岭南学院教授博导邹建华E-mail:zoujh@lingnan.netlnszjh@mail.sysu.edu.cn1第一节绪论一、国际商务谈判的概述二、国际商务谈判的分类三、商务谈判学中的主要理论第二节商务谈判的准备工作一、谈判前的调查研究二、谈判方案的制定三、谈判队伍的组织和其他方面的准备第三节商务谈判的程序及艺术一、商谈开始阶段二、实质性谈判阶段三、成交阶段第四节商务谈判的策略一、预防性策略二、处理性策略三、综合性策略2第一节绪论一、国际商务谈判的概述二、国际商务谈判的分

2、类三、商务谈判学中的主要理论3一、国际商务谈判的概述（一）国际商务谈判的概念国际商务谈判是指：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。它包含四层意思即：行为的主体起码有一方是跨越国界的当事人；行为的客体是跨越国界的商务内容；行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商；行为的结果是明确当事人相互间的权利与义务。4（二）国际商务谈判的特点1．谈判主体是跨越国界的当事人2．谈判客体是跨越国界的商务内容3．谈判的目的是获取利益4．谈判手段是当事人相互协商5．谈判结果是相互得

3、益(双赢)6．谈判效益是无法准确预计5二、国际商务谈判的分类（一）按谈判规模不同，可分为大、中、小三种（二）按参加谈判主体数量不同，可分为双边和多边谈判两种（三）按谈判方式不同，可分为函电和面对面谈判两种（四）按谈判地点不同，可分为主场、客场和中立地谈判三种6（五）按谈判内容与谈判目标的结合程度不同,可分为实质性谈判与非实质性谈判两种（六）按国际商务谈判中当事人所采取的策略和方针不同，可分为让步型、立场型、原则型三种（七）按谈判客体不同，可分为货物买卖、“三来一补”、合资合作经营、技术贸易、工程承包、租赁、保险谈判等

4、7三、商务谈判学中的主要理论（一）需求阶梯理论（二）基本需求理论（三）实力决定论（四）原则谈判法（五）谈判结构论8（一）需求阶梯理论（马斯洛）马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一、二种基本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的。这种需求阶梯理论揭示了人类的一般需求层次，指出了人类在不同的时间、环境之下，其需求愿望和需求重点具有明显的差异。因此，掌握需求阶梯理论，能

5、使我们找出谈判双方的共同需求、谈判对方的重点需求，进而选择合适的方法去尽量满足或改变双方的需求。9（二）基本需求理论基本需求理论的代表人物之一是尼尔龙伯格，尼氏在其所著的《谈判的艺术》一书中详尽地阐述了基本需求理论。尼氏认为：人们在审视自我的各种需求时，往往会忽视那些轻而易举就能得到满足需求，并且，还会将不可能达到满足的需求排斥在行为目标的范围之外，人们在每次行为时通常只考虑那些尚未满足且又与自己的能力可及的需求，而这种需求就是其基本需求。但是，不同的当事人其基本的需求可能并非相同，因此，谈判者在谈判中抓住对方的需求

6、越是基本，其获得的成功的可能性就越大。10（三）实力决定论实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰·温克勒。温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中阐述了：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能加强已方的实力。为此，温氏提出以价格为中心的谈判方法，即：价格——质量——服务——条件——价格。也就是说，谈判者在谈判过程中应以价格为中心而展开，若是对方在价格上

7、毫不退让，就应和对方谈质量；若是对方在质量上过于苛求，就应和对方谈服务；若是对方在服务上挑剔，就应和对方谈交易条件；若是对方在交易条件上逼迫就应回过头来谈价格，这种从价格至价格的循环谈判方法对商务谈判具有很强的实践性和较高的应用价值。11（四）原则谈判法原则谈判法的代表人物是R·菲希尔和W·尤里。此二人在其合著的《哈佛谈判术》中较系统地阐述了原则谈判法即：首先，要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人；其次，要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解决有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利益；再次，要构思彼此

8、有利的解决方案，即在谈判前及谈判遇到障碍时，应安排一段时间，暂时抛开所有限制和约束，构思各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案，努力避免或减少各方利益上的冲突；最后，要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达成协议。12（五）谈判结构论马什提出了一套纵向谈判结构。马什认为：一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶