国际商务谈判实务要点.doc

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1、国际商务谈判实务 陈老师：  你好。国际商务谈判的一些知识要点发给你，请注意查收。  给他们的时候可以说明：每次都有去听课的同学就不用怎么看了，因为都给他们讲过，而且在书上特意给他们划过。主要就是那些缺课的，在剩下的时间内可以通过这些要点通读课本，然后做好岭东教育的试题。像这种虽然课本名为实务，但是考试内容大量理论知识的学科，不通过一定的努力就想成功是很难的。  好，再次谢谢陈老师的每次通知和帮助，时间不早了，有时间再聊，晚安。                                                    

2、                                耿涛第一章绪论P1所谓国际商务谈判,是指……进行协商的行为.P1第二次社会大分工,即农业与手工业....物物交换.P2国际商务的内容十分广泛,它包括国际货物…..国际经贸业务在内.P2国际商务谈判的特点：（一）、（二）、（三）、（四）、（五）、（六）P3最后,调整当事人在商务关系中的行为准则……或者国际条约等.P5所谓谈判规模，一般是指包括谈判项目、谈判内容。。。。。和范围的规格。P5如果一宗谈判，其设计的项目金额很多。。。。。则属于小型谈判。P6所谓双边谈判，是指谈

3、判主体只有。。。。。参加的谈判。P6所谓多边谈判，是指谈判的主体。。。。的谈判。P7所谓函电谈判，是指谈判各方当事人。。。。。所进行的谈判。P7所谓面对面谈判，是指谈判当事人汇聚一起。。。。。的谈判。P7所谓主场谈判，是指当事人在其居住地。。。。的谈判。P8按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判。P8所谓让步型谈判，是指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。P9原则型谈判是一种既有理性又富有。。。。广泛采用。P10国际商务谈判的原则：（一）、（二）、（三）、（四）P12五种需求阶梯：生理需求。

4、。。。。自我实现的需求。P14尼氏将适合于不同需求的谈判方法分为六种类型：。。。。。。P14尼氏又将谈判划分为三个层次。。。。。。另一种是谈判者的个体需求。P17原则谈判法的代表人物是。。。。。P18构筑谈判结构的代表任务是。。。。第二章国际商务活动中的基本礼节P30以下是一些送礼禁忌：。。。。P36以下是几种缩写：。。。。。P38掌握出席时间是应当注意的礼节之一。。。。。。被视为失礼。P43专门的电话服务包括叫号电话。。。。等。第三章世界各国商人的风俗习惯与特点P51中南美洲国际经济以农业为主。。。。主要是美国。P56法国人对谈

5、们的种族、语言和文化艺术极端自豪，常常表现出以自我为中心。P56法国商人常常运用理性和逻辑进行谈判。P57法国商人一般是不会请客商到家做客的。P58北德人性格比较文静也较为保守。。。。更为随和一些。P60比利时喜欢谈论美食。P61荷兰商人是公认为可靠的。。。。要求事先约定。P61瑞典商人为人友善但拘谨，有时近乎。。。。。但决策过程却相当缓慢。P65新西兰经济以畜牧业为主，渔产丰富，农业高度机械化。P69非洲商人性格刚强生硬，自尊心极强，但也十分注重友谊P69行贿、受贿风气流行于非洲社会每个角落。P71日本至今仍是一个男性主导的社会

6、。P73韩国是单一民族即朝鲜族的国家，也有华侨。。。。英语和日语P73韩国是世界上经济发展最为迅速的国家之一。P74中国台湾和香港，是世界上经济最活跃的地区之一。P75香港是亚洲“四小龙”之一，是亚太地区和世界上重要的贸易、金融和航运中心。P75台湾商人会平静、含蓄地和对手会谈，以“逐步紧缩”的方式让步。。。。。。然后视情况增大幅度。P77新家坡的商业文化是英国式的。P78穆斯林人口在马来西亚站大多数，但华人在该国却支配这商业社会。P78泰国是以农业为主的国家。P78泰国是以佛教为住的国家，继承了极多的佛教传统。。。。。。踩踏私宅

7、或庙堂的门槛是一种不敬之举。P80菲律宾人很重温情，喜欢谈论家庭。。。。。在商务谈判中公开批评会认为是一种污辱。P81近年来印度已经一跃成为软件的出口大国。P82印度又是一个极讲究礼仪的国家。。。。微微鞠躬为礼。P83西亚主要民族有阿拉伯人。。。。合称为中近东。P84商人经常会以“神意”为借口中止商谈或反悔已作出的承诺。P85伊斯兰教是阿拉伯宗教。。。。。。不吃猪肉等等。P86和以色列商人打交道比较容易。。。。和走访家庭。第四章国际商务谈判中的主客观因素P89影响国际商务谈判的主要客观环境因素：（一）、（二）、（三）、（四）P92

8、考虑客观环境因素时要注意的问题：1、2、3P94国际商务谈判中的个体心理：（一）、性格、能力、素质（二）、（三）、（四）、（五）P94所谓个性，通常是指人们的心理特征和品质的总和。具体表现为人们的性格,能力和素质等.P94性格往往决定着人们对现实的