07-黄鑫亮《营销博弈与商务谈判》

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1、营销博弈与商务谈判课程背景：营销体系屮，最为有力的工具一定是谈判。商务谈判贯穿在营销的全过程，从拜访到营销推广，异议处理，促成成交，合同签订，商务议价，等等环节，都呈现出他的作用。对丁营销人员来讲，商务谈判的能力的欠缺，宜接导致的结果，就是整个营销过程不断的失利。在营销前期，客户沟通对接的过程中，无法有效的辨别用户的真实信息以及意图。在异议处理过程，与客户沟通过程很难提供有效的解释以及反击和博弈的手段。在促成成交的过程，与客户的博弈过程屮，很容易无形抬高用户的期望值，影响到营销的最后收益。在合同签订的过程，极为容易

2、为了成交和交易，付出更多的代价。在商务议价的过程屮，无法有效的判断用户的最后底牌与交易价格，失去良好的价值和价格优势。通过顾问式销售的五个关键环节，进行营销博弈，解决在营销过程中的谈判问题。课程时间：2天,6小时/天课程对象：营销人员，营销主管，营销经理课程大纲：第一讲：博弈布局：营销前奏以及营销的准备。导入：【案例讨论】:海上的故事【案例延伸】:1、没有色彩的客户，2、客户的反面是博弈的最佳切入点3、博弈三要索：信息收集，资源交换，筹码竞争顾问式第一阶段：发现商机（营销推广）一、目标客户甄选“MAN”原则的运用【

3、模拟练习】:接触客户黄金话题引入图表：MAN原则的顺序判别二、目标客户接触（博弈布局）吋机：如何把握不同吋机下的迅速切入【情景案例】:在拜访的过程中把握销售吋机，迅速切入【情景案例】:在为客户提供服务的过程中把握销售吋机，迅速切入【情景案例】:目标客户的切入手段。三、发现商机的渠道和路径MECE1、商机发现的多元渠道2、商机发现路径图收集的对象与路径收集的方向与分析收集的资料的甄别方式信息策略地图描绘四、用户信息收集:1、冇效信息的收集2、有效信息的收集3、有效信息的收集4、冇效信息的收集顾问式销售第二步：明确商机

4、（拜访销售）一、明确商机（决策依据提供）1＞验证商机2、精准商机3、商机评估1）是否真实钱+吋间+人二真实2）能否参与3）参与优势4）是否值得【案例分享】:中船总“十二五”项目应标二、需求三层级（引导用户痛点）【案例导入】:乍得共和国之旅1、了解客户需求1）主观判断2）抛问题3）引导技术4）需求主导价格2、挖掘客户需求1）辨别显性和隐性需求的不同2）发现需求的真实背后原因【案例分析】:某呼叫中心的项目数据3、创造客户需求【经典案例】:船运企业的买回卖去【经典案例】:车友卡的无车销售【经典案例】:同类产品，不同部门的

5、功能与关注不同三、如何挖掘潜在客户的需求【案例分析】:三个街边小贩营销经1、挖掘潜在客户需求的SPIN法【案例分析】：咋的共和国四、需求挖掘提问技巧分解第一步一询问现状问题的技巧和话术第二步一问题询问的技巧和话术第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题【案例分析】：15万美金与100万美金的暗示效应暗示问题的玄机：痛苦加大法第四步一需求满足询问五、实战训练模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用工具运用：口前常用业务的效益点提炼顾问式销售第三步：方案设计（异议处理与促成成交）一、客户采购决策分析1、采

6、购角色分析1）角色身份2）角色态度2、适应能力分析3、交往关系分析4、职位和影响力5、组织关系富图6、各类决策流程二、产甜差异化分析1、确定差异化目标1）三项价值+二项成木2、客户价值全景图3、价值影响满意度和忠诚度4、差异化战术五要素1）产品：交易收获2）关系：交易感知3）服务：交易享受4）渠道：交易接触5）价格:交易付出5、方案呈现增值降木：“第九区”1）五大增值战术2）四大降本战术6、攻守25式1）点面之争2）价值之争3）方式之争4）体现之争三、博弈策略分析矛与盾1、进攻手段：正面【案例分享】:某招投标过程的

7、正面强势进攻2、进攻手段：侧面【案例分享】:国际知名咨询公司过招，某招投标的侧面迂冋。3、进攻手段：市场分割【案例分享】:和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割4、防守手段：坚守阵地【案例分享】:提出标准和抬高门槛5、防守手段：拖延战术【案例分享】:未来值得期待四、产品呈现的工具和方法1、产品呈现的结构化四化原则2、产品呈现的阐述方式简洁的“三句半”顾问式销售第四步：合同签订一、方案书的结构思路1、需求分析满足不同需求部门的同样需求2、价值创新满足指标的价值分析3、方案说明金字塔原理的充分利用案例：组织一次烧烤活动

8、二、商务竞争和谈判1、商务竞争的五大误区2、商务谈判的十大战术【视频案例】:周先生的卖房之旅【案例分享】:佛寺前的手镯【案例分享】:瑞丽的那翡翠三、博弈与竞争:【互动游戏】:【游戏延伸】:得赢。【游戏延伸】:【游戏延伸】:【游戏延伸】:【游戏延伸】:【游戏延伸】:【游戏延伸】:【游戏延伸】:【游戏延伸】:【游戏延伸】:【游戏延伸】:【游戏延伸】:【游戏延伸】