黄鑫亮老师《大客户深度营销与管理》

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1、大客户深度营销与管理课程背景：在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，大客户的营销推广能力以及关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。课程目标：透视互联网形势：透视互联网形势下客户的变化，竞争对手的变化和企业自身的变化，帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况，清晰互联网运营形势下

2、行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知；透视客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立；本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状；基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例，富有针对性，更

3、符合企业实际；帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问式销售思维模式的转型。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。课程大纲：第一讲：正本清源：客户关系与服务一、互联网形势下大客户维系策略解析1、解读互联网形势下全市场竞争态势2、解读互联网形势下跨界整合的竞争变化3、明确大客户战略变化与需求变化4、明确客户关系发展的价值与重要性二、

4、关系营销案例探讨1、什么是关系营销案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱2、正确解读客户关系第二讲：理清现状：客户关系测评与分析一、量化客户关系：客户关系温度计1、分析客户关系涵盖的要点及达成方式2、讲授客户关系测评工具的使用方法二、客户关系测评1、营销人员随机抽选客户关系测评单位2、填写测评问卷三、客户关系测评结果分析1、对测评结果进行分析2、解读分析结果，使营销人员对目标客户关系程度有明确的认识四、学习目的：通过客户关系量化测评工具的切入，让学员厘清自己所负责的目标客户的关系现状，明确客户关系发展阶段，并明

5、晰提升方向。第三讲：关系圆舞曲五步法：沟通维系策略一：增进彼此熟悉度一、怎么让客户第一时间记住你1、黄金三分钟法则的理论基础案例分享：两张名片法案例分享：出奇制胜的邮件二、如何邀请高层客户1、正面策略：了解客户的交际圈2、营销人员搭台，客户唱戏经典案例：魅力四射的陈大姐1、侧面策略：关系人的六度分离理论蜘蛛关系网的借力案例分享：我和林志玲2、分割策略：带来利益化的邀约分割利益，切入影响者案例分享：小张的曲线救国案例分析三、如何发展内线1、内线筛选三原则2、细水长流型内线培养法3、李经理的十年内线案例分析4、团队

6、PK实战演练：如何让客户对你有好感四、学习目的：1、掌握熟悉客户的步骤和方法2、掌握让客户记得并印象深刻的具体技巧3、掌握了发展内线的原则和方法，并通过具体案例有了更形象感知。沟通维系策略二：让客户与你达成同盟一、客户关系类型解析1、客户XY模型经典案例四象限客户区间2、扬长避短：最易达成同盟的客户关系类型二、如何实现顺利的客户互动1、客户个人需求洞察“三步法”2、客户的沟通风格判断及对接技巧案例分析：“八面玲珑”的汪经理三、情景演练：如何打动“冰冷”的客户四、客户达成同盟的关键时间案例分析：以“情”动人，客户

7、好感是同盟第一步案例分析：以“理”服人，客户信任是同盟最关键一步五、客户关系发展系列手段六、学习目的：1、掌握客户关系分类的方式2、掌握如何洞察客户的组织和个人需求3、掌握各类型客户性格特征4、掌握各类型客户应对技巧沟通维系策略三：让客户接受你的产品和服务一、客户产品需求分析1、行业价值链分析2、行业需求分析3、各行业需求解析：金融行业客户需求解析、政府行业客户需求解析等二、企业内各关键岗位需求分析1、决策人需求分析2、使用者需求分析3、评估者需求分析4、影响者需求分析三、判断客户需求状态1、结合客户需求的不同

8、状态实施不同策略：明显需求、隐形需求、不明确需求，有价值创造性需求2、四类需求应对方法技巧四、“广深高速”的产品介绍1、三句半产品话术：基于FABE法则的产品介绍案例演练：非诚勿扰现场2、四化原则要素：基于产品结构原理视频案例：最简单的语言表达五、学习目的：1、掌握易操作的客户需求挖掘、判断方法2、掌握了如何将复杂的信息化业务采用“大白话”的方式进行介绍沟通维系策略四：应对竞争一、竞争