黄鑫亮老师客户拜访艺术与商务议价谈判

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1、客户拜访艺术与商务议价谈判课程背景：引言：客户拜访过程中经常出现的问题解析1、对客户拜访过程中，由于拜访目的不清晰，导致出现问题的案例解析2、对客户拜访过程中，由于拜访时机把握不恰当，导致的拜访效果欠佳案例解析3、对客户拜访过程中，由于拜访准备工作草率，导致的失败的案例解析4、对客户拜访过程中，由于拜访礼仪不好，导致的失败案例解析5、针对不同人际风格客户，由于沟通技巧欠缺，导致的失败案例解析6、对客户拜访过程中，由于产品演示解说技巧欠佳，导致的失败案例解析7、对客户拜访过程中，由于欠缺与高层主管沟通的技能，导致的失败案例解析8、对客户拜访过程中，由于欠缺高效谈判技能，导致的失败案例解析课程

2、时间：2天，6小时/天授课对象：市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等授课方式：案例教学+视频分享+课堂演练第一讲：如何把握拜访时机和目的一、对客户工作特点的研究与分析1、客户会议集中度最高的时段分析2、客户工作强度最高的时段分析3、周工作最佳拜访时段分析4、日工作最佳拜访时段分析5、企业客户与政府客户工作特点差异性分析二、明确拜访意图是提高客户拜访效率的首要要素案例解析三、对客户拜访的两种类1、以营销为导向的客户拜访2、以服务为导向的客户拜访互动讨论：服务为导向有什么注意点?四、以营销为导向的客户初次拜访四重目标1、介绍公司及产品2、识别并判断客户需求3、明晰客户的最关切的地方4、

3、识别潜在竞争者技巧分享：识别潜在客户的五种工具五、以营销为导向的客户二次拜访重点解析1、针对特定主题2、针对个性化的解决方案3、展示与竞争对手的差异性六、以服务为导向的客户拜访重点解析1、展示服务技能2、展示服务形象3、处理客诉的高超技巧现场演练：随机抽取两位学员，分别饰演客户经理和客户，处理客户提出的投诉问题第二讲：客户拜访的关键环节一、以营销为导向的客户初次拜访重点准备事项1、客户相关信息收集与整理客户的特点客户产品特点客户信息化程度竞争对手渗透程度2、拜访对象相关信息的收集与整理拜访对象职务年龄及性别情趣及爱好对三大运营商的态度案例：上海某电信对客户需求挖掘的三大宝典3、客户拜访资料

4、的收集整理自我形象整理产品资料整理演示资料整理客户预约二、以营销为导向的客户二次拜访重点准备事项1、商务谈判团队组建2、竞争对手资料汇总3、与竞争对手差异性分析汇总4、合同协议文本5、客户预约案例：客户二次拜访失败案例解析三、以服务为导向的客户拜访准备事项1、客户诉求分析汇总2、投诉及抱怨集中度分析3、服务提升方案预案案例解析：应对客户投诉的处理技巧第三讲：商务拜访的礼仪一、商务拜访礼仪规范训练1、着装礼仪2、介绍礼仪3、名片礼仪4、握手礼仪5、交谈礼仪6、电话礼仪7、餐饮礼仪思考：男性和女性握手有什么差异和注意事项?案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?第四讲：商

5、务沟通技巧训练一、识别四种不同人际风格的客户1、力量型客户2、活跃型客户3、平和型客户4、完美型客户视频分析：视频中的客户是属于哪一种人际风格?二、初次拜访中，客户人际风格类型识别的方法1、四象限识别法2、声音识别3、语言识别4、肢体动作识别三、四种不同人际风格客户的个性特征分析1、力量型客户个性特征分析2、活跃型客户个性特征分析3、平和型客户个性特征分析4、完美型客户个性特征分析四、与四种不同人际风格客户的沟通技巧1、力量型客户沟通技巧2、活跃型客户沟通技巧3、平和型客户沟通技巧4、完美型客户沟通技巧案例讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?五、商务沟通过程中四个关键过程1、产品介绍

6、与演示2、销售政策介绍3、议价策略4、服务策略六、价格沟通中三个模型1、ABCD模型2、加减乘除模型3、VPS模型互动讨论：失败商务谈判案例解析第五讲：高层拜访的重要性与注意事项一、客户高层主管关注点解析1、产品使用预期收益2、价格合理性3、风险识别与控制4、案例客户二、与客户高层沟通三个展现1、展现团队实力2、展现团队职业化3、展现对项目风险控制意图三、与客户高层沟通三个注意事项1、商务礼仪2、谈判语言3、务实与效率现场演练：分组PK，进行客户拜访演练第六讲：谈判技巧之-打动客户-产品介绍一、认识产品卖点1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?3、

7、产品卖点提炼法课堂练习：不同业务产品价值分析二、业务表达“三句半”法1、产品有效推介的技巧：FABE视频教学：有效推荐业务的“三句半”法模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本第七讲：谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析一、客户决策链的关键人物1、影响决策采购的五种人2、寻找无权有影响力的人——狐狸精二、关键人物对产品/项目的态度三、关键人物的个人信息分析四、各关键人的内外部政治信