黄鑫亮老师：营销博弈与商务谈判技能提升

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1、营销博弈与商务谈判技能提升课程背景：当前互联网形势下，大客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在商务谈判的过程，贯穿在整个营销过程中。所以，营销的博弈过程，就是商务谈判的开始，通过合理的布局，营销过程中信息搜集，拜访过程的营销博弈，商务议价的资源交换，筹码底牌的博弈等一套流程，都是商务谈判过程屮必然而不可缺少的环节。课程收益：1、清晰的了解营销博弈的三个基木原则；2、掌握一套信息收集的方法和工具；3、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式；4、掌握商务谈判的聚焦核心议价过程的I•大技巧；5、掌握营销博弈与商务谈

2、判的共赢的布局；6、通过大量实战案例，边学边用；7、通过互动参与，让学员最直观体会营销博弈的三大原则的使用。课程时间：2天，6小吋/天授课对象：市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等授课方式：案例教学+视频分享+课堂演练课程大纲：第一讲：营销博弈与新形势下全网营销思维转变基丁互联网思维的竞争对手分析与客户经理的职业定位一、新形势下战略的解读1、案例引入——世纪豪赌：格力与小米的10亿对话2、互联网的四种市场模式产品的极致，极简思维跨界营销变革营销的回归营销思维主导营销半径3、全市场竞争下服务营销模式的转型4、营销背后的逻辑：全市场竞争下商业

3、模式的变革与营销博弈的方法和工具变革小节目标：通过该模块的学习，让学员清晰“全业务运营”的背景，深入理解目前的竞争形势。了解全业务竞争下服务营销模式的转型及所应采取的积极对策；二、新形势下营销博弈分析1、整合营销方案分析厦门电信整合营销方案分析梅州联通校园屮心云平台解析2、基于互联网思维下的融合产品营销四川成都航空公司免费的营销模式分析丽江旅游行业免费思维下的突破与创新广东揭阳翡翠玉石行业免费思维下的行业运用基于免费思维的新价值链营销模式3、关注客户的客户福建移动与台湾医院的信息合作4、关注客户的痛点与痒点互联网APP产品给予客户带来的新思考福建茶

4、叶商的APP辽宁大连可口可乐公司的校园营销大赛小节目标：解决客户经理与客户在价格上的单一博弈传递产品和营销的整体价值，引导客户感知转变营销思维，从单一产品营销转变融合产品营销，解决客户问题，价值捆绑客户第二讲：博弈竞争与共赢谈判一、商务谈判中的博弈与共赢思维1、博弈竞争博弈竞争：红黑牌信息：竞争之先决要素资源：竞争的实力与合作模式筹码：竞争的底牌博弈竞争：尽可能多赢信任：商务谈判的基础合作：商务谈判的妥协艺术分化：商务谈判的竞争应对共建：商务谈判的共同目标影视学习：王牌对王牌小节目标：学习和拿握谈判的双赢思维和操作方法二、谈判基础知识1、认识谈判什

5、么是谈判？谈判的类型谈判的三要素谈判的基木观念视频分析：《认识双赢》2、自我谈判能力的测试3、成功谈判者的条件和要求小节目标：对双赢谈判的基础理论知识有一定了解掌握成功谈判的关键要素三、商务谈判的焦点1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权2、谈判的六种结果：成交与关系3、衡量成败的最终标准4、焦点：价格5、谈判议价的十大战术视频案例：周先生的卖房之旅案例分享：佛寺前的手镯案例分享：瑞丽的那翡翠小节目标：1、能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点2、解决与客户在商务议价过程屮的博弈和价格之争、价值之争四、双赢谈判

6、的策略制定与实施1、角色策略2、时间策略3、议题策略4、减价策略5、权利策略6、让步策略7、地点策略小节目标：常握双赢谈判的具体操作技巧第三讲：谈判前信息获取及营销技巧一、谈判技巧之-信息收集-拜访技巧（信息收集，客户获取，业务合作）客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节1、客户拜访之前期准备：电话拜访经典案例：“一个超级大单”的始末屯话拜访要领掌握和实战演练电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计2、客户拜访之拜访屮要点：信息获取与客户获取视频案例：客户拜访的信息获取视频案例：客户拜访的客户获取3、现场客户拜访的情景模拟客户转介绍案例情景模拟客

7、户信息获取的案例情景演练客户策反案例的情景演练4、现场客户方案呈现情景模拟呈现方案要点1：价值细说，价格总结呈现方案要点2：帮用户总结精准需求呈现方案要点3：2-3套方案，让客户作出选择呈现方案要点4：产品卖点呈现要素5、客户决策心理分析：视频录像教学：客户显性拒绝后的应对客户拒绝背后的真相：疑虑和风险6、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术7、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对四种价格表达法的技巧和话术同样的话的八种衣达方式情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技

8、巧演练小节目标：1、掌握电话拜访客户的要领，增强个人公关魅力；2、掌握客户拜访吋，有效信息获取及客户获取的方法；3、通过现