黄鑫亮老师：《大客户深度营销与管理》

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1、大客户深度营销与管理课程背景：在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，大客户的营销推广能力以及关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。课程目标：透视互联网形势：透视互联网形势下客户的变化，竞争对手的变化和企业自身的变化，帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况，清晰互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知；透视客户关系管理：通过客户关系温

2、度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立；本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状；基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际；帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问式销售思维模式的转型。课程时间：2天，6小时/天课程对象：

3、销售人员授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。课程大纲：第一讲：正本清源：客户关系与服务一、互联网形势下大客户维系策略解析1、解读互联网形势下全市场竞争态势2、解读互联网形势下跨界整合的竞争变化20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscerti

4、ficate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender3、明确大客户战略变化与需求变化4、明确客户关系发展的价值与重要性二、关系营销案例探讨1、什么是关系营销案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱2、正确解读客户关系第二讲：理清现状：客户关系测评与分析一、量化客户关系：客户关系温度计1、分析客户关系涵盖的要点及达成方式2、讲授客户关系测评工具的使用方法二、客户关系测评1、营销人员随机抽选客户关系测评单位2、填写测评问卷三、客户关系测评结果分析1、对测评结果进行分析2、解读分析结果，使营销人员对目标客户关系程度有

5、明确的认识四、学习目的：通过客户关系量化测评工具的切入，让学员厘清自己所负责的目标客户的关系现状，明确客户关系发展阶段，并明晰提升方向。第三讲：关系圆舞曲五步法：沟通维系策略一：增进彼此熟悉度一、怎么让客户第一时间记住你1、黄金三分钟法则的理论基础案例分享：两张名片法案例分享：出奇制胜的邮件二、如何邀请高层客户1、正面策略：了解客户的交际圈2、营销人员搭台，客户唱戏经典案例：魅力四射的陈大姐1、侧面策略：关系人的六度分离理论蜘蛛关系网的借力20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularb

6、asis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender案例分享：我和林志玲2、分割策略：带来利益化的邀约分割利益，切入影响者案例分享：小张的曲线救国案例分析三、如何发展内线1、内线筛选三原则2、细水长流型内线培养法3、李经理的十年内线案例分析4、团队PK实战演练：如何让客户对你有好感四、学习目的：1、掌握熟悉客户的步骤和方法2、掌握让客户记得并印象深刻的具

7、体技巧3、掌握了发展内线的原则和方法，并通过具体案例有了更形象感知。沟通维系策略二：让客户与你达成同盟一、客户关系类型解析1、客户XY模型经典案例四象限客户区间2、扬长避短：最易达成同盟的客户关系类型二、如何实现顺利的客户互动1、客户个人需求洞察“三步法”2、客户的沟通风格判断及对接技巧案例分析：“八面玲珑”的汪经理三、情景演练：如何打动“冰冷”的客户四、客户达成同盟的关键时间案例分析：以“情”动人，客户好感是同盟第一步