五步推銷法之理論剖析

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1、五步推銷法之理論剖析［摘要］五步推銷法是我國一位推銷員在總結實踐經驗的基礎上提出來的一種推銷模式。該模式指出推銷員需要具備一定的推銷激情,運用贊美接近法縮短與顧客之間的距離,通過恰當的產品演示及報價技巧，促使顧客盡可能多地購買推銷品。推銷員善於運用五步推銷法，對業績提升具有相當大的幫助,本文從推銷理論的角度對該模式進行剖析［關鍵詞］推銷員；五步推銷法;剖析［中圖分類號1F713.5［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432(2010)45-0117-02五步推銷法是將推銷過程中的要點概括成瞭五點:一推激情需自勖；二推感情多贊譽；三推產品要演示；四推價格出盤低;

2、五推數量大包裝;成交全在心留意。從推銷理論的角度對五步推銷法進行剖析,使推銷員對該推銷模式有一個更清楚的理解與認識，便於推銷員在實踐工作中更好地運用，促使推銷業績有顯著提升1推銷對象對推銷主體的拒絕性反應要求"一推激情需自勖"著名的推銷大師戈德曼曾經說過:"推銷是從被顧客拒絕開始的。"推銷人員被拒絕與失敗的次數大概是所有工作中比例最高的。有人說，推銷業績與推銷人員失敗的次數是成正比的。然而，從心理學的角度來說,個體對所承受的拒絕是存在差異的，有些人遇到拒絕就選擇放棄，有些人遇到拒絕敢於挑戰。據國外對推銷員的行為統計研究，被顧客拒絕第1次,10個推銷員有5個會就此打

3、住;被拒絕第2次,5個人中又少掉2個;再被拒絕第3次，就隻剩下1人會做第4次努力瞭。實踐證明，如果一個人缺乏對工作的激情，遇到困難是很容易逃避的。因此，面對具有挑戰性的推銷工作,推銷人員必須通過不同的方式不斷地來激發自己的工作熱情。請記住美國著名的作者奧格对8226；曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中對所有渴望推銷成功的人進行的對工作熱情的激勵:今天，我開始新的生活;我要用全身心的愛來迎接今天;堅持不懈，直到成功;我是自然界最偉大的奇跡2贊美接近法的事半功倍效果鼓勵推銷員"二推感情多贊薯”贊美接近法是推銷人員利用顧客的虛榮心理，采取美言相送,通過贊美顧客而接近

4、顧客的方法。卡耐基在《人性的弱點》一書中指出:"每個人的天性都是喜歡別人贊美的。"與顧客拉近距離的方法一般認為有三種：英國式的聊聊傢常、美國式的時時贊美、中國式的吃頓便飯。第一種方法運用的時間成本相對較高，而且不是所有的顧客都喜歡拉傢常;第三種方法相對而言，所支付的貨幣成本較高，對推銷新手來說，是很難承擔的;從經濟學的角度來分析，贊美接近法是既省時間又省金錢的一種非常有效的方法,在接近顧客時具有事半功倍的效果3產品賣點與買點的對接依賴於推銷員"三推產品要演示“在推銷員成功接近瞭顧客以後，接下來的一個重要工作就是讓顧客接受你所推銷的產品。現代社會產品繁多，顧客的選擇

5、性非常大,要讓顧客從衆多產品中接受你所推銷的產品，一個重要的因素就是所推銷崖品的賣點與顧客的買點相對接。很多推銷員在銷售產品時非常註重產品的特點、與其他同類產品比較具有什麼樣的優勢等,但經常忽視所推銷的產品能給顧客帶來什麼樣的利益或給顧客降低什麼樣的損失。也就是說在推銷過程中推銷員一般註重產品的賣點，而不重視顧客的買點。優秀的推銷員通常借助產品的演示將產品的賣點與顧客的買點進行完美的對接。要做到這一點，推銷員在進行產品演示時，需要進行很好的心理暗示。一位安利產品的推銷員所采用的方法就是一個經典的案例。這位推銷員銷售的是安利紐催萊系列的鈣片，該產品的最大賣點就是含城

6、量低、副作用小、不刺激胃黏膜。為瞭體現該產品的賣點，這位推銷員利用市場上大傢所熟悉的品牌做瞭一個對比實驗。運用大傢知曉的酚猷遇城變紅的化學反應，讓顧客清楚所推銷的安利紐催萊系列鈣片的含城量明顯低於市場上的其他品牌。對於經驗不是很豐富的推銷員這個演示可能到此結束,而這位業績優秀的銷售員在產品演示時還進行瞭非常好的暗示。也就是在一杯洗衣粉溶液當中同樣加入瞭酚旺，結果與對比品牌鈣片加入酚旣的溶液顏色幾乎相同。這樣，能讓顧客產生強烈的心理暗示，吃所對比品牌的鈣片像是在喝洗衣粉，對胃黏膜的刺激很大。這位安利推銷員利用產品演示及暗示的方法,將產品的賣點與顧客的買點進行瞭很好的

7、對接，對說服顧客購買起到瞭非常重要的作用4顧客對價格的敏感程度促使推銷員“四推價格出盤低“產品價格的高低是決定顧客是否購買的重要因素，顧客往往根據產品的感知價格來決定購買與否。因此，推銷員利用一定的報價技巧，給顧客一個合理的感知價格，對於促使顧客購買能起到非常重要的作用。推銷員巧妙運用尾數報價法、縮小單位等報價法，會給顧客一個能接受的感知價格，貴重的物品往往利用"克"而非“千克"來報價，更能讓顧客接受價格。如1000元500克茶葉的標價與20元1克茶葉的標價在心理上感覺就有差異，前者顧客感覺這種茶葉非常昂貴,後者讓顧客感覺這種茶葉的價格還能接受5推銷員增加銷售業績

8、的法寶是"