商场营销五大策略

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1、商场营销五大策略商场如战场.表面上，你好我好.暗里地你争我夺，不进则退，彼动防守往往常常挨打，主动出击乂没有十分的把握，采取什么方式、在何时、何地进攻竞争对手呢?上述问题不仅是诸多商家的心病，也成了许多营销专家研究的课题。策略■:知己知彼、百战不殆要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获収竞争对手的信息。利用因特网、竞争对手的各种销售渠道、终端、对手举办的各种研讨会和新闻发布会、自己的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道

2、，都可以搜集到自身需要的有关竞争对手的产甜、价格、渠道、促销、终端、服务、组织与管理等全面的信息。情报信息的分析是自身竞争情报活动中最重要也往往是最薄册的坏节，其中包括预测在对竞争对手控制的进攻过程中可能出现的机遇、问题、困难，对竞争对手的进攻过程出现问题后的对策进行捉丽设计。信息分析属于研究类信息工作，只有通过研究和分析，才能为对竞争对手的进攻捉供切实可行的行动方案。竞争信息系统的建立利实施契做到两个原则：实用、有效。•、要对竞争对手控制的市场进行细分。对竞争对手控制的市场进行细分应注意把握好儿个原则问题。一是可衡最性原则：就是指对竞争对手控制的市

3、场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明，能消楚界定，能够从竟争对手控制的市场中再细分出若干个小的市场，细分后的市场范隔、容量、潜力等也耍能定量加以说砂J。二是可占据性原则：应使竞争对手控制的市场中细分出來的市场的规模、发展潜力、购买力等都要足够的详细的'学握，以保证进入竞争对手控制的市场后有…定的销售额同时自身也有柑应的能力与资源等去占领其中的某个细分的小市场。三足相对优势性：计划占领的竞争对手控制的细分目标市场要能保证自身具备一定的优势并在相当的一个时期内保持经营上的稳定性,避免在进攻竞争对手控制的市场时反而给自身带來了风险和损失，保

4、证自身利益的反期性和稳定性。二、血尔进攻红桃K成功案例简述。血尔成功进攻红桃K控制的市场，使得血尔在很影大屮城市的市场的销量已超过红桃K.并迅速成长为补血产品市场的第二晶牌。其成功的原因主要是以下儿个方面。一是对细分市场进行了准确的消费者人群定位。针对红桃K面向所有贫血患者，不分男女老幼都可以服用的弱点，血尔则在一点上突破，主攻白领女性市场，因为白领阶层消费潜力最大。据有关资料，城帀年轻女性是贫I血的高发人样，城市白领女性市场是一个很大的潜在补血市场。从消费者群体的定位策略可以明显看到，血尔不与红桃K正面攻击，而绘避其锋芒。血尔以分割市场的策略，达到

5、了占据一定的细分市场的优势地位的II的。二是在卖点的提炼上是反其道而行之。红桃K的广告宜传的是“红桃K补血快！”。血尔却佃导的是“补血功效更持久”。上市之初就宣扬了其产品是由诺贝尔成果转化而來，其“生血因子PI与强身因子EAA相溶，实现了效果持久的补血”技术的新突破，抓住了城市消费者的心理，并迅速形成一场补血风暴。虽然红桃K是补血市场的老大，牢牢占据着“补血快”的市场，并拥有了很强的实力，但血尔却找准了补血市场的空档，巧妙地将自己的定位区别于红桃K。血尔的“功效持久”之说，确实打到了红桃K的软处。三是在广告媒体选择上采取立体作战的形式。红桃K以最适合

6、农村的载体——墙标及车贴为主。血尔则以电视、日报作为具主要媒体,更多的是，从高空媒体到报纸，抢尽了城市女性的“眼球”。在武汉市，电视上两个版本的广吿轮番播出，甚至连街头上也随处可见其广铁牌。血尔还在产品的盒子上印上将利润的献给中国红十字会“预防贫血基金会”，这一招这为血尔赌了不少印象分。广吿造势令血尔家喻户晓，深入人心。在很多商场，红桃K却彼摆放在药品柜的柜台里，而血尔等产品却堂而皇之地放在过道处的货架上。四是利诱经销商抢占渠逍资源。红桃K酣给经销商的利润空间不大。血尔则以厚利对经销商以利诱，他们开出的利润空间绘：零售价比出厂价高出3倍左右，这足以让

7、经销商心动，诱导经销商不遗余力地进行大力销借血尔。五是选择红桃K城市市场的软肋进攻。血尔通过分析红桃K的帀场战略意图后，首先将战场从红桃K控制的广州、深圳、福州、厦门等经济发达的大中城市。战线没有拉得过长，毕竟红桃K是市场主导者，自知不是红桃K的对手，如果一上市就遭到它的打击，其后果不敢想象。血尔只得悄悄地在海岸线上迂回，进驻红桃K的市场“盲点”。血尔的城市攻略无疑是成功的，其销童直线上升，开局得胜!三、血尔进攻红桃K成功案例得到的启示。要通过市场细分來从竞争对手控制市场里发现新的市场空隙.在市场竞争同质化的时代.采取差异化营俏，别出新意便显得更为重

8、要了。由于人们的需要和欲望各不相同，而且个性张扬，每一个消费者都可能构成「个独立的市场，所以，突出“个性化”