旅行社经营与管理项目三旅行社外联业务

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1、项目三旅行社外联业务旅行社产品开发之后，要使游客青睐于自己的产品，使旅游中间商愿意推销、旅游者愿意购买自己的产品。本项目意在通过了解旅行社外联部的特点和旅行社产品的营销组合，熟悉旅行社产品营销过程，掌握旅行社外联业务的运做程序，并能结合实际的旅游产品进行营销设计和产品的促销。[项目摘要]任务1旅行社营销组合作用任务引入上个世纪90年代末，法国德格利夫旅行社没有门市的旅行社，竟然有45%的巴黎人，50%的企业中的高级管理人员、自由职业者、电子媒体，60%的互联网都知道它。1998年，它的销售总额达到4.6亿法郎，比上一年增长

2、20%，它的员工从1991年的4人变成1998年的60人。为什么会有如此高的成就呢？它没有门市是怎么销售产品呢？德格利夫旅行社是第一家利用电子媒体开展业务的旅行社，可以说法国的每一台上网电脑都是他的门市部，这种方式快捷、直观、信息量大，可以使广大的旅游者更好了解产品特色。旅行社还在价格上下功夫，他们了解顾客的消费心理，瞄准顾客考虑的首先是价格，再次是质量的心理，把销售的产品的价格降为普通市场价格的60%—70%。他们为什么能以这么低的价格出售产品还有利润呢？原来他们是通过比别家旅行社先出售同类产品这一段时间差来达到的，比如

3、说，他们把在网上了解到剩余的飞机票，剩余高级饭店的客房等购买下来，再低价出售给旅游者。他们的上千个信息源，分别被20个销售员工所掌控，只要有新的信息，新的产品就会出现在网页，让你第一时间了解到新的旅游信息。他们同时也注重旅行社的信誉，不仅提供好的信息，还对产品信息的准确性、质量给予保证，有产品的售后服务、保障。同时与保险公司合作，保障旅游者的利益，注重与顾客的沟通，耐心听取反应，再加以改正，也在展示自己的实力，使顾客对自己的服务有信心，加强同媒体的联系，建立很好的人际关系。请分析该旅行社营销组合运用的方法。任务分析要想分析

4、旅行社营销组合运用，需了解旅行社营销的各种方法，以及各种方法的组合运用。相关知识一、外联部的涵义1.外联部的定义2.外联部的特点外联部也称市场销售部，主要负责旅行社的生产和销售任务二、旅行社产品价格1.旅行社的产品定价目标1.利润最大化2.投资回报最大化3.保持价格稳定4.维持企业生存5.保持现状6.扩大产品销量2.影响旅行社产品价格制定因素1.内部因素2.外部因素3.旅行社产品定价策略（1）新产品定价策略（2）心理定价策略取脂定价策略渗透定价策略尾数定价策略整数定价策略声望定价策略4.旅行社产品定价方法（1）成本加成定价

5、法（2）目标利润定价法（3）逆向定价法（4）边际贡献分析定价法（5）随行就市定价法三、旅行社产品的销售1.旅行社产品销售渠道直接销售间接销售2.销售渠道选择标准：（1）与客源市场距离（2）客源集中程度（3）旅行社自身条件（4）经济效益3.旅游中间商旅游中间商的选择旅游中间的日常管理地理位置目标市场合作意向信誉声誉建立客户档案及时沟通信息实施客户评价采取折扣策略四、产品营销组合（一）营销组合（二）旅行社营销组合形式1.旅行社市场促销是指旅行社以人员推销和非人员推销的方式，向目标顾客传递信息，并与之进行信息沟通，达到影响目标顾

6、客的行为，促进旅行社产品的销售及其对旅行社的产品产生好感和信任的营销活动。实质：与目标顾客进行有效地沟通。旅行社的促销沟通组合包括：人员推销、广告、营业推广和公共关系（1）人员促销过程①寻找潜在顾客②准备工作③接近方法④讲解和示范表演⑤处理异议⑥达成交易⑦后续工作（2）广告媒体广告户外广告邮寄广告互联网……媒体广告类别优点缺点电视广告传播性能好，视听并存，范围广费用高，制作难度大传播及时，方式灵活印象逝去快，观众选择性差影响力强广告词有时间限制电台广告传播速度快、范围广信息无法长久保存传播方式灵活较易出现听觉错误制作周期短

7、，费用较低无法长时间引起听众注意杂志广告读者群相对稳定，促销对象明确灵活性较差，发行周期长保存时间长传播范围有限印刷效果较好时效性不强报纸广告传播面广，旅游广告的主要媒体表达方式不形象时效性强信息量大，易分散读者的注意力灵活印刷质量不高费用较低（3）销售推广①面向旅游消费者的销售A.旅游目的地展示B.折扣优惠C.免费旅游产品D.有奖销售E.会员卡销售F.赠送礼品②面向旅游中间商的销售A.销售奖励B.旅游展览会C.合作广告D.折扣E.熟悉旅程③鼓励销售人员的销售A.提成B.奖励（4）公共关系针对社会公众的公关活动针对新闻界的

8、公关活动①新闻公关②新闻发布会任务实施利用旅行社营销组合运用包括产品、价格、渠道和促销组合四个方面的知识，分析德格利夫旅行社的营销组合运用任务2旅行社外联业务运作程序【任务引入】澳大利亚某旅行社召开了一次跨部门员工会议讨论近期将推出的新产品，即“昆士兰内地探险”的促销方案。参加的员工分别代表调研、销售、