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1、KA谈判的最高指导原则1不是谈判而是沟通.2如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通.3没有输赢只有协调.4如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案.5谈判不是商业谈判6谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果.7KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.8无论是合同签订,促销活动赞助活动…..都是计划性,长期性的合作关系.不要等KA采购来找你1KA渠道经理,应该主动积极去拜访KA采购,主动提出促销售活动说明,了解市场相关信息.2每年合同谈判时应提出整年活动计划,作月份促销计划修改
2、,使促销计划更适合市场变化及需求,更有效的完成销售目标.3主动拜访KA采购沟通运行相关问题,了解问题,主动决解问题KA采购直接来找你时1要钱要费用.2产生问题时.3事情很紧急.4要你马上决定,让你没有思考及反应的时间.做个会哭穷的业务代表1供应商会给业务代表每年一定的费用例,所有费用必须要用在刀口上,每一笔用都必须有他的效用,有投入就要有产出.2當KA采购对你有需求時你就全力支持,KA采购会认为你的费用充裕,下次如果有需求就会向你需求无度.3应该是一个配合度高而给钱不乾脆的KA渠道经理.不要成为行档中的冤大头1了解市场行情客户与客户之间的相对费用行情.2了解同业
3、行情供应商与供应商之间的相对行情.3提出合同条件的收费原因及收费标准.4由不同信息得到费用的合理性.5不该付的费用就不支付.让KA采购看得起的对手1如果一业KA渠道经理无法为公司维护利益,KA采购不会看的起你的.所以渠道经理应该有所认知.2不要用公司的利益来换的客情及客户的配合度,应该以协助在经营上获得成功如销售额,利润额谈判的基本原则谈判三要素1权力:与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。2时限:对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。3信息:与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。第一要
4、素-权利1权利的含义权利就是让某个人做他们本来不愿意作的事情.2权利是A让B采取X行动的能力减去B主动做X这件事情的可能性.充3分利用对方认为你拥有的权利与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素,不如说它取决于其他人对这些要素的看法,驾御你的权利.第二要素-时间1最后期限规则2促使对方做出让步3合理运用最后期限4最后期限不对等的影响5最后期限等同时，心态更重要第三要素-信息1提前掌握信息2正式谈判之前做好规划3给予对方必要的信息4提供实用信息，调整对方的期望值5妨碍获取信息的因素6获取信息的原则谈判重要守则1设立每一次谈判的目的.2了解双方的需求.3确定双方的权
5、限及低限.4不要急于完成谈判.5预留下次的谈判空间.6主动提出谈判的时间.7不要全赢-赢了面子,输了里子.8让双方回去都可以交待.9供应商自身利润是最后的界限.从采购人员的压力找对策KA采购人员的压力?采购和业务人员都有相对的工作压力,只是角色不同,所处的压力就相对不同,有时可能是对立的,有时是一样的.如何了解采购人员的压力,共同配合,共同成长,不要去误触采购人员的雷区,吃力不讨好,花费了更多费用得不到相对的效果.KA采购人员的压力何处来采购人员的压力,是他所负责部门的运行目标.以运行目标所制定的相关规定及相关作法.销售目标销售利润费用目标,促销成效.KA采购人
6、员运行目标1销售业绩2单品销售.3促销安排.4销售利润5进货价格.6售出价格.7促销毛利.8进货数量9上架管理10下架管理11退货管理12区域竞争13市场价格14促销价格15来客数KA采购人员的主要压力合同谈判次数及签订时间.合同厂商签订的家数.合同总费用的收入额及百分比.责任销售总额进场商品价格及毛利.商品实际销售毛利.促销档期安排品项.促销品市场最低价格.促销品项每档销售量.促销商品促销期间缺货进场品项选择.上架品项及陈列位置.竞争对手的未端价.面对KA采购压力的应对策略及避免雷区1.合同谈判次数及签订时间KA采购人员,在合同及促销谈判上有时间的压力,与供应
7、商在合同谈判到签定合同,应该谈几次,,应该在什么时间将合同签下来.由于采购人员所面对的供应相对的多,所以在每一次会谈,促销协议,都会有时间上的限制,在合同谈判的高峰区(2~3月份)时间更是紧迫.签订时间及次数的限制某外资大卖场规定,采购人员与供应商谈合同或促销排程,每次以2个小时为限,每星期几次.合同谈判次数不得超过几次.在规定时间(3~5月以前)内一定要将今年所有合同签订下来实际案例:某供应商KA渠道经理与某外资KA客户第一次商谈今年合同内时,拿回一纸草约,回公司后仔细一算与去年比较大部份费用都增加一倍.供应商KA渠道经理与KA经理商谈后,认为无法签订此合同,
8、协商之后认为以拖时间的方
