KA卖场谈判的应对策略

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1、KA卖场谈判的应对策略KA卖场谈判的应对策略如果问供应商在与人卖场到交道的时候，什么是让他们最因惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么刘巧大卖场的谈判存冇如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：人卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。谈判人员索质：人卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，人都经过严格系统的采购专业训练，所以综介素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通

2、的没受过训练的供应商人员很难比的。操作流程：人卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的人卖场比国内的卖场又要复杂很多了，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时,会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。那么人卖场是如何定位谈判，并制卫了怎样的谈判流程和规则呢？1何供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢？谈判常规的书而解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互和可接受的协议或折屮方案。很多供应商对谈判的理解也真的就是这样，

3、事实上呢?卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线；5、运用技巧,把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整H己的谈判策略呢？因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判屮要相信自己的判断，不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋,是所有谈判技巧的核心。通常卖场的谈判项H主要有以下几方

4、面：年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等）、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。供应商在谈判的吋候人体也是围绕以上几点來进行,所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础,确定你要谈判的重点是什么，要达到什么目的,要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备,谈判肯定是被动无效的。那供应商要怎样做自己的谈判准备呢

5、？1、拟定谈判计划万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的冃标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等,让谈判在自己的计划之中。2、准备谈判的重点资料1）收集资讯信息时代拼的就是对资讯的学握，资讯管理是谈判成功要索么一,需要整理的零售商资讯项冃包括：收集冃前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还冇零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。2）确认共同的利益在谈判期间,零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益，并定义冃标设定：A、理

6、想目标一一最令自己满意的目标B、预期目标一一自己所能接受的最接近理想目标的解决方案C、最低H标——低丁•此H标即无法达成协议,定义此最低H标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。冃标设定是为了营造最有可行性的谈判空间，扩展预期冃标与最终底线的距离空间，增加谈判时弹性空间，其冃的是在谈判开始建立彼此的信任,重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少零售商的提议，加速达成最终协议。3）评估供应商的可能行为和应对策略这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由，预测零售商的谈判模式，零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此來确定让步的策略和

7、反驳的理由，并确定口己的策略。策略准备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理曲以定义选用的策略、记录下在准备过程屮发现的所有问题，以备谈判时查看。很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决左的,认为技巧是无往不胜的利剑，实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的，再好的形式也取代不了内容，技巧是调味品不是主料。当然，技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用，笔者认为技巧实质上就是对■各种细节的精心准备和止确表达。那么供应商在与零售商的谈判过程中，在

8、不同阶段需要注意的细节：1、在谈判的阶段1）双方介绍这个时候注意的重点包括：透过介绍检视零售商参与人员阶层和决定权，确定H己町以得到什么程度的结果;在开始的时候就要