KA卖场管理和合同谈判技巧(I)

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1、万里长征第一步KA管理培训课程张连奎2005年2月25日KA介绍KA管理之一KA在现有通路中的地位网络价值最高的零售业态“一站式”购物的便利性服务产品资源高度集中企业发展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰“终端为王”策略二八原则决胜终端策略不做终端等死做了终端找死万里长征第一步，从失败中总结经验KA终端分类服务的种类，产品的数量，产品的组合等产品广度☆百货商店/购物中心☆大卖场☆超级市场☆仓储式及会员商店☆便利店☆专卖店产品深度KA终端（零售业）的分类百货商店及购物中心中小型百货商店超市化1、在一个大建筑内，根据不

2、同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。3、目前数量呈减少趋势。KA终端（零售业）的分类大卖场零售业的主要业态1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。3、未来几年内逐渐取

3、代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。KA终端（零售业）的分类仓储式及会员制商店批发配送的主力军1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔。KA终端（零售业）的分类超级市场未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品

4、和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的超市发等。2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。3、目前处于扩展联盟阶段。KA终端（零售业）的分类便利店最有潜力的零售业态1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如7-11，可的。2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。KA终端（零售业）的分

5、类个人用品商店专业化的典范1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具有较高的加价率，主要顾客为中高收入人群及学生。2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000个。如屈臣氏。KA终端合作需了解内容公司基本情况，如背景、门店概况；关于采购方面的问题合同条款和商业信用问题关于商品的价格问题关于促销方面的问题关于物流方面的问题是否有电子支持系统是否有贴牌产品未来的发展卖场合作策略KA管理之二KA管理工作通过KA管理进行公司内部资源的整合管理现有KA客户和进行新K

6、A客户的开拓提升各KA考核单位营业额和利润进行促销活动安排，控制促销资源进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系进行市场信息反馈终端品牌推广和形象改善合同谈判KA管理工作要点规范管理陈列优化品牌推广利润至上KA管理工作策略根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进行合作申请对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操作合作初期：规避：1、时间选择：节庆前2、置之不理3、杀人用的“刀”压制强势供应商与竞争对手区分KA管理工作策略罗列费用最后确认合作意向确认合作基础销售量合同谈判：规避：1、理解费用名目，并使之合理2、汇总内部资料，进行初步合作赢利和

7、费用估算，确认最低销售额，并对核算结果进行乘1.2(降低有条件返利、前期信心)KA管理工作策略费用：合同谈判：1、票面折扣（无条件返利）2、坏损折扣3、损耗折扣4、提前付款折扣5、购货折扣6、目标退佣（有条件返利）7、发票类型（17%）（13%）（0%）8、仓储费9、逾期场地占用费KA管理工作策略费用：合同谈判：10、物流费直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）11、月度陈列费12、货品管理费水费电费冷冻柜租金裤脚费KA采购工作策略费用：合同谈判：13、信息服务费14、彩页海报广告费15、堆头端架费16、立柱灯箱广告费17、集中陈列费

8、18、单品促销宣传费19、新供应商培训费20、新供应商资料核查费21、新品宣传费22、新品首单折扣KA管理-工作策略费用：合同谈判：23、新商品进场费24、新商品进场费（特殊折扣）25、产品顾