KA促销谈判课件.ppt

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1、K/A的促销目的：有效使用TP费用，取得最大销售促销计划的申请、审批、执行及反馈促销的形式K/A合同中的促销执行K/A促销中的注意事项K/A的促销促销计划的申请内容：基本信息：区域、促销商店、财务编号、店数、促销档期、促销的产品陈列信息：陈列形式、陈列费用产品折让信息：折让额度、供货价的调整、预估销售、预估折让金额其他费用：DM费用、促销(理货)员费用、赠品费用、其他费用备注：对以上信息及费用的说明K/A的促销促销计划的申请表格K/A的促销促销计划的申请程序K/A的促销促销计划的提交时间K/A的促销促销计划的执行促销实际执行如与计划不符，须按活

2、动申请流程重新申请，审批，如：a.促销商店，起始日期(跨段),品类调整b.陈列品牌变更c.陈列费上调(面积不变),或陈列面积减少(费用未相应减少)K/A的促销促销执行后的反馈K/A的促销促销费用的核算K/A的促销促销费用支付的支持文件-后附支持文件应齐全，包括：1.批准的促销申请计划及变更申请2.陈列协议/促销协议(华丰与批发商协议，批发商与商店协议)3.陈列照片(如果为长期陈列，每期提供一张)4.商店或批发商开具的正式发票5.批发商付款凭证(商店开具给批发商发票复印件，收据)6.有区总、总部K/A经理核示的促销报告-所有费用申请应于活动结束后

3、2个月内结算完毕K/A的促销促销的形式额外陈列特价促销买赠(捆绑)促销免费品尝促销包装抽奖促销ROADSHOWK/A的促销额外陈列的形式－端架端架陈列的产品必须是同一系列端架陈列以竖式排列产品每个端架不得超过两个产品每层货价必须都有明显的价格标签条件允许的端架，在其顶部和底部张贴产品海报K/A的促销端架陈列的平视图YESNONOK/A的促销额外陈列的形式－堆地堆地陈列的产品必须是同一系列堆地陈列以直线式排列产品每个堆地不得超过四个产品堆地的侧部要求产品正面向外每层单品必须都有明显的价格标签堆地的底部要求使用围布或海报进行布置K/A的促销堆地陈列

4、的俯视图YESNOK/A的促销额外陈列的方式－货架特价区陈列同端架陈列的要求所有额外陈列的注意事项：必须有明显的价格标签除了额外陈列，正常货价上必须还有产品陈列K/A的促销2、特价促销定义：为促进产品销售，由公司与客户协商，在店内以低于平时零售价进行产品销售的促销方式。要求：公司对产品的供货价作短期的折让，客户应相对让出产品销售毛利，共同承担特价的费用。注意事项：公司的折让不得超过5％，产品的特价不得超过平时售价的10％同一家客户只能有一个系列的产品进行特价促销产品的特价不得低于平时的公司供货价新品上市的三个月内不得进行特价销售活动(合同中规定

5、的新品让利不在其列)特价促销时必须有公司或店方的海报支持，标有明显的原价和特价标识K/A的促销3、买赠(捆绑)促销买赠促销适合于上市的新品及处于推广期的产品买赠促销的赠品建议采购适合于目标消费者的小礼品买赠促销的礼品应有明显的公司或产品标识买赠促销应在区域的同类型K/A店中同时推广开展捆绑促销适合于清理高库存产品和临期产品注意事项：买赠促销应针对于特定的品牌，而不是所有的产品同一家客户不得同时开展买赠和捆绑的促销活动新品上市的三个月内不得进行捆绑促销活动买赠和捆绑活动出产品应进行重点陈列条件允许的情况下，应有公司自己的员工在店内负责促销活动的开

6、展K/A的促销4、免费品尝活动免费品尝活动适合于上市的新品免费品尝活动必须选择在目标消费者相对集中的商店品尝活动的时间应有侧重的时间段促销员的操作流程和产品介绍必须专业和一致需要注意品尝活动时的细节，如卫生、环境等品尝的产品应该有额外陈列进行支持品尝的地点必须是在店内的产品货架边注意收集顾客的反馈信息K/A的促销5、促销包装的销售产品促销包装的分类有奖包装袋(卡)、集卡(包装袋)换购等适用于全国(大区)的整体品牌推广策略通过产品的包装，店内的促销海报进行信息传达明确的活动时间详细的兑奖地点易懂的活动内容畅通的联系方式K/A的促销6、抽奖促销渠道

7、适用于单店或单个客户进行此类活动可以针对所有品牌开展此活动要求店内必须有促销海报条件允许的商店建议有专人在店内介绍促销活动的内容奖品的发放必须公开和公证建议现场兑奖而不是采取登记后再领取奖品的方式建议店内展示奖品以吸引顾客的注意和购买欲K/A的促销7、ROADSHOW适合于新品上市及品牌推广活动，应在人流集中的商店、广场开展。对于场地的要求是宽阔有良好的人流通道注意环境的布置，确定推广活动的主题需要事先设定活动的内容及流程现场必须有促销产品的展示如果有现场销售，注意销售产品的保质期等产品细节周边的商店必须有良好的商品分销和陈列K/A的促销K/A

8、合同中的促销执行解释：与客户在销售合同中规定每年最少的促销费用及活动次数内容：合理费用：TG(堆地)、DM不合理费用：新店开业、店面翻新、店庆、年节等