《ka管理与谈判》ppt课件

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1、“管理与谈判”KA学习KA专业KA课程大纲1、了解KA2、现代化渠道生意策略所有KA人员在白纸上写下下列内容:1、你负责的市场2、你负责市场KA店的数量、KA店在所有渠道中的占比、KA店七月份的销量、在你所有销量中的占比。3、公司定的8+6店的数量、在所有渠道中的占比、8+6店七月份的销量、在你所有销量中的占比。******总店数******七月份总销量***万元***万元KA店数******KA销量***万元***万元8+6店数******8+6销量****万元***万元市场项目下面让我们来了解KA……供应商眼中的大卖场谈判更艰难卖场要求更高竞争

2、更激烈采购掌握更多资讯，更加训练有素更多以技术（数据分析）来推动谈判及做决定的过程卖场微利，对费用进行强有力的控制，甚至搜刮零售环境的演变与挑战消费者收入增加享受购物乐趣追求自我/分众市场商品知识增加零售商国际性零售商进入策略联盟提升效益专业经营与采购商圈扩大经销商客户数量与单店贡献率下降销售额增加但营运利润骤降人员及客户管理更加困难未来发展信心与方向制造商渠道管理困难结构变化传统与未来的衡量市场控制权内部流程的改变信息取得与利用零售环境产品流通&渠道管理消费者制造商供应商经销商2/3级批发KAABCD为什么需要强化KA/现代化渠道现代化渠道市场占

3、有率将快速增加愈来愈多消费者选择现代化渠道购物一次购足/休闲购物/价格&促销现代化渠道对制造商影响将更为直接产品类别发展/市场占有率/市场讯息掌握/消费者服务渠道结构的变化管理架构的建立经销商渠道的生意管理仍然是相当的重要现代化渠道的型态1类别代表特点购物时间会员批发量贩店麦德龙高速公路、交通要道5000平米以上上圈较大/量贩包装营业用户/用量大客户30－60分钟大卖场沃尔玛家乐福大润发5000平米以上城乡结合部住宅区、交通要道购物频率较高消费者30－60分钟超级市场北京华联500平米以上社区以社区附近居民为主15－30分钟现代化渠道的型态2类别代

4、表特点购物时间百货公司***百货50,000平米以上城市繁华区、交通要道中高档消费者追求时尚年轻人60－120分钟个人用品店**专卖店200平米左右商务区/办公区/高级住宅区个人化/分众化商品年轻时尚消费者为主10－20分钟便利商店友客、统一银座100平米左右商务区/办公区/交通要道即时性消费、小容量、应急性以徒步5－7分钟到达居民购物为主5－10分钟现代化渠道商店定位零售行销量贩店大卖场超市便利商店个人用品店诉求多选择性一次购足一次购足社区性购买方便性需求个人化、分众化需求价格80－90％80－90％100％110－120％110－120％品项提

5、供选择性回转高质量可以接受尽量满足可能的需求较便利及非计划性产品年轻时尚商品现代化渠道商店定位零售行销量贩店大卖场超市便利商店个人用品店促销大型活动价格价格价格主题性促销主题性结合促销主题性结合促销客群专业客户家庭家庭上班族社区圈内流动客户追求便利流动客户追求时尚陈列地堆前端架前端架地堆（动态规划）前端架正常货架（陈列面有限）单一陈列面篮子陈列正常货架现代化渠道分类全球性客户—沃尔玛全国性客户—大润发区域性客户—银座未来通路特征价格竞争更趋激烈集中权力威胁供应商利润/费用/营业外收入/付款期以有限空间追求极大利润货架受理/类别管理/POS/EOS/

6、EDI专业的采购人员国际性采购/合作小组讨论关于现代渠道操作要点要求简述即可---每组推举一名队员陈述。KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者在区域性零售渠道中占据主导地位的销售终端，如大润发、北京华联，山东银座等，都是企业的KA卖场KA/重点客户定义供应商/零售商合作发展阶段1第一阶段传统期强势供应商弱势零售商零售商没有资讯个体经营供应商控制零售价铺货预算费用/促销资讯供应商/零售商合作发展阶段2第二

7、阶段冲突期强势零售商弱势供应商零售商控制零售价铺货预算费用/促销资讯供应商控制对零售商的控制力减弱供应商/零售商合作发展阶段3第三阶段合作期合作供应商零售商交换讯息与知识分享目标与利益共同计划生意管理供应商/零售商合作发展强势供应商弱势供应商供应商控制：零售价铺货预算费用/促销资讯零售没有资讯个体经营强势零售商弱势供应商零售业控制：零售价铺货预算费用/促销资讯零售商/供应商合作交换讯息与知识分享目标与利益共同计划生意管理供应商无法运应对零售商的控制力减弱第一阶段传统期第二阶段冲突期第三阶段合作期现代化渠道生意策略现代化渠道营销概念结合渠道发展的市场

8、策略消费者客户市场调研产品发展生产决策品牌策略客户策略市场策略现代化渠道生意合作消费者策略客户策略—质量—价格—广告—消费