KA的开发与管理ppt课件.ppt

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1、KA的开发与管理提纲KA的定义与分类KA的开拓与筛选KA的谈判KA的经营与考核KA的定义与分类KA的定义定义：现在或潜在的，具有强大销售能力的、或者对品牌建设有明显推动作用的销售通路。简化分类购物中心专业店仓储式及会员制商店量贩店/大卖场超级市场百货商店连锁便利店量贩仓储连锁超市其他连锁便利现代化通路的分类面积8000平米以上；商品种类20000种左右；覆盖商圈：步行25分钟以内；经营思维：一站式购物、自有品牌、良好的购物环境、提供增值服务及售后服务；采购特点：低价、高周转率；目标消费者：一般家庭；举例说明：如，沃尔玛、家乐福、易出莲花等。毛利要求:10%~15%面积8000平米以上；商品种类

2、4000-10000种；经营思维：每日低价、会员促销、有限服务、批价销售、储销一体；采购特点：更低的价格、更大的包装；目标消费者：小型零售商、批发商、公司、餐饮、厂矿等；举例说明：如，麦德龙、山姆会员店等。毛利要求:8%~15%面积400-7999平米；商品种类5000种左右；覆盖商圈：步行10-15分钟；经营思维：物超所值、大量分支连锁、产生规模效应、区域性强；采购特点：高品质、多样化采购、强调毛利需求。目标消费者：家庭主妇、社区型消费。举例说明：如，华联、联华、家得利、农工商、苏果、雅客多等.毛利要求:13%~20%面积100-399平方米商品种类2000个左右商圈：步行10分钟内毛利:2

3、5-30%营业构成比:食品75%、杂志和日用品25%经营策略：连锁规模性，经营品项经常更换，崇尚便利性，追求毛利。学生、年轻白领等举例说明：如联华快客、可的、7-11、喜市多等.毛利要求:25%~35%现代化通路的发展状况在香港、新加坡及太平洋區，現代化通路代表了九成以上包裝食品雜貨的銷售，並且集中在少數幾家連鎖通路。发展趋势计划性策略销售组合规划要求足以影响供应商的业绩达成连锁店经营急速成长，并逐渐扩展,未来有集中化趋势产品繁多，货架空间有限利润费用配送服务通路要求越来越多品牌业绩KA的开拓与筛选步骤KA客户开拓的评估—内部经营策略重点区域通路策略运作能力经销商实力业务团队能力费用预算空中媒

4、体地面推动运作能力人员架构配置人员素质水平资金实力仓储配送能力信息化程度KA客户开拓的评估—客户品牌推广客流量辐射区域行业代表业绩贡献直接销售替代销售前景发展信誉度帐款风险沟通成本执行能力费用投入合同费用促销费用其他费用业绩预估月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月均08年预估0.000.000.0040.0015.0024.0025.0025.0040.0020.0036.0045.0030.00单位：万元（含税）预估标准：1，参照同类竞品。2，参照市场占有率。3，参照周边同类客户。损益试算说明：1，报价毛利率约12%，正常营运基本可使经销商获利。2，费用未包括进场费用

5、、新品费用及专项推广费用。3，按制造毛利25%测算，经营此客户基本损益两平。筛选的标准确定合作模式通过中间商管理零售客户分销渠道传统的获利方式某快速流转消费品经销商生意量和利润率记录商品物流方向需求信息流方向零售商分销组织生产商供应商企业销售瓶颈分销渠道的发展趋势“服务提供商”“产品提供商”分销商的发展趋势由分销商到服务提供商营销服务产品供应服务和物流服务对下家的信息服务对上家的信息服务以服务佣金为导向提供增值服务的市场覆盖合作伙伴产品销售利润导向低买高卖的分销商服务提供商必备的条件由分销商到服务提供商领先的观念和独到的策略独立的经营系统(分公司/经营部)独立的运营资金相对独立的仓储运输设施独

6、立的销售人员优化的管理系统以服务佣金为导向提供增值服务的市场覆盖合作伙伴产品销售利润导向低买高卖的分销商分销商渠道的职能以中国的现状来看,分销商（尤其是大型分销商）对地区性零售终端的覆盖仍有一定优势:部分分销商已经清楚地认识到:只有发展零售终端,才有利润可言分销商与部分地区性零售终端长期的合作关系大型分销商的多品牌经营策略使得经销商对地区性零售终端具有较强的谈判能力分销商对二、三级市场的拓展和覆盖能力分销商地区市场信息掌控的快捷性因此,目前来说,我们仍然应该发挥分销商对地区性零售终端的覆盖;选择,激励和帮助有终端覆盖意识的分销商共同发展终端覆盖工作来自生产商的挑战生产商越来越多地选择和重点零售

7、客户直接合作某日化产品生产商的渠道结构实例生产商C,D零售商经销商分销商乡村授权店A,B零售商现代大零售商消费者65%15%20%来自自身运营水平的挑战分销覆盖职能向下级的覆盖零售覆盖产品分销覆盖率不足业务队伍素质缺乏业务标准客户服务职能物流服务缓冲库存委托服务业务支持库存准确率差送货及时性差财务准确透明服务厂商职能产品再销售库存转移资金风险信息反馈自然再销售资金规模小没有信息系统建立标准化流程界