KA管理之KA门店形象管理课件.ppt

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1、零售管理课程目录零售业现状概述零售职能部门及业绩衡量指标重点零售客户管理模式零售客户经理角色与职责零售产品管理零售客户店内形象管理零售促销管理重点零售客户介绍零售谈判概述高质量的货架管理货架管理的重要性货架管理的原则货架管理的整体思路货架管理的重要性平均来说，商店里76%的快速流转消费品（FMCG）的销量来自于“冲动性购买”76%货架管理的重要性平均来说，商店里80%的快速流转消费品（FMCG）产品是通过“货架”销售出去的80%货架管理的重要性货架陈列直接影响整体生意的结果－无论是对零售商来说，还是对厂家销售量、销售额利润投资回报情况库存水平资金周转店内营运和补货成本……货架管理

2、的原则货架管理的基础－“真正的产品分销”产品已经下了订单产品在零售商店里有足够的库存产品确实已经摆上零售商货架货架管理的原则达到产品分销标准产品摆放在“显眼”的位置按厂家陈列标准陈列扩大陈列面积货架管理的思路货架陈列货架外陈列货架面积与销量成正比“不断地提醒”达到陈列标准适当的规格避免缺货适当的价格整体思路整体卖入分步实施及时回顾货架面积与销量成正比货架面积与销量成正比达到陈列标准避免缺货货架的目的是为了防止产品缺货了解零售商店品类的销售情况整体品类销量主要品牌销量了解零售商店品类的货架情况整体品类货架分布各品牌货架位置和面积我们的货架面积是否与销量成正比各规格货架面积是否与其销

3、量成正比货架面积与销量成正比货架分配应以产品表现为基础货架空间%与销售量%改变前货架面积与销量成正比改变后货架空间%与销售量%货架面积与销量成正比改变前改变后达到陈列标准货架面积与销量成正比达到陈列标准避免缺货了解零售商店的货架陈列标准正常货架陈列堆头、货架外陈列了解公司的货架陈列标准不断说服零售商按公司的陈列标准陈列尽量运用各种说服性技巧坚持是最重要！达到陈列标准了解零售商的陈列标准基本要求、标准通过其他部门了解（鲜食，日用，干货等）通过不同部门了解（采购，门店，储运，信息中心等）这是一个持续不断的过程！达到陈列标准了解公司的各项陈列标准标准的陈列是对品牌形象最好的维护不同类型

4、的商店类型有不同的陈列标准“简单而不断重复”的货架维护能有效地帮助我们实现陈列标准定期拜访商店保持每次的“说法”一致关注商店生意的发展把关注的焦点放在整体品类的发展上，而不仅仅是自己的产品达到陈列标准录像：说服零售商店按公司陈列标准陈列产品避免缺货货架面积与销量成正比公司陈列标准避免缺货正常货架是否合理库存是否合理“蹲点”检查数据化分析避免缺货－“蹲点检查”零售商店往往不清楚缺货的确切情况零售商店往往不清楚缺货的严重程度记录每次缺货的详细信息缺货天数缺货规格缺货原因下一步解决方案避免缺货－“蹲点检查”讨论：“如何进行缺货检查”“如何进行缺货分析”避免缺货－数据化分析缺货规格缺货天

5、数缺货原因平均销量(月)因缺货损失的销量下一步工作A规格3订单延迟补货不及时促销缺货116??B规格3订单延迟补货不及时促销缺货824??C规格1订单延迟补货不及时促销缺货12??D规格4订单延迟补货不及时促销缺货78??E规格2订单延迟补货不及时促销缺货17??“不断地提醒”“不断地提醒”适当的规格适当的价格货架的维护是一个长期的工作定期拜访零售商店定期与零售商采购人员沟通定期与零售商门店人员沟通定期与经销商负责人沟通定期与店内促销人员沟通……与零售商人员共同工作共同巡店共同解决问题共同发现生意机会注意合理的妥协“不断地提醒”尽量与零售商店的人员在实际现场讨论货架的问

6、题：货架的问题的发现往往只有在现场才能发现很多的货架问题在现场才有可能解决货架的问题在现场往往能得到最快的解决第一次就能解决的货架问题就不是问题了：货架的工作是长期的工作、每天的工作我们的陈列标准必须通过长期的说服使得零售商店的人员“真正地”明白我们的想法才有可能得到长期的维护坚持是最重要的！适当的规格，适当的价格“不断地提醒”适当的规格适当的价格注意不同规格产品在堆头的陈列数量各种规格的产品差价是否合理？降价不一定代表销量的增长讨论：“分析我们的货架陈列是否合理”讨论：“分析我们的货架陈列价格是否合理”整体卖入整体卖入分步实施及时回顾永远不要就货架讨论货架，整体讨论：正常货架陈

7、列货架外陈列店内助销产品促销产品价格结合季度性的促销计划、大型促销计划联合卖入货架和堆头整体卖入概念，不断影响用我们能得到的数据说明问题让零售商店的人员觉得我们是货架管理的专家整体卖入正常价格+正常货架+正常价格+正常货架+货架外陈列降价+正常货架+货架外陈列降价+正常货架+店内助销(如POP等)降价+正常货架+货架外陈列+店内助销测试控制内的规格控制指数=100236411228521整体品牌控制指数=100142199135240整体品类控制指数=10010812311314