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1、零售管理 课程目录零售业现状概述零售职能部门及业绩衡量指标重点零售客户管理模式零售客户经理角色与职责零售产品管理零售客户店内形象管理零售促销管理重点零售客户介绍零售谈判概述合作关系与市场份额的变化19%传统渠道重点零售客户渠道现有总体生意比例80%20%XX公司渠道占有率15%35%预期XX公司市场份额12%7%3年后渠道生意比例60%40%预期该公司渠道占有率15%35%预期该公司市场份额9%14%23%如果该公司在重点客户渠道中率先取得了良好的客户关系和高于市场的渠道份额,随着重点零售客户市场占有率的迅速提
2、升,该公司将获得巨大的市场份额收益.合作关系与市场份额的变化7%13%12%68%重点零售渠道20%传统销售渠道80%零售份额（20%)的35%传统份额（80%)的15%19%合作关系与市场份额的变化14%26%9%51%重点零售渠道40%传统销售渠道60%零售份额（40%)的35%传统份额（60%)的15%23%案例分析某厂商在家乐福的店内表现以家乐福为例:该厂商产品出样数占家乐福规格数的15%,而营业额比例仅占6.8%.这意味着该公司产品的单位产出低于店内其他产品的平均水平;数据来源:家乐福生意发展部(BD
3、D)2000财政年度数据,以下均为不含税数值.投入产品毛利1.74%费用投入%3.26%费用投入(金额)293,400产出规格数占有率15.00%营业额(百分比)6.80%营业额(金额)9,000,000案例分析某厂商在家乐福的店内表现如果该公司通过店内的投入与配合成功地将销售额占有率与规格数比例保持一致,他在家乐福的年销售额将达到2,000万元,而销售费用投入比例则相对降低.在此基础上,如果考虑家乐福平均每年至少50%以上的生意增长,3年之后该公司在家乐福中的销售额将达到6,700万元.投入产品毛利1.74%
4、费用投入%1.45%费用投入(金额)293,400产出规格数占有率15.00%营业额(百分比)15.00%营业额(金额)20,000,000家乐福自然销售增长50.00%预计家乐福营业额(3年)67,500,000零售客户的发展百货商店供销社分散超级型超级市场连锁配送超级市场国际大型购物广场各类百货商店分散超级型超级市场各类百货商店连锁配送超级市场会员制商店仓储制商店各类百货商店各类专卖商店2000管理复杂程度1980采购阶段以“最低价格”采购销售阶段采用更加有效的销售手段市场阶段根据消费者的需求作出商业决策零
5、售客户管理的业务发展策略销售理论的发展历程目录销售（ListSelling)客户单项选择销售品种产品特征销售(FeatureSelling)根据产品特征进行销售说服性销售(PersuasiveSelling)利益性销售顾问式销售(ConsultativeSelling)和客户形成战略性合作伙伴关系系统化销售(SystemicSelling)双方多部门综合管理与合作概念性销售(ConceptualSelling)零售客户管理的业务发展策略销售理论的发展历程消费者所处商业环境的变化:商品可选择性增加要求服务提高接收
6、的市场信息丰富商家市场活动增加零售商所处商业环境的变化:市场竞争激烈及规模效应高要求的消费者增加新技术和新理论的更新更大的商品采购范围顾问式销售模式摆脱单纯买方和卖方的传统关系扩充品类发展指数行业的专家零售管理的专家市场推广的专家运用数据分析与采购者调查系统化销售模式建立成功的领导式商业模式物流与成本管理新信息技术的应用财务自动化管理客户化市场推广综合性品牌推广零售客户的发展和管理技能百货商店供销社分散超级型超级市场连锁配送超级市场国际大型购物广场各类百货商店分散超级型超级市场各类百货商店连锁配送超级市场会员制
7、商店仓储制商店各类百货商店各类专卖商店2000管理复杂程度1980先进的零售形式和不断提升的管理难度对零售客户经理提出了新的要求谈判技巧促销管理跨职能合作展示技巧品类管理项目管理语言能力交流技巧客户渗透销售计划财务分析取得订单准确送货及时回款客户关系可靠创新对客户承诺的兑现对零售的基本认识，了解和理解对客户各类执行规定的认识，了解和理解对日常工作，如客户订单，促销执行等的准确和高效执行……对公司自身整体策略的了解和理解对公司品牌策略的了解和理解对消费者的了解和理解对重点零售客户整体策略的了解和理解如何全面考虑公
8、司策略和零售客户的策略……如何运用自身品牌的巨大优势以及具有创新性的主意帮助重点零售客户提高各门店在当地的占有率如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进的管理理念帮助重点零售客户相应整体品类销售和利润的增长如何提高产品供应链效率……互动对客户承诺的兑现对零售的基本认识，了解和理解对客户各类执行规定的认识，了解和理解对日常工作，如客户订单，促销执行等的准确和高效执行……对公司自身整体策略
