KA销售谈判技巧.ppt

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1、k/a销售谈判技巧KA人员基础理论课程（五）课程对象：协调人员、客服人员、门店服务人员主讲:xiaomingbin7/31/20211本课程的目标1、帮助我们掌握与大卖场沟通的方式。2、有助于提升我们的专业素养。3、有助于我们建立谈判的思维体系及更有效的问题解决方式。4、有助于我们更有效的解决卖场的危机。7/31/20212谈判的空间乙方的底线甲方的期望区间乙方的期望区间可谈判区域甲方的开价乙方的还价甲方的底线后出价者往往有可能争取更大的谈判空间。7/31/20213销售谈判的含义销售谈判是一种沟通

2、过程,通过这一过程来化解或消除买卖双方在卖方提出的价值,买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧,进而获得相互的承诺达成交易。每一项销售谈判都涉及两个方面：相互的利益----推动你和客户达成协议的有利因素。分歧----阻碍你和客户达成协议的不利因素。维护相互的利益与化解分歧，是整个谈判过程中的核心与挑战。7/31/20214何为最佳的谈判公司赢----可接受的利润、合理的合约承诺、以及不会创下不良的先例。客户赢----能满足客户的核心需求或非常好的谈判过程（对付哪些强烈追求“我赢，

3、你输”感觉的采购）。经销商赢----经销商有能力执行合约承诺。在谈判中可以做到双赢和互惠，但绝没有平等！！！7/31/20215所谓双赢7/31/20216两种模式的比较7/31/20217谈判的理论模型时间计划交谈协议善后战术满意的结果动态信息完整交流环境战略7/31/20218谈判的时机和前提条件一、客户对你的产品或建议表示了有条件的购买意愿。二、你已经清楚地向客户提出了价格、费用、服务支持、付款期限以及其它交易条件。三、你的客户对你的方案提出了异议，而你无法用现有的产品或交易条件的利益去说报他

4、们。四、你已清楚并全面地了解客户所有的异议。7/31/20219展开谈判的前提条件一在我们平常的经验中，只有我们对某种物品有兴趣，我们才会与售卖物品的人谈价钱。同样，与客户谈判之前，我们必须要弄清楚客户对我们的产品或建议是否有购买的意愿。例：我们向采购推销一新产品时，如果未能使采购对产品产生浓厚兴趣或未能了解采购真正的兴趣点时就进行合作条款的谈判，采购一定会以最高条款开价，此时我们做了过早及没有必要的谈判。7/31/202110展开谈判的前提条件二当我们完成产品或建议伸缩后，客户表示了购买的需求，接

5、下来，客户肯定会询问价格、费用、服务支持、付款期限以及其它交易条件，你要清楚而完整地向客户介绍上述的交易条件，以确保客户对整个交易的收益和投入有充份的认识。通常，你可还没介绍完采购就会打断你，提出异议。在碰到这种情形时，你需要耐心地处理每一个问题，然后把话题引回到你交易条件的提议上。如果在与客户进行谈判前，你与客户对交易的条件没有清楚的共识，就会使谈判的方向和目的都不明确。在这种情况下谈判，就会容易纠缠在某些细节上，影响谈判的效率和最终的成果。7/31/202111展开谈判的前提条件三在客户了解了你

6、的提议之后，他们通常会提出不同的观点和要求，这就是我们所说的异议。异议的出现是你必须进行谈判的一种信号，这表示你的提议不能完全满天足客户的需求。在进行谈判之前，你先要处理这些异议，了解背后隐含的需求，强调产品或现有交易条件所带来的利益，但仍无法解决时，此时的异议才是真正的分歧点。当然，大部份的采购为了了解你的底限，经常会故意含混其词或狮子大开口，此时你必须利用你的专业知识和经验去推测客户的真正意图。7/31/202112展开谈判的前提条件四清楚和全面地了解客户所有的异议非常重要，一方面，可以避免因还

7、没弄清客户所有异议就进行谈判而浪费的时间和精力；另一方面，可以清楚而全面地掌握你与客户之间为达成协议而存在的分歧点，为你判断交易成功的可能性和为谈判的准备打下良好的基础。此时做的工作是确认异议，而不要急于解决，如果你急于与客户争论，否则当你费了九牛二虎之力才搞定一个异议后，客户又提出另外一个要求，你很可能会发现自己被客户牵着鼻子走。7/31/202113解决分歧的谈判方案类型在销售的过程中，只要我们发现了四个条件的存在，我们就需要与客户进行谈判了，谈判的实质是解决买卖双方在交易条件中出现的分歧。你的

8、初步提议是什么？客户要的是什么？一旦你能回答以上的问题时，你就是确定了分歧点，也就可以着手解决它们了。在销售谈判中，通常有四种方法可以解决分歧：－－－妥协－－－折衷－－－互换－－－附加价值7/31/202114妥协的时机妥协尽量少用或不用，尤其在一些关键分歧点上，例如价格折扣、账期、促销折扣等，因为这样会影响公司和经销商的合理利润，同时也可能创了下不良的先例，客户在以后的谈判中肯定会变本加利地要求类似的妥协，一方面，你会承受更大的压力，另一方面，在客户的心中，你的提议