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《破解KA采购谈判三十技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、破解KA采购谈判技巧的三十秘笈作为KA经理(销售人员),整天要面对采购谈判,而这些采购基本上都是经过系列培训后上岗的,所以他会时刻牢记使用他们所培训过的谈判技巧和你谈判,而作为KA经理,如果公司没有经过专业的培训,尤其作为一个新任职的KA经理来说,对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透,不知道这些只是他们惯用的伎俩而已,往往谈判没有任何收获,或者妥协无条件答应采购的种种要求.所以作为公司要首先对新任职的KA经理进行基本的谈判技巧培训,让其了解和熟知KA采购的一些谈判技巧,如何对付这些谈判技巧?但是遗憾的是,很多公司/企业没有对新任职的KA经理进行
2、专业的谈判技巧培训,造成了很多KA经理遇到采购恐慌而不知所措,下面笔者根据KA采购惯用的谈判技巧,找出了破解之术,希望对KA经理有所帮助,这就是破解KA采购谈判技巧的三十秘笈. 采购使用的技巧,简称“B”；销售人员破解之术，简称“S” 1.(B)永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 ----(S)永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 2.(B)要把销售人员作为我们的一号敌人。 -----(S)要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友 3.(B)永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这
3、将为我们提供一个更好的交易机会。 -----(S)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换 4.(B)随时使用口号：“你能做得更好”。 -----(S)“其实我在你的竞争卖场做得更好” 5.(B)时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 -----(S)“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的” 6.(B)永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 ----(S)“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但
4、是他有原则” 7.(B)当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 ----(S)“打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？” 8.(B)聪明点，可要装得大智若愚。 ----(S)你也使用这一招 9.(B)在没有提出异议前不要让步。 ----(S)牢记:有所失,必有所得;且得≥失 10.(B)记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 ----(S)告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事) 11.
5、(B)记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 ----(S)这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比 12.(B)不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 ----(S)这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子. 13.(B)毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件 ----(S)告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂
6、 14.(B)不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的;你越多重复，销售人员就会更相信。 ----(S)牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真! 15.(B)别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 ----(S)在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协16.(B)别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。 -----(S)一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点 1
7、7.(B)要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。 -----(S)平时就要大力支持采购,一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手 18.(B)注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的
8、。 ----(S)可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧 19.(B)不
