ka谈判培训ppt课件.ppt

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1、目录KA客户谈判认识谈判KA客户介绍KA客户定义KA客户分类KA客户关键部门KA谈判内容KA谈判流程KA谈判技巧KA客户定义谁是KA（KeyAccount)客户：所占零售市场份额大门店众多，销售量大采购主要商品与品类者对公司利润有贡献发展迅速，有潜力的KA客户分类根据公司资产性质国内KA－苏果、华润、农工商、华联根据其门店分布地域国际KA－沃尔玛、家乐福、易初莲花NKA其门店在全国范围内分布，如家乐福，沃尔玛RKA其门店主要在一个或几个区域内分布，苏果、农工商CKA其门店主要集中在当地城市分布KA客户分类根据目前合作方式公司直供－通过客户－家乐福、易初莲花、沃尔玛、好又多KA客户分类－零

2、售商主要财务模式重要一般重要不重要采购毛利商业毛利会员费促销支持地产及服务沃尔玛家乐福通过直接的产品销售所获得的收入通过非直接产品销售所获得的收入通过收取购买者会费而得到的收入通过为供应商提供促销所需资源而得到的收入通过营业场所地价、对外租赁价格的升值及增设的服务而得到的收入目录KA客户介绍KA客户定义KA客户分类KA客户关键部门KA客户谈判认识谈判KA谈判内容KA谈判流程KA谈判技巧谈判与零售业务谈判谈判的界定广义的谈判任何带有价值交换的交流狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们

3、现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。谈判与零售业务谈判零售业务谈判的定义零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。零售业务谈判涉及两个方面相互的利益–推动你和客户达成协议的有利因素分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素买卖双方在达成交易中的承诺卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个交易中相互遵循的规则：合约公司的价值零售商的价值双方的利益合约举例一家新的大卖场决定进公司的产品，

4、要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清：卖方提供的价值公司的产品。买方提供的等值的交换货款150，000元。整个交易相互遵循的规则是指公司有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款的责任。约束公司的条款是二个星期内将产品送到；而约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。买卖双方在达成交易中的分歧合约分歧我们希望客户接受我们的提议客户总是希望以最小的代价换取最大的价值有时虽然客户对公司的产品感兴趣,但仍然得不到他们的承诺.这是因为彼此对付出与价值之间有不同的看法,即分歧。要取得交易的成功,我们必需有效地消除彼此的分歧.销售和谈判永远存在于与客户的交

5、往过程中谈判在日常管理中的比重谈判是各项业务管理知识与技能的综合应用；谈判是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。从业务比重来看业务知识30%业务技能30%业务准备35%谈判5%从沟通时间来看日常沟通50%利益销售35%处理异议10%谈判5%传统的厂商合作关系零售商分销商生产商双方关注在采购而非再销售谈判价格/折扣/费用新的厂商合作关系零售商分销商生产商消费者以消费者为中心KA谈判内容KA谈判的内容新品进场贸易条件促销活动卖入……零售业务谈判内容结构价格条件付款条件返利条件费用条件促销条件储运条件残损退货罚款贸易条件类产品类陈列类价格类库存类助销类促销类店内表现类新产品进场产品进

6、新场卖入促销活动卖入促销人员卖入助销用品调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例形式：年度合同谈判形式：专项谈判KA谈判流程－SUPNR流程明确策略Strategy进行谈判Negotiating总结回顾Review了解情况Understanding准备谈判PreparingSUPNR流程－明确策略Strategy明确策略Strategy明确公司与该KA客户的发展方向明确公司在该KA客户的期望值明确公司的投入策略明确公司的资源限制了解零售商零售商的业务组织、角色与职责了解零售商的原则、策略、流程零售商的业务衡量标准和需求零售商贸易条件流程－了解情况Understanding了解

7、零售商零售商的业务组织、角色与职责案例与供应商关系密切的零售管理职能采购与计划市场推广营运与门店库存管理分销与运输信息管理了解零售商零售商的业务组织、角色与职责了解零售商的原则、策略、流程零售商两种主要财务模式重要一般重要不重要采购毛利商业毛利会员费促销支持地产及服务沃尔玛家乐福通过直接的产品销售所获得的收入通过非直接产品销售所获得的收入通过收取购买者会费而得到的收入通过为供应商提供促销所需资源而得到的收入通过营业场所地价、对外租赁