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1、KA专业知识培训（一）现代渠道重点客户的管理方法现代渠道重点客户的定义和特点现代渠道重点客户的业务机会及挑战现代渠道重点客户管理的基本办法各类重点客户业态的特征汇总定义：由于销量或市场战略需要而受特别关注的商店及商店群体.供应商的主要销售贡献者或增长点.在全国或区域渠道中起市场导向作用.连锁经营,且销量及网点具有明显扩张趋势.具有专业,系统的管理系统.代表新颖,先进的业态模式.特点：现代渠道重点客户的定义和特点重点客户和供应商之间的关系非单方面向供应商要求费用,寻求发展双方共同的利益的业务机会品类管理商机营销价格管理年
2、度业务发展计划量身定做的促销方案相对完善的内部管理系统拒绝供应商对私人的馈赠及其它利益.与主要供应商建立战略伙伴关系.建立定期的,双方高层间的业务沟通确定定期的业务回顾.信息分享,双方用数据和事实进行业务探讨,而不是依赖私人的关系和情绪作决定.一般有一份详细的全年合同.重点客户分类全球性运作的重点客户如:沃尔玛,家乐福,麦德龙国际性重点客户–业务范围超过一个以上的国家如:大润发,好又多,百佳全国性重点客户–全国性的业务范围如:北京华联,联华跨区域重点客户-业务范围超过一个以上的省份如:家乐,百盛,华润地区重点客户-业务
3、范围在一个区域供货范围如:苏果,美佳战略性重点客户–其它具有全国性的,有重要市场地位的,有较高声望的客户.如:机场,主题公园,电影园,快餐店等等……除菜市场以外,拜访超市和大卖场的消费者人数最多.数据来源：AC尼尔森“消费者行为”调查—中国七大城市消费者调查越来越多消费者到大卖场和超市购物现代渠道重点客户的业务机会及存在的问题消费者在超市,大卖场的花费总计达到全部消费金额的42%.消费者在大卖场,超市的消费金额日增数据来源：AC尼尔森“消费者行为”调查—中国七大城市消费者调查超市和大卖场客户所面临的商机逐渐成为实现销量
4、的主要渠道.作为最先进的零售业态,是占领市场的战略重点是开展市场活动,展示产品及品牌的最佳场所超市和大卖场客户所面临的挑战过度的价格竞争给供应商市场价格管理带来极大压力.大型连锁超市和卖场利用其规模优势在谈判和业务联系中提出越来越苛刻的条件.超市和大卖场的扩张而引起的竞争造成单店销售表现降低,而同时超市,大卖场对供应商越来越高的要求,两者矛盾逐渐加剧.重点客户的总部管理制度和公司内部管理体制不相符。重点客户的管理要求及销售人员的素质受到极大挑战.现代渠道重点客户管理的一般过程计划回顾组织领导控制把握客户管理的大方向—计
5、划计划回顾组织领导控制制定计划:客户的年度发展计划量身定做的促销计划费用投入及管理计划…………制定计划分析对业态现状、潜力与挑战的分析对部门目标的分析对客户深入细致的分析调整根据竞争对手的行动进行相应调整（收集必要的信息）面对客户的情况变动进行的调整回顾定期回顾计划执行的贯彻程度及时回顾计划的阶段性效果最终回顾以确定下一步的计划客户的年度发展计划客户的业绩回顾销量促销活动合作中的进展与不足客户的年度展望预期的销量目标双方合作的领域的协商希望获得的进展与成功量身定做的促销计划换购购买超过一定金额的指定产品加上一定金额以换
6、取超值礼品购买产品赢取礼品购买超过一定金额的指定产品即可赢得礼品收集瓶盖换取礼品。幸运抽奖刮卡赢奖其它抽奖形式促销装与其它产品的捆绑装捆绑附送礼品组合促销装加大容量优惠装围绕计划进行的配合—组织计划回顾组织领导控制组织配合：:人员配合物流配合横向部门配合…………明确团队的任务与目标建立共识分析目标目标激励合理配备人员团队模式定位了解团队成员，各尽所能团队的支持基础资源的提供专业的培训管理阶层的支持与联系人员的组织—团队建设责任的明确业务员：完成销量指标，定期拜访客户，保持良好的客情，坚决执行价格政策渠道人员：了解陈列情
7、况，保持与各部门的沟通，制定有效的消费者促销理货员：确保达到陈列要求，各类信息的及时回馈及时了解公司库存情况与产品保质期避免发生缺少客户急需产品的情况根据情况有针对性的策划促销了解客户处收货情况合理安排送货时间避免销售高峰时期送货车队无谓的等待及时解决断货和次坏品退换的问题物流的配合---产品配送的组织与市场部的配合了解最新的市场分析情况及时互通信息以获得最有效的促销方案与财务部门的配合更加直观的了解客户的资信状况管理好帐款必要条件横向部门的配合—沟通协调对客户的有效管理—领导计划回顾组织领导控制领导客户：:灌输自身的
8、思想主动的沟通为客户设定方向…………充分了解客户了解客户的市场定位了解客户的生意结构了解客户的决策流程了解客户的衡量指标了解客户的谈判策略引导客户达成共识分析客户的需要分析双方的利益共同点与冲突点化解冲突，达成共识为客户进行分析阐述获得双赢得可能性为客户拓宽思路，引导客户将自己的思想灌输给客户主动与客户进行沟通角色互换的考虑提供多
