雨润ka系统超市谈判培训

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1、与超市谈判的诀窍作为一名KA（重点客户）销售管理人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人，可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。与超市谈判的诀窍与超市谈判应注意以下几个方面：与超市谈判的诀窍一、精心准备与超市谈判的诀窍1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。与超市谈判的诀窍2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整

2、个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况等等，越详细越好（平时应多注意收集这些资料）。与超市谈判的诀窍3、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。与超市谈判的诀窍4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。与超市谈判的诀窍二、讨价还价与超市谈判的诀窍1、学会基本让步法则与超市谈判的诀窍例如：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？与超市谈判的诀

3、窍A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150与超市谈判的诀窍A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20-40-90，先紧后松；C的让法是100-30-20先松后紧。答案是C。与超市谈判的诀窍A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到100元的目的；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应可能少（2-3次），让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快的让步会让对方认为我们还

4、保留了很多空间。与超市谈判的诀窍2、学会“配套”与超市谈判的诀窍“配套”是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。与超市谈判的诀窍假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。与超市谈判的诀窍总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。与超市谈判的诀窍有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题

5、，在关键的时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如对方在谈判中提出必须在开定单24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，先谈别的吧。”在谈到了价格问题且又相持不下时，我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”与超市谈判的诀窍3、学会角色扮演与超市谈判的诀窍正式的谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持已方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表等，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上说，谈判越重要，出席谈判的人数会

6、越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而且真的发怒了。与超市谈判的诀窍4、学一点“推拿”的功夫与超市谈判的诀窍为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”，和对方说：“这个条件有点棘手，非经我们公司领导批准不可”。在得到允许之后，出去溜达一圈或真的去打个电话给上司（并约定对方15分钟后再打回来）。回来后一脸严肃地说：“他们在考虑

7、，估计是不行。”过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”与超市谈判的诀窍当然，也有少数谈判对手会说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”这时，我们的上司也应在电话里推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能作主的。”与超市谈判的诀窍把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之为“推”。与超市谈判的诀窍和超市