议价阶段策略

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1、才议价阶段策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例策略（掌握）应对方法：、事先核实对方是否给予过其他合作伙伴更人的折扣；2、坚持本方立场，继续还价，但还价力度减小或换个方向还价。2、先苦后甜策略（掌握）应对方法：、事先核实对方是否给予过-其他合作伙伴更大的折扣；2、坚持本方立场，继续述价，但述价力度减小或换个方向述价。3、价格陷阱策略（掌握）：指谈判屮占优势的一方，利用市场价格预期上涨的趋势,以及人们对Z普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上來，使其忽略对其他重耍条款的讨价还价一种策略。应对方法：、买方谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要亳

2、不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变。2、买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑，这对于买方是至关重要的。4、期限策略（掌握）：指在商务谈判中，处于谈判主导地位的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作岀决策的一种策略。何时用:（1）对方急于求成时。（2）对方存在众多竞争者时。（3）我方不存在众多竞争者吋。（4）我方授能满足对方某一特别主要的交易条件时。（5）对方谈判小组成员意见分歧时。（6）发现与对方因交易条件分歧大，达成协议的可能性不大吋。应对方法：、

3、和对方磋商，将期限延长。2、抓紧时间讨价还价，在期限内完成交易。理念须知：优秀的谈判者不会眾露白己的底线和真实口的。5、声东击西策略（掌握）应对方法：、一定要把握好对方的主要关注点，不要被迷惑。注意：多观察、多分析6、先声夺人策略（掌握）：是在谈判谈判中借助于己方的优势和特点，以求掌握主动的一种策略。它的特点在于“借东风扬己所长”，以求在心理上抢占•优势。应对方法：、在心理上不要发怵，要敢于和对手争锋，在次要性问题上可以适当让步，但在关键问题上应“含笑争理”。2、可以采用“装糊涂"策略，回忆引例提示：也可用在开局阶段二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵（掌握

4、）：使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求不能过于苛刻，如果把针眼人的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，认为你没有合作的诚意。此外，提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有。注意：也适用于优势条件和均势条件下2、以柔克刚策略（掌握）：指在谈判出现僵局或对方坚持不让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度。当谈判屮处于不利局面或弱势时,最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。注意：1、要有持久作战的精神准备，釆用迂回战术，通过诺干回合的拉锯，按我方事先筹划好的步骤把谈判对手的锐气打磨掉;2、坚持以理服人，言谈举止做到有

5、理、有利、有节，使对手心急、恼怒而无处发泄。3、难得糊涂策略（掌握）：作为一种处理弱势条件下的防御性策略，是指在谈判时出现对己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。更表现在协议或账单的文字上，将各种数字有意加错、遗漏或更改等。应对方法：、识破这种装糊涂的陷阱要十分谨慎，当发现対手在制造这种陷阱时，千万不要默认。2、对对手在谈判屮的各种口头上的装糊涂，贵在以巧治巧，婉言点出其圈套，既不伤而子，乂不至于在谈判中处于下风。3、在审查协议或账单时应十分仔细，再三检查，避免陷入对手的“糊涂''陷阱Z中。4、疲惫策略（掌握）：对

6、于实力较强但锋芒毕銘、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态，这种策略比较冇效。涉外商务谈判应用比较广泛。5、权力有限策略（掌握）：这种做法往往是隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。宣称授权有限,无权向对方做出这样的让步，以使对方放弃所坚持的条件的策略。6、反客为主策略（掌握）：谁付出的代价大，谁就不想谈判失败的原理。利用心理：付出的越多，想要获得I叫报也就越多，利用其“赌徒忧、理。三.均势条件下的谈判策略1、投石问路策略（掌握人目的是弄清对方的虚实，此策略一般是在市场价格行情不稳定、无把握，或

7、是对对方不大了解的情形下使用。2、先造势后还价策略（掌握）：不急于还价，而是强调本方企业的实力与优势，构筑有利于木方的形势，然后再提出本方的要价一种策略。可以给对方造成无形中的心理压力，从而使其松动价格立场，并做出让步。应对方法：、在心理上不要发怵，要敢于和对手争锋，在次要性问题上可以适当让步，但在关键问题上坚持强硕立场。2、多观察，多分析，找出谈判对手的弱点所在，予以还击。3、欲擒故纵策略（掌握）：是基于谁对谈判急于求成，谁就会在谈判中先让步的原理。具体做法是:注意使自己的态度保持在不冷不热，不紧不慢的地步。4、大智若愚策略（掌握）：指谈判的一方故意装出糊里

8、糊涂，惊慌失措，犹豫不决