采购议价技巧

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1、--【采购议价技巧】：采购员，不得不掌握的议价技巧采购议价是采购工作的开始。俗话说：万事开头难。采购议价是采购员工作的难点也是重点。然而，值得欣慰的是：采购议价不是无迹可寻的，我们有许多技巧可以应用。现在越来越多的人从事采购工作，可以说采购是大家争先争取的工作机会。但是，大多采购员对如何做好采购工作感到茫然。很多人虽然努力地做好采购工作，但是总感觉不得其门而入。我认为主要的问题是我们没有掌握好采购技巧。我们只有正确掌握好技巧，才能争取事半功倍的绩效。下面是我对采购议价技巧的总结，希望可以帮助大家。1.要把销售人员作为我们的一号敌人。你一定要记住：永远不要试图喜欢一个销售人员。我们不应该相信销售

2、人员跟你合作时，尤其是洽谈过程中给你的许诺。一切没有书面写下来的东西都是不值得相信的。许多销售员在议价时，针对你提出的一切要求都满口答应，许的承诺让你满意不已。然而，合同实施时，销售员变脸就跟翻书一样迅速。因此，千万不要试图喜欢销售员。2.你要承认：销售员是你的合作者。虽然我们不应该相信销售员说的每句话，但是我必须说：我们要重视与销售员的合作。我们采购员的主要工作就是跟销售员打交道。如果我们跟销售员的表面关系都没有维持好，那么我们还怎么跟人家进行议价。人家愿意跟你谈吗？因此，我们要清楚，销售员是我们的合作者。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。--即使，

3、销售员的报价比我们预想的还要低，我们也不能就放松心态，接受第一次报价。试想，人人都不是傻子。销售员凭什么给你那么低的报价，他们这么做肯定是想让你放松警惕，然后在具体的合同细节上找回差价。如果我们轻易地同意了他们的报价，看上去交易是对我们有利的，但最后执行下来，吃亏的肯定是我们。我们要跟销售员多磨几次，多沟通。这样，我们才能从多次沟通中，了解他们的陷阱在哪里，找出应对的策略。4.随时使用口号：“你能做得更好”。很多采购员都对议价有种恐惧的心理。他们认为自己平时不善于言谈，认为自己不行，从而，在议价说上处于劣势。如果我们持有这种心态与供应商议价，那么我们首先就输了第一步。我们要拿出自信，相信自己可

4、以做得很好。事实上，只要我们事先充分的收集资料、明确我们议价要达到的要求，无论你平时是否善于言谈，我们都可以胜任议价者这个角色。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。我们要实时的收集产品的价格信息。选择供应商时，我们不宜选择过多。但是，在了解采购信息时，我们却不能只限于这几个合作的供应商。了解供应商信息是越广泛越好的。我先总结这些采购议价技巧，以后有机会我会继续更新，也希望大家发表自己的采购议价经验，让我们分享你的技巧之谈。采购三十六计-值得大家借鉴！采购议价技巧◎欲擒故纵　　　　　　由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购

5、买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。--◎差额均摊　　　　　　由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易

6、告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。◎迂回战术　　　在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下：　　　　　某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代

7、理购人的价格便宜。　　　　　当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。◎直捣黄龙　　　　　有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下：某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来