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1、采购议价技巧漫谈 首先,谈谈采购的利润杠杆效应。 例如,有一家生产企业: 销售额 100万美金 采购成本 50万美金 (假如:采购额占销售额的50%) 利润(假如:税前利润为5%) 5万美金 现在这家企业的采购通过努力将采购成本减少了10%,这可以使税前利润增加5万美金。为增加这5万美金的税前利润,单靠企业的业务部门来完成,将至少需要100万的销售额。换句话讲,销售额要增长1倍。 可见采购的价值有多大!但是这并不意味着降价10%
2、很容易,在采购比较规范的企业,这可能是很难的,甚至是不可能的。因此,掌握采购的议价技巧是十分重要的。 常见的议价方式有以下几种: 一、直捣黄龙 企业中有些物料是通过代理商来买的。代理商一般对采购的议价反应淡漠,甚至置之不理,一副"姜太公钓鱼,愿者上钩"的姿态,使采购人员有种受到侮辱的感觉,让采购感到"是可忍,孰不可忍"?此时采购若能绕过代理商,寻找生产厂商,将是良策。 我公司原有一种物料是通过代理处购买的。历经多次议价代理商均不肯降价。采购在多次议价未果的情况下,改变方针。经从其他渠道多方打听,终于找到了其在国内的生产厂商。经过与国内生产厂商
3、的洽淡后,生产厂商合作意向良好。后该物料经客户承认,便转向生产厂商购买,使购买价格下降了60%左右,使公司获利匪浅。 二、扮猪吃虎 目前PC行业利润薄,如何保证红字接单,黑字出货,原物料部分有很大的毛利贡献。在此,物料议价工作显得格外重要。 一般说来,供货商是乐意配合采购的议价工作的。当物料的现行购买价格已经很低时,采购在与供货商的谈判中不妨以"弱者"的身份来争取供货商的同情和支持,以"共存共荣","皮之不存,毛将焉附?"来劝说对手。供货商在权衡利弊后,为了自己"来日方长"的打算,大部分会作出让步的。 三、开门揖盗 一般情况下,公司的产
4、能,及未来的生产状况均为公司的机密,是禁止与供货商分享的。但针对较长LEADTIME的供货商,不妨变通一下。向供货商提供目前的产能及未来一定时期的FORECAST,让厂商为公司备下适当的库存,以达到缩短LEADTIME的效果,更好地配合客户的需求。 必要时,让供货商将仓库建在公司的内部,需要时随时提货。方便了自己,同时供货商也有种抓住大客户的感觉,这时一般都会积极配合采购的降价策略。真正做到了"双赢"。 四、擒贼擒王 通常供货商不会主动降价,采购要花费一番力气。但是供货商的降价的意愿和幅度会随着议价对象的改变而改变。 大多数采购有这种感觉,
5、与供货商业务员议价效果一般不是很理想,经常谈了好几次,对方仍以主管没有签核来推脱。这时采购不妨将议价的对象转向供货商业务高层主管,因为他们手中掌握较大幅度的价格空间。只要采购提出降价要求,对方一般会给予一定的降价。 五、冷血铁手 在买方市场时,企业中有部分采用压迫的方式要求供货商降价,并不征询供货商的意见。采购的通常做法是:很冷血,大笔一挥, 将一纸连络单发至供货商处:自特定日期起降价若干。若原来的供货商缺乏配合意愿,则立即更换。 这种冷血铁手的残酷手段,对小的供货商一般有效,只是会影响甚至会破坏供求双方的合作关系。当市场变成卖方市场时,原来
6、"委曲求全"的供货商,不是"以牙还牙"地提价,即是另谋发展,供需关系难以维持良久。同时,采用这种方式降价时,必须注意切勿"杀鸡取卵",以免危害长期的供货商关系。 六、虚张声势 当采购决定对某一供货商进行降价时,可先对其物料备一定的库存,然后告诉供货商未来一段时间会有很大的订单需求,并向其提出降价的要求,供货商为了取得订单,能积极配合是最好的,如供货商不配合降价的话,则在提出降价要求的一段时间后,突然减少其订单量。供货商出于业务的敏感性会发现采购的需求和实际下单的差距,这时你可以委婉地告诉他由于价格的原因,你把订单下给了其他厂商,并暗示其基于长期的合作关系
7、,只要降价的话,你仍可以把订单下给他。 经过两个回合的谈判,供货商一般会降价。若供货商仍不降价,采购只好忍气吞声或条件成熟后开发新的供货商以报"昔日之仇"。 七、借刀杀人 通常每一类物料,公司都会有两家以上的供货商,数家供货商报价后选较低价格的厂商进行议价,然后回头与较高价格的厂商议价,并把第一次的议价下压后作为底价与价格较高厂商进行谈判。经过两次的议价,一般较真实的底价浮出水面。 但这种议价方式不能鼓励供货商提出较低的报价,它在"确定报价"系统中不适用。 八、一锤定音 有的公司会制定"确定报价"政策,明确地告诉供货商最初的报
