议价策略应对表(用脑拿订单)

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1、议价策略应对表表8-1询问价格动机偏好客户目的客户策略典型问话销售策略策略例子初期问价(表8-1)右脑感觉心理对比自发询问A2制约布局S1中期问价(表8-3)左脑感觉多家对比竞品报价B2示弱耐力S2后期问价(表8-4)右脑感觉最后压价今天就签C2自我牺牲S3第一阶段:初期问价表8-2客户在接触产品的初期，无论出于自发的以产品的需要，还是销售人员主动接近的产品展示，客户会不由自主地问一句，“这个产品多少钱”？详情参见A1动机偏好询价的背后动机来源于大脑的惯性思考还是理性思考？绝多数情况下初期问价都是惯性使然。任何人看到一个新产品，或者接触到一个新的东西时，通常的反应就是卖多少钱呢？详

2、情参见客户目的此时客户目的不是为了购买而问价，而是习惯性地问价。习惯问价的背后没有特别明确的目的，如果说一定有目的，那就是一种内心的价值参数，用价格来做参考来确定一个价值范围。详情参见A1客户策略初期的接触，只要销售人员与客户开始了良好的沟通，客户问价是没有策略的。这个阶段是内心比较型的寻找价值，简单地搜索产品的价值信息。应该是无策略的习惯发问。详情参见A1典型问话“这个型号的马达多少钱？”“这种规格的配料多少钱”？“这款配置的车多少钱？”“这个项目的大致费用是多少？”详情参见A2销售策略制约是种常见的沟通策略。尤其应用在客户询价的初级阶段，是一种控制右脑的策略。通过制约策略，为销

3、售中期的沟通和全脑博弈过程做准备。详情参见A2。策略例子“听您的问话就知道你不是一般人，您问的这个型号不多见了，价格挺贵的！”这个回答是基本策略。详情参见S1。A1：这个部分主要涉及初期问价的背景分析,客户动机的发展过程,以及客户的主要目的和使用策略。日常生活中，无论客户购买的是什么产品，都会在初期询问价格，哪怕产品上有明显的价格标签，客户仍然会问一句，“这个产品多少钱？”那么，对于一些大批量的采购、长期的生产资料性质的产品是否也有这人现象呢？我们访谈一个UT斯达康的高级销售顾问说，即使是中国通信领域的五大运营商，在洽谈几百万的项目初期，也是要在进入高级会谈前确定一个价格的范畴。哪

4、怕是招标投标，招标方也会明确投标方在明确的地方标注价格。所有这些现象表明，消费者在采购的初期阶段都会问价格是一个习惯，是一种没有经过逻辑思考的一种本能，是试图在形象的范畴内将产品进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。当人们知道一个冰激凌球是28元的时候，就将其归类到昂贵区，而将报价为5元的冰激凌球归类到廉价区。人们的右脑会对产品的价格自动映射，一旦进入廉价区，对这该产品的品质、质量、品牌等的美好想象就都消失了；而一旦进入昂贵区，即使没有消费能力，内心也建立对它的美好向往。此阶段是右脑的感觉和形象在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就成了一种技巧。许多销

5、售人员仅仅会老实地认为客户问价肯定是要购买，去忽略了第一次问价的目的是寻找价值。简单地回答：“你问的这款电视机是4200元”的后果就是，消费者接着便说“太贵了”！于是销售人员开始解释，我们的电视机好在那里，为什么是有价值的。在消费者不具备对产品价值的鉴别能力、内心觉得该产品不值钱的印象下，销售人员的所有解释都是无效的。由于该阶段的客户是下意识的、习惯性的提问，因此，该阶段客户行为是没有策略的。策略是通过有计划、有步骤、次序的连续动作达到预先设计的目的的想法我行动。这就是对客户初期问价的策略的所有前提。A2：这个部分涉及典型问话、销售人员的应对策略以及对话例子。典型问话如表8-2中所

6、述。这些问话的意图都是类似的，潜在客户需要在第一时间了解该产品的价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区。此时，销售人员应采取制约性策略使销售过程的发展利于自己。制约，就是主动控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。如何制约？就是预先说也客户会习惯说也来的话，从而迫使客户的思维惯性更改方向。具体表现如下：客户：“这种规格的配料一斤多少钱？”销售：“您问的这个肥料是所有配料中少见的一种，您可真有眼力。我销售配料已经5年了，没有任何配料的价格超过您问的这个规格了。”客户追问：“到底多少钱？”销售：“它一斤1公斤的价格是那些配料10公斤的价，387元。”些时客户有两种思考趋势：一种是将其归类

7、为昂贵区，然后显示实力，比如“小伙子，你瞧不起人，这就是贵啊。这们买的就是这个料。”这个结果非常理想，为以后采购是你价格谈判埋下了对销售人员有利的伏笔。另一种表现是：“噢，是不便宜啊。为什么呢？”此时，客户再询问，销售人员可以顺势展开对产品的介绍，而客户这时也能听进去。这就是通过预先的策划来达到控制客户的思考向我方有利的方向发展。S1：销售策略是通过计划、谋略来实施的一个连续的、有步骤的、有次序的行为，从而达到预先设计的目的。销售策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光，