用脑拿订单销售中的全脑博弈

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1、《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》作者全国路演主办：中国人民大学出版社/北京湛庐文化传播有限公司企业中狼羊虫的职业挑战科特勒营销集团中国区高级营销顾问孙路弘宝洁公司的年会2003年年底，宝洁有一次闻名的全国市场会议题目是：射雕英雄传2004年9月16日，宝洁在深圳西凉海滩有一次精英员工年度大会主题是：王者归来2005年12月底，宝洁的珠海会师主题是：乱世出英雄中国企业现象由于企业团购的影响，《执行》一书的发行已经突破80万册许多企业将2005年确定为品牌战略年中国加入世贸已经第四个年头了销售渠道已经彻底开放了

2、最接近市场的竞争开始了中国企业的要求能否给我们企业设计一个培训，让员工具备一点狼性是否有提高创新精神的课程如何提高企业的执行力企业中的狼性与狼共舞的说法中国企业界的困惑狼性解说的主要目的充分了解狼狼的习性狼的优势以及弱势概要有关狼的传说商业社会形态中狼的基本表现企业形态取决于企业狼羊以及虫的构成比例有关狼的传说虎豹豺狼引狼入室狼心狗肺与狼共舞狼狈为奸东郭先生屠夫与狼背景：三本书引出的话题《豺狼的微笑》人，只有两种，一种是兔子，一种是豺狼。豺狼的微笑，就是成功者的微笑作者：阿奎利斯·爱克斯/著蔡志忠/绘图出版

3、社：北京三联出版日期：1997-06-01再早一点的图书书名称：狼的智慧出版社：辽宁教育出版社作者：特怀曼·L·托尔利装帧：平装开本：32开出版日期：2000-03-01最新的图书《狼图腾》长江文艺出版社我们是狼的传人还是龙的传人狼的许多难以置信的做法也值得借鉴。其一，不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。好像在实践孙子兵法，‘多算胜，少算不胜’。其二，最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地。其三，最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，甚

4、至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最恐惧，也是最具杀伤力的。我们的主题：商业社会中的狼羊虫商业社会的单元是企业企业中有狼，有羊，也有虫三者的构成决定着该企业是狼性，还是羊性，或者是虫性企业中的狼性部分企业中的羊性部分企业中的虫性部分企业中狼的特点作为独立的个体，企业中的员工狼性的表现有如下的十个方面一、对竞争的共识面对内部，公开竞争：对应狼性中——直截了当地以解决食物为生命中主要活动竞争组织中的较高职位，优胜劣汰，不断刷新企业血液，个人利益与企业利益一致，内部竞争有序，失败者承认失败并认可成

5、功者新的地位竞争个人收益最大化，集团收益短期最小化原则，长期最大化企业行为97年，市场部副总裁级别开始集体辞职，重新竞聘上岗，2000年自我创业，达到调整企业血液的目的，群狼争夺较高职位竞争后，新的干部得到真正的支持和拥护，失败者坦诚认可内部竞争时，以个人收益为首要考虑因素，短期的集团收益可能减少，但长期发展是对集团有利的二、外部竞争时的表现遇外敌时：密切合作作为集合的组织（群体），面对其它物种时凝聚的力量，毫不犹豫，义无反顾，种群收益最大化原则绝对服从组织中确定的级别和层次行动有严格的纪律，所到之处，行为

6、一致企业表现用70多人的规模围剿一个几万人口的小型通信局，超过对手企业10倍的力量开始行动以后，任何不同意见立刻消失，以干部级别大小来决定号令一致的黑西服，浅色衬衣，黑皮鞋，深色袜子，连走路都是排成一排，客户说，华为进村了！三、竞争中的特点共同的耐心内部竞争的耐心外部竞争的耐心企业表现内部竞争是有时间约束的，不是任何时候都可以自由竞争，集团有自己的生物钟，到了种群危机的时候，或者决定下一代质量的时候，就是内部竞争的时候外部竞争的耐心，在看不到短期利益的时候仍然坚守阵地，赢得了客户对华为的评价，招之即来四、生

7、存本性体现成本最小化原则内部竞争受到时间限制外部竞争依照策略行事企业表现为了群体的内耗最小化，将内部竞争时间限制到最小，限制内部无效沟通，如跨部门沟通等，严格要求只办，只看与自己指定业务有关的事情，不能打听无关事情外部竞争坚决落实以客户需要为第一的铁的纪律，所有策略围绕着客户的利益五、严格的纪律整体按照策略行事，团队非随机行事严格约束群体意外活动，有系统的按照安排行事简单的策略，但执行的绝对到位企业表现华为对员工的外部活动有严格的限制，和各种约束，违者处罚没有余地就几条简单的策略，都是坚决落实到每一个细节六

8、、后代培养，种群进化有规范地训练新兵从吃奶就开始竞争，狼群接纳的过程严格淘汰技能落后的，保护种群的进化企业表现1个月的严格军训，淘汰制直接开始竞争七、面对成功与失败的共识同进同退，没有结果战斗就不会停止成功则共同分享胜利果实失败则誓死拼命相救，绝不独自退却企业表现拿到合约，所有人员利益均沾失掉合约，所有人分担风险只要客户的合约没有签出，哪怕客户说已经决定给竞争对手了，也要等着看到客户与对手签了字的合同后才认输八、