销售培训用脑拿订单

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1、第一天1ü9:00——12:00中间休息一次ü1:30——5:30中间休息两次ü关注您的手机ü管理，控制手机2赌博贪官蔡豪文3华裔物理学家丁肇中4中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号5外逃贪官杨秀珠6789101112ü不认识ü感觉？ü分析？ü客户如何看待你的呢？13ü凭印象，还是凭分析？ü对产品的印象，还是对销售人员的印象？ü对产品的分析，还是对销售人员的分析？ü我们是价格导向，还是价值导向？ü我们是需求导向，还是便宜导向？14ü为什么要真才实学？ü为什么要推波助澜？15ü客户对销售人员的印象深刻还是对产品的印象深刻？ü客户是先信任的销售人员还是先信任的公司？ü

2、客户是先信任的公司还是先信任的产品？ü销售人员在成功的销售合同中扮演的权重有多少？16ü热情，准备充足ü自信.充满期待ü平常心ü渴望早点结束ü一般来说，在见客户之前我们会对客户的企业或所行业进行一些信息的收集与了解，并根据对客户的了解做好充分的心理准备，思考或预测客户可能在见面时会向我了解哪些问题与应对方案，并力求在沟通之后能给客户一个好的第一印象；如果对这个客户的相关情况不是很了解时，我更多是在与客户交流时及时调整自己的心态与应对方案，收集更多对日后销售分析有价值的信息ü考虑客户是否愿意购买我的产品，害怕客户拒绝17ü过去一年成交的客户中你认为偶然与必然拿下的客户的比例是多少？ü成

3、交客户从初次接触到最后签约平均拜访多少次？ü还没有成交的客户到目前为止平均已经拜访了多少次？ü销售要学什么？18ü当需要你回答问题的时候q直接回答：有一说一q回避问题：王顾左右q挑战本质：质疑动机q对抗反问：平等往来19ü你今天吃饭了吗？q吃了！（直接回答：有一说一）q在这种状况下，吃的东西根本就不能说是饭。现在的社会，有山珍海味，也有沿街乞讨，比上不足，比下有余，饭实在就是对付。（回避问题：王顾左右）q路上就顾着赶车了，怎么，你是想请我们吗？（挑战本质：质疑动机）q我们吃不吃饭与你有什么关系吗？（对抗反问：平等往来）ü你推荐的这个险种真的有你说的那么好？ü你们的ERP真的可以提高管

4、理效率吗？20ü2001年，美国GE公司委托项目q主题：中国医院医疗设备采购决策流程ü2002年，IBM金融事业部加入项目q主题：中国高级销售顾问实力分析ü2002年，保险，机械，通信设备q主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析21ü主要抽象概念以及理论部分q全脑理论基础q全脑博弈的象限模型q采购决策趋势ü主要工具部分q理性以及感性要素q左脑实力提升流程q右脑实力提升流程22ü核心概念模块—博弈的工具：关键的象限ü模块一：感性销售策略理论以及应用训练ü模块二：理性销售策略理论以及应用训练ü模块三：左脑水平的开发与训练ü模块四：右脑水平的开发与训练23ü关键的口诀ü销售以及采购的定义

5、ü全脑博弈的研究方法ü简单的销售博弈ü全脑销售理论核心ü全脑博弈研究的关键结论ü左右脑潜力测试以及评估24ü像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益ü认真理解这句话：q客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。ü提醒客户如何看待供应商的瑕疵：q不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。ü提醒客户如何看待成功：q成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。ü提醒客户：q你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。ü提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：q不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。ü牢记潜在客户的性别是不同的

6、：q女人会因为一件东西半价而买两个，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。25ü将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为q传递价值信息q传递价格信息q迎合某人爱好q争取获得认同ü行动：传递有关价值的信息ü目的：购买、拥有、同意、认同ü过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变26ü某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。ü有需求：需求是什么？ü有金钱：如何确认他有钱？ü有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？27ü第6页ü你认为销售人员经常说哪

7、句话？ü用0-10分来反映你对现实的感觉程度28ü第7页ü你偏向相信哪句话？ü以0-10分来表达你相信的程度29ü中国古语ü说者无心ü听者有意30右脑潜在客户左脑左脑右脑销售人员31ü1981年，美国脑神经科学家罗杰·斯佩里为此获得诺贝尔医学奖ü左右脑的作用32ü结论1：右脑是对左脑的模拟ü结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维ü结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维ü结论4：潜在客户·q左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。q右脑