推销原则和推销过程

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1、第2章推销原则和推销过程推销原则推销过程本章主要内容推销原则个案:《百科辞典》的推销1.需求第一无需求（毫无兴趣或漠不关心）有需求“推销就是创造需求”——美国营销专家克拉克个案：冷饮推销负需求（感到厌恶，甚至愿意付钱回避）正需求个案：烂苹果推销潜在需求（没有认识到或认识到，但由于各种原因而不能立即成为市场购买行为）现实需求销售中最重要的秘诀是找到人们的真正需要，并且帮助他们找到得到它的最佳方式推销原则—续2.互惠互利互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。推销人员在努力实现互利原

2、则时，必须善于认识顾客的核心利益，并与顾客加强沟通。3.诚信为本不论是多情的诗句，漂亮的文章，还是闲瑕的欢乐，什么都不能代替无比亲密的友情。——普希金个案：岛村原价销售术推销原则—续推销人员如何获得顾客的信任严守约会时间注重推销信用对待顾客要热情以顾客的利益为重实事求是，坦诚相见真诚为顾客服务推销原则—续4.说服诱导说服诱导意指推销员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销员的预期效果发展。掌握和运用说服诱导原则要避免与顾客进行任何争论，更不要逼迫顾客做出购买决定。推销人员必须努力去做有利于顾客和他所代表的公司的事，决不做对顾客无益的交易。推销过程1.推

3、销的基本过程2.推销各阶段关系寻找客户访问准备约见客户洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈推荐读物路华：《现代推销策划》，中央民族大学出版社，1999。刘文广：《现代推销技术》，中国财政经济出版社，2000。DonaldW.Jackson,Jr.WilliamH.Cunnningham,LsabellaC.M.Cunningham:《推销——市场营销中的个人力量》，王雪松译，中国经济出版社，1996。黄孝山：《推销理论与技巧》，中国经济出版社，1996。思考题分析小品“卖鞋”遵循了推销中的哪些原则，违背了哪些原则？简述推销过程中的各个步骤。