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1、寻找顾客寻找顾客的意义：1,寻找准顾客是维持和提高销售额的需要2,寻找准顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证3,寻找准顾客可以增加企业的知名度寻找顾客的基本原则：1，确定推销对象的范围2,树立“随处留心皆顾客”的强烈意识3,选择合适的途径，多途径寻找顾客4,重视老顾客寻找、开发潜在顾客的一般程序：获取准顾客的信息一一准顾客资格审杏——确定准顾客一一确定拜访计划寻找、开发准顾客的一般方法：1,逐户访问法逐八访问法也叫地毯式访问法、闯见访问法，它是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或纽织
2、，从中寻找自C的准顾客的方法。优点：1),能够全而、客观反映顾客的需求情况2),有利丁扩大推销品的彫响，使顾客形成共同的商品卬彖3),有利于争取更多的顾客4),可以锻炼和培养推销人员，积累产品推销工作的经验缺点：1),盲目性鮫大2),由于难以进行充分的推销准备，容易遭到拒绝、给推销工作带来阻力3),这种方式的访问对彖Z间有较紧密的联系，若一方血失误，就会影响整个推销计划的进行2,连锁介绍法连锁介绍发也叫做无限连锁介绍法、顾客引荐法，是指推销人员请求现令顾客介绍佇可能购买产晶的潜在顾客的方法。主要运用途径：1)，通过现有顾客去寻找潜在顾客，这是一条寻找顾客的
3、最佳途径2),通过朋友的交情去寻找潜在顾客3),通过其他推销人员去寻找潜在顾客方式：1),间接介绍2),直接介绍优点：1),可避免推销人员主观判断的盲「【性2),利用连锁介绍法寻找顾客，容易取得被介绍顾客或新顾客的信任3),利用连锁介绍法寻找新顾客，成功率一般都比较高缺点:1)，采川连锁介绍法寻找顾客，爭先难以制定完整的推销访问计划1),采川连锁介绍法寻找顾客，现有顾客的心理因索左右其成功应注意的问题：1),建立良好的信誉和人际关系2),让介绍人感觉轻松3),感谢或冋报介绍人1,中心开花法中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号
4、召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客，一般而言，这些核心人物或是推销人员的顾客，或是推销人员的朋友，前提是这些中心人物愿意合作。中心开花法实际上也是一种链式传递介绍法，又称为名人介绍法或中心辐射法。中心开花法的关键是找出核心人物，说服核心人物，利川其影响力、权威性來带动一人批潜在顾客。优点：1),利川屮心开花法寻找顾客，推销员可以集屮精力向少数屮心人物做细致的说服工作2),利用这种方法寻找顾客，可以扩大商品的彫响3),利用这种方法寻找顾客，有利于成交缺点：1),中心人物往往较难接近和说服2),有时难以确定一
5、个领域内的中心人物是谁2,广告开拓法广告开拓法是指推销人只是利用种种广告媒体寻找新顾客的方法通常用于：市场需求量大、覆盖而广的推销棊木原则：根据推销品的特点考虑广告媒体的阅读对象，最大限度地彫响潜在顾客，同吋,广告媒体的选择耍依据我国的国情。优点：1)利用广告开拓法寻找顾空,可以借助各种现代化手段大规模地发布推销信息2),利用广告开拓法寻找顾客，不仅可以寻找顾客，而且可以说服顾客购买3),利用广告开拓法寻找顾客，还可以节省推销费川，降低单位成本4)利川广告开拓法寻找顾客,推销人员处于主动地位，由出门找顾客变成顾客找上门,推销对象也容易接受缺点：1),最大缺
6、点是推销对象的选择性不易掌握2),广告开拓法的效果不易测定，因此，对其反馈的信息应该进行分析3,委托助手法委托助手法也叫猎犬法，推销助手法、推销信息法，是指推销人员委托有关人员帮助寻找顾客的方法。依据：经济学的最小、最大化原则与市场相关性原理优点：1)，提高工作效率2),节省费川3),信息来源广4),避免陌生拜访的压力缺点：1),难以选择到理想的助手2),推销人员较被动1),有时不利于市场竞争1,资料查阅法资料查阅法又称间接市场调杳法，即推销人员通过查阅各种现有的情报资料來寻找顾客的方法。优点：1),利用资料查阅法寻找潜在顾客费用低，甚至是免费的2),在寻
7、找顾客的同吋，可以同吋进行接近顾客的准备工作缺点：1),对供查阅的资料多为公开发布的资料，故时效性佼差2),竞争激烈使用此法应注意：1)，对资料的来源与资料的提供者进行资料分析，以确认资料与信息的可靠性2),注意资料因时间关系而出现的错漏等2,电信访问法电信访问法是指从电话薄、电子邮件列表中选出自C商品最易于销售的人员的范馬I，然后一个接一个依次使用电话、传真和电子邮件來访问。优点：节省时间缺点：1),易遭拒绝2),推销形势受限3,网络寻找法优势：方便快捷，搜索范围广，推销员只耍在家中进行搜索就可以得到大量潜在顾客的信息风险：推销员无法从潜在顾客的信息中判
8、别真伪，述需耍其他的寻找方法来辅助4,其他推销方法1)，客户资料整
